일반적으로 ‘객단가’는 포괄적으로 얘기할 것이 아니라 실제 점심시간대 객수, 저녁시간대 객수, 연회객수로 정확하게 파악할 필요가 있다. 그러면 전년도의 데이터로 올해를 예측할 수 있다. 객단가 데이터도 시간대별, 장소별로 정확히 산출 가능하도록 데이터 관리를 할 필요가 있다.
3-2 객단가는 시간대에 따라 변화한다
아래의 표는 어느 일식당의 전년 12월 매출실적을 시간대별(표A)과 장소별(표B)로 나타내고 있다. 이곳은 점심 예약을 받지 않고 당일 입점 고객을 대상으로만 영업을 하며 오후 3~5시까지는 저녁 준비를 위해 영업을 하지 않는다. 각 문제의 답을 하고 표 A, B의 빈 칸을 채워보자.
Q1 (표A), (표B)의 매출, 객수, 객단가를 계산하여 빈 칸을 채우시오.(※의 빈 칸은 시간대별, 장소별, 합계 매출 ÷ 합계 객수의 계산)
Q2 전년 저녁 시간대의 연회 팀수가 50팀이라 가정하고 한 팀의 객수를 계산하시오.
Q3 본 년도는 연회객수의 객단가를 소비 침체로 인해 1천 엔 내릴 예정이다. 이 경우 보통 전년과 동일하게 올리는 데 몇 팀을 받아야 할지 계산하시오. 한 팀당 객수는 전년과 같다.(소수점의 경우 정수로 표기하시오.)
Q4 만약 당신이 이 일식당의 점장이라면 저녁시간대의 연회 매출 실적을 전년보다 높이기 위해서 어떤 전략으로 영업을 할 것인지 구체적으로 서술하시오.
3-2 정답과 해설
A1 이 문제의 출제 의도는 매출과 객수, 객단가의 산출 방법을 확인하고, 각각의 관계를 이해하기 위해서다. 또 통상 사용되는 객단가는 무엇을 말하는 것인지 실제의 계산을 통해 의미를 확인하는 목적도 있다. 각각의 관계를 이해하면 장소별, 시간대별 월간 평균 객단가도 알 수 있다. ‘장소별’은 이 문제에서 당일고객과 연회고객으로 구별해 표시하고 있다. 통상 같은 의미로 ‘부분별’이라고 표현 하지만 메뉴, 계산에 사용하는 부분의 혼돈을 없애기 위해 ‘장소별’이란 표현을 사용하고 있다.
A2 전년 저녁시간의 연회 팀 수가 50팀이기에
1그룹당 12명
600명 ÷ 50팀 = 12명 … 1그룹당 객수
A3 본 년도는 소비침체로 연회고객의 객단가를 천 엔을 내렸기 때문에
59그룹
7천 엔 - 천 엔 = 6천 엔 … 본 년도의 객단가
한 팀 당의 객수가 전년과 동일하다면 전년 수준의 매출 실적 ÷ 본 년도의 객단가 = 본 년도의 목표 객수
420만 엔 ÷ 6천 엔 = 700명이라면 1팀 당 객수가 전년과 동일하다고 해서 700명 ÷ 12명 = 58.33팀 정수로 표시하면 59
A4 저녁 시간의 연회매상 실적을 전년 수준으로 한다면
Q3의 답(59팀)에서 전년 수준의 성적(50팀)을 올리기 위해서는 9팀을 증가시켜야 할 필요가 있다. 그러기 위해서는 과거 2, 3년의 연회 실적을 고객별로 나눠 자신의 점포를 알고 있는 기업에 홍보를 해야 한다. 대상범위는 자신의 점포를 중심으로 걸어서 10~15분 이내의 상권이 주요 홍보 대상이 된다.
홍보에 따른 연회이용 확률도 이용성적의 20%로 가정한다면 59팀 ÷ 20% = 295개 기업이 된다. 즉 1일에 10개 기업 홍보를 한다면 295기업 ÷ 10기업 = 30일이 필요하다. 기업의 경우 토, 일, 공휴일이 휴일이기 때문에 실제로는 30일 ÷ 5일 (월~금) = 6주간이 필요하다.
12월 첫 주에 송년회를 시작한다면 적어도 10월20일 이후부터 홍보를 시작해야 한다. 그러기 위해서 연회 메뉴선정과 전단지, 본 년도의 특별 연회예약 마케팅 등 사전에 설정을 해야 한다. 메뉴 사진이나 홍보 사진이 들어가는 전단지는 사전제작으로 10월 중순에는 모든 작업을 마쳐야 하며 매일 10개 기업 확보를 위해 전년도 예약자 이름 및 전화번호를 준비해 가능한 한 예약을 우선으로 효율적으로 홍보를 해야 한다. 이 문제에서 알 수 있듯이 객단가에서 예상할 수 있는 것은 고급 고객을 우선으로 하는 홍보보다 전년도의 이용자로부터 소개받은 담당자를 방문하는 것이 우선 포인트라는 것을 알 수 있다.
<다음호에 계속> 번역쪾박수진 인턴기자 psj@foodbank.co.kr
