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디테일하게 생각하고, 적극적으로 알려라  <통권 348호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2014-03-03 오전 04:12:52

디테일하게 생각하고, 적극적으로 알려라
주력메뉴 압축하기와 정보를 이용한 매력 만들기
 

 

매출 목표를 500만 엔에서 120% 증가시켜 600만 엔에 도전할 경우 무엇부터 손을 대야 할지 막막하다. 어느 중견기업 음식 체인점의 영업회의 자리에서 점장에게 어떻게 매출을 올릴 것인지 물어봤지만 서비스 수준을 높이거나 운영을 잘하겠다는 대답만이 돌아올 뿐이었다. 이런 막연함으로는 매출을 증가시킬 수 없다.

 

작게 생각하고, 목표를 설정하라
월매출이 500만 엔이라고 가정할 때, 500만 엔이라는 총액을 놓고 본다면 액수가 너무 크기 때문에 대책을 세우기 힘들다. 구체적인 대책을 세우기 위한 포인트는 ‘작게 생각하는 것’이다. 일등메뉴 카테고리, 주력메뉴 카테고리, 준주력메뉴 카테고리, 기타메뉴 등 조리법이나 식재료별 카테고리(4~5가지 정도)로 매출을 분류한다. 예를 들어 이탈리안 레스토랑일 경우 일등메뉴 카테고리는 피자, 주력메뉴 카테고리는 파스타, 준주력메뉴 카테고리는 디저트, 기타메뉴 카테고리는 그 외 메뉴·음료와 같이 분류해 매출을 정리한다. 주류를 주력으로 하는 매장에서는 술 종류에 따라 2~4가지 카테고리로 나누면 된다. 그런 다음 각각의 카테고리별 매출 예산표를 작성한다. 하지만 전체 매출 증가는 일등메뉴와 주력메뉴 2가지 카테
고리에 따라 결정된다고 해도 과언이 아니다. 그 정도로 이 두 가지 카테고리 평가의 영향은 크다.
‘90일 동안 활성화’를 계획한다면 주 단위로 카테고리 예산을 결정하길 바란다. 13주별로 예산을 만들고 그 옆에 실적을 기입한다. 그리고 2주 간격으로 종료될 때마다 다음 2주 동안의 대책을 생각해 나간다. 이는 일등메뉴와 주력메뉴 카테고리의 매출증가만을 위한 대책이어도 좋다. 작게 생각함으로써 대책이 구체화되는 동시에 성과도 바로 알 수 있기 때문에 빠른 실적개선이 가능하다.

 

구체적 정보를 적극적으로 알려라
오사카에 갔을 때 어느 유명한 이탈리안 레스토랑 앞에 몇 장의 사진과 편지가 장식돼 있는 것을 봤다. 이탈리아의 레스토랑으로 연수를 떠난 그곳 직원 중 한 명이 일하고 있는 모습을 찍은 사진과 공부한 내용을 편지로 적어 보낸 것이었다. 레스토랑 안으로 들어가고 싶어질 만큼 놀라운 연출에 감동을 받았다. 대대로 이어져 내려오는 동경의 어느 소바집에서도 같은 경험을 했다. 햅쌀이 나오는 계절에 벼이삭을 단으로 묶어 가게 앞에 진열하고 ‘햅쌀 입하’라는 팻말을 걸어 둔 것이다. 이처럼 고객이 매장으로 들어가고 싶게 만드는 정보를 연출하고 어필하는 것이 매출 상승에 매우 중요한 역할을 한다.
정보를 이용해 1등이 되기 위해서는 100자 정도의 문구로 매장을 어필하는 명확성이 필요하다. 70~100자 정도의 조금 긴 메뉴설명문을 덧붙이면 그 메뉴의 판매량이 3~5배나 차이가 난다. 경우에 따라 메뉴설명보다는 메뉴를 조리하기 위한 노력과 식재료 매입의 어려움을 이야기 하는 등 메뉴에 얽힌 내력과 사유를 하나의 스토리로 엮어 효과를 높일 수도 있다. 

 

집객력을 높이는 메뉴 추천법

종업원이 메뉴를 추천할 때에도 메뉴정보를 알 수 있도록 하는 것이 중요하다. ‘오늘은 이 메뉴를 추천해 드립니다’ 정도의 문구로는 고객들의 구매욕구를 자극할 수 없다. 왜 그 메뉴를 추천하는지 적어도 2가지의 이유를 들어 설명한다면 고객의 구매욕을 상승시키는 결정타가 될 수 있다. 

메뉴 시즐(Sizzle)은 본능이라는 감정을 자극하는 것에 반해 정보는 지성과 이성으로 머리에 자극을 준다. 때문에 직접적인 연출이나 시즐링만으로는 표현할 수 없다. 더욱 구체적인 정보만이 가능한 일이다. 이것은 고객에게 ‘보다 값어치 있다’는 이미지를 부여하게 된다. 메뉴로 집객력을 몇 배로 증가시키는 것은 생각보다 어렵지 않다.

 

메뉴를 통한 집객력 높이기
1. 시즐 첨가하기
상품에 시즐을 집어넣는 것은 집객력 증가로 이어지는 첫째 원칙이다. 예를
들면 다음과 같은 사용법이 있다.
① 소리 연출 : 철판이나 도판(陶板)에 음식을 제공, 소스를 뿌려 강렬한 소리를 연출
② 온도 연출 : 첫 맛의 뜨거움, 보글보글 끓어오르는 뜨거움 또는 얼음 위에 올려서 음식을 제공하는 방법
③ 볼륨 연출 : 생선초밥의 경우 흰쌀밥의 1.5배 정도 되는 생선회의 길이
④ 색깔 연출 : 한 접시에 6~7가지 다른 식재료와 요리를 곁들이는 방법, 큰 그릇에 여러 종류의 디저트를 나열해 선택할 수 있도록 한다.
2. 내력과 사유 덧붙이기
식재료 매입 및 조리를 위한 노력을 알려 메뉴가 진짜라는 느낌이 들도록 하거나 독자성을 부여할 수 있도록 리뉴얼한다.
예) ‘천연육수를 사용했습니다’, ‘○○산 쌀을 가마솥에서 보슬보슬하게 지었습니다’ 등
3. 메뉴종류의 강화
주력이 될 수 있는 단품 메뉴에 토핑이나 소스의 변화 등을 통해 종류를 다양화한다.
예) 카레 소스, 치즈 등
4. 직접 선보이기
테이블 옆에서 요리를 최종적으로 완성시키고 방금 만들어진 느낌을 강렬하게 연출한다.
예) 테이블에서 샐러드 드레싱 뿌리기, 눈앞에서 치즈 뿌리기 등

 

<다음호에 계속> 번역•이선영

 
2014-03-03 오전 04:12:52 (c) Foodbank.co.kr
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