좋았던 시절이 분명히 있었다. 풍요로웠던 그 시절에는 기획자가 굳이 새로운 시장을 발견하지 않아도 됐다. 하지만 요즘 같이 황폐해진 시절에는 누가 먼저 초기 시장을 알아보고 ‘브랜드’라는 깃발을 꼽느냐에 따라 최종수익시장의 지배자가 결정된다. 스스로 기발한 기획 능력을 가지고 있거나, 혹은 좋은 기획자를 만나느냐는 매출증대를 넘어 생존에 까지 막대한 영향을 미치는 것이다.

 

 

이제는 추억이 된 돌아가고 싶은 시절 

매장을 열기만 하면 고객이 기다렸다는 듯이 쏟아져 들어왔던 시절이 분명히 있었다. 공급보다 수요가 많아 누구나 장사를 하면 크게 돈을 벌었던 그 시절을 우리는 기억하고 있다. 

누군가에게는 돌아가고 싶은 시절일 테고, 누군가는 한 번도 경험해보지 못했던 시절이다. 이런 좋은 시절에 음식점 사장은 매장을 효과적으로 돌아가게 만드는 관리인의 역할만으로도 충분했다. 시간에 맞춰 식자재를 구매해오고, 직원을 관리하며 카운터에 앉아 매출만 체크하는 것으로도 충분히 풍요로웠다. 

그러나 이런 풍경은 이제 추억이 되었다. 매장 앞은 늘 한산하고 돈을 들여 매장을 홍보해도 고객들의 방문은 예전 같지 않다. 그렇다고 홍보를 안 할 수는 없다. 

전략 없는 홍보, 전략 없는 경쟁에서 결국 실속을 챙기는 사람들은 따로 있다. 운영자들의 불안감을 이용해 실속을 챙기려는 일부 전문성 떨어지는 ‘홍보전문가’, ‘경영컨설턴트’가 주인공이다. 이들의 능력이 허상이라는 것을 뻔히 알지만 딱히 다른 답이 있는 것도 아니다. 남이 하니 나도 하는 것이고, 안하자니 불안한 마음에 의미없이 버려지는 전단지는 쌓여만 가는 것이다. 

 

초기시장 선점해 브랜드라는 깃발을 꼽아라

요즘 같은 힘든 시기에는 평범한 ‘경영’만으로는 경쟁력을 가질 수 없다. 경영보다 적극적인 다른 무엇이 필요하다. ‘효과’와 ‘효율’만을 극대화하는 것이 아니라 새로운 시장의 가능성을 발견(혹은 발명)하고 그 시장을 선점해야 하는 것이다. 여기에 필요한 것이 바로 명확한 전략과 도전의식을 가진 기획자다. 

기획자들은 언제나 남보다 한발 먼저 잠재력 있는 시장을 알아챈다. 그리고 그 잠재력을 가능성으로, 가능성을 성장동력으로 설계하는 능력을 가지고 있다. 이들에 의해 발견된 ‘초기 시장’은 어느 정도의 시행착오를 거쳐 수익을 낼 수 있는 ‘성장시장’으로 재설계되며, 그 후 경영자의 손을 거쳐 성과가 창출되는 ‘수익시장’으로 전환된다. 

지금과 같이 황폐해진 시절에는 누가 먼저 초기 시장을 알아보고 ‘브랜드’라는 깃발을 꼽느냐로 최종수익시장의 지배자가 결정된다. 결국 좋은 기획자를 만나거나, 혹은 스스로 특출난 기획능력을 가지고 있느냐에 따라 매출증대를 넘어 생존에도 막대한 영향을 미치게 되는 것이다.

 

이기는 사람은 매번 이기고 지는 사람은 매번 진다 

경영이란 주어진 조건에서 최선(혹은 최고)의 효과를 창출하는 것이다. 하지만 기획은 그 범위가 조금 다르다. 기획이란 주어진 조건을 최상의 조건, 다른 의미로는 이기는 조건으로 만드는 것이다. 

기획의 힘인지, 아니면 기획의 부작용인지는 몰라도 기획의 효과로 인해 시장은 점점 더 부익부, 빈익빈화 되고 있다. 가운데가 큰 시장 구조가 아닌 상단부와 하단부만 비정상적으로 커지는 이상한 구조가 더욱 더 심화되고 있다. 왜 이러한 구조가 생기는 것일까?

기획의 힘을 경영에 투입하면 이런 결과가 나온다. 상단부의 사람들은 언제나 이기는 조건을 만든 후 경영에 돌입하기 때문에 성공한다. 이들은 이기지 못하는, 이길 수 없는 환경에는 절대로 진입하지 않거나 혹은 과감히 포기하는 전략을 통해 성과를 창출한다. 반면 하단부의 사람들은 질 수밖에 없는 시장에 무모한 희망과 열정만으로 진입했다가 나락으로 빠지게 된다.  

당신은 어떤 일을 벌이기 전에 먼저 알아야 한다. 

‘당신은 지금 이길 수 있는 곳에 있는가? 그리고 당신은 이길 수밖에 없는 전략을 가지고 있는가? 혹은 당신은 지금 질 수밖에 없는 곳에서 의미 없는 최선을 다하고 있는 것은 아닌가? 그냥 남이 하니까 나도 한다는 무모한 일을 시작하는 것은 아닌가?’ 스스로에게 끊임없이 질문해야 할 것이다.  

 

대표가 아니라 기획자가 돼야한다

오너는 주어진 조건에서 최상의 성과를 내는 사람이 아니다. 이런 오너는 머리는 과거에 있고, 몸은 현실에 있는 사람이다. 주어진 조건에서 최상의 성과를 내야 하는 것은 사장이 아닌 직원이다. 열정이 뛰어난 군인이 전쟁에서 이길 것 같지만 결국 군사의 수, 무기의 경쟁력이 전쟁의 성과를 좌우한다. 

오너는 직원이 아니다. 오너는 오너다워야 한다. 오너는 주어진 조건에서 최상의 성과를 내게 만드는 ‘경영’보다는 이기는 조건을 만들어 직원들이 이기게 만드는 ‘전략기획자’여야 한다. 오너는 자신에게 주어진 조건에 굴복해서도 안되지만 쉽게 만족해서도, 그 자리에 머물러서도 안 된다. 언제나 조건을 최상화해야 한다. 그것이 아니라면 지금의 조건을 과감히 포기하고 성과를 만들어낼 수 있는 최상의 조건을 가진 곳으로 전군을 이동시켜야 한다. 

이것의 오너의 길이자 기획자의 길이다. 그렇기 때문에 오너는 스스로 기획 능력을 키우든지, 아니면 제갈공명 같은 전략기획자를 영입해야 할 것이다. 그것이 지금, 힘든 시기를 이겨낼 수 있는 당신이 취할 수 있는 최선의 전략일 것이다.

다시 한 번 생각해보자. 당신은 대표직원인가? 아니면 전략기획자인가?

<다음호에 계속>

 

 

 이정훈

•기획연구소 플랜업(www.planup.com) 대표

•지식플랫폼 소설칼리지 대표 운영자

•지식F&B프랜차이즈 프레지더트 소사이어티 대표 운영자