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연말영업! 내년을 좌우한다  <통권 332호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2012-11-12 오전 11:31:36

외식업계에서 연말영업은 매우 중요하다.
연말은 송년회나 친지모임 등 많은 단체고객들이 내점하기에 연중 가장 영업이 잘 되는 시기이기도 하지만 내년 영업의 기준점이 될 수 있기 때문이다. 외식업체들의 매출은 월별로 뚜렷한 변화가 나타난다. 예를 들어 12월 매출을 100으로 본다면 1~2월 매출은 20~30%가 감소하여 12월 대비 70~80%의 매출을 기록하게 된다.
그런데 만약에 연말 매출을 120%으로 올릴 수 있다면 1~2월 매출은 90% 혹은 100%로 만들 수 있다. 따라서 12월 매출을 극대화하려는 노력이 매우 중요하다.
많은 외식업체들이 연말에는 영업이 잘 된다는 이유로 판촉을 등한시하게 되는데 이는 매우 잘못된 관행이다. 외식업체의 매출(매상고)은 ‘내점객수+객단가’라 할 수 있다.
여기서 내점객을 상세히 분류한다면 1)단골고객 2)신규고객 3)잃어버린 고객 4)폭넓은 고객층 등이다. 요즈음과 같은 장기불황기에 내점객을 늘리는 가장 좋은 방법은 단골고객의 내점횟수를 늘리는 것이다. 최근과 같이 불황이 지속되는 시기에는 신규고객이 내점하는 경우가 흔치 않기 때문이다. 그런데 연말에는 송년회 혹은 친지 모임 등으로 신규고객이 자연스럽게 내점하는 경향이 매우 높다. 또 잃어버린 고객이 오랜만에 내점하는 경우도 많다. 이때 음식 맛이 좋다거나 서비스가 인상 깊어 점포에 대한 이미지가 좋게 되면 이후 자연스럽게 내점할 수 있는 기회가 되는 것이다.
위와 같은 이유로 연말 영업은 매우 중요하다. 따라서 단골고객을 대상으로 판촉을 하는 것은 더 없이 중요한 일이다. 방법은 연말을 앞둔 10월 말 혹은 11월 중 선물을 준비해 직접 방문을 한다거나 DM을 통한 방법도 무방하다. 이때 내부적으로 친절 교육을 한다거나 단골고객들에게 무료로 제공할 스페셜 메뉴를 준비하는 등 연말에 방문하는 단골고객 혹은 단체고객을 맞이할 수 있는 준비가 충분히 되어 있어야 함을 명심해야 한다.
우리 주변 가까운 업체들의 경우 연말이면 VIP 고객을 대상으로 방문하는 것을 빼놓지 않고 있다. VIP 고객들은 연말이면 적어도 2~3회 또는 그 이상으로 모임을 주도할 수 있는 리딩그룹이기에 자신이 자주 이용하는 외식업체를 송년회 장소로 선택할 수 있기 때문이다. 이런 모임에 참석했던 신규고객 역시 외식을 자주 하는 부류이기에 이때 단골고객으로 자연스럽게 유도할 수 있는 기회가 된다.
고객 한사람이 이용하는 평균단가를 ‘객단가’라고 한다. 객단가 역시 단골고객의 경우 일반고객에 비해 적게는 20~30%, 많게는 50% 이상 높게 나타난다. 따라서 단골고객을 확보하는 것이 객단가를 높일 수 있는 가장 빠른 방법이다. 물론 직원들의 좋은 인상과 고객을 기분좋게 하고 편안하게 해주는 서비스야말로 고객의 지갑을 여는 가장 좋은 방법이기도 하다.
외식업체에서 내점객수와 객단가를 높일 수 있는 것이 매출을 극대화할 수 있는 가장 좋은 방법이라면 연말영업이야 말로 가장 좋은 기회가 될 수 있다. 따라서 이번 연말에는 좀 더 지혜로운 영업 전략을 마련하여 불황을 이기는 독자 여러분들이 되길 바란다.

발행인 박형희

 
2012-11-12 오전 11:31:36 (c) Foodbank.co.kr
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