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1억 원 미만 비용으로 창업 성공하기_홍보 마케팅(4)  <통권 360호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2015-03-02 오전 03:24:59

 

홍보 마케팅

 

소자본 창업에서의 마케팅은 결코 거대하고 거창한 것이 아니다. 사실 ‘거창할 여유가 없다’는 것이 더 정확하겠다. 여유 자금이 넉넉지 않아 어떨 땐 매달 나가는 고정비조차 부담스러울 때가 있다. 이럴 때일수록 식재료 원가를 아끼고 운영 자금을 최소한으로 줄이려고만 하지 말고 ‘내 상품’을 적극적으로 또 효과적인 방법으로 더 많이 판매할 수 있도록 전략을 세워야 한다. 

소규모 매장 업주들 중 일부는 ‘크기도 작고 직원도 아르바이트생 한 명이 전부인 동네 구멍가게에서 마케팅은 무슨’ 하며 혀를 찬다. 그러나 소자본 창업일수록, 매장이 작으면 작을수록 홍보 마케팅은 절실한 요소다. 단 ‘마케팅’에 대한 시각과 접근 방식 자체를 바꿔야 한다. 대형 매장이나 대기업처럼 큰 비용을 들여 ‘플러스알파’를 꾀하는 것이 아니라 사소한 운영 습관부터 차근차근 바꿔나가는 것이다. 처음 오는 고객의 얼굴과 특징을 기억해뒀다가 두 번째 방문 시 지난번보다 더 반갑게 인사하고 반겨주는 것, 근처 마을회관이나 기업에 무료시식, 배달서비스를 진행하는 것, 조기축구회에 나가 단골고객을 모으는 것 등 대형 매장에서는 쉽지 않은 디테일 서비스 즉 ‘면대면 마케팅’이 소규모 매장에서는 가능하다. 

장사는 결국 사람과 사람간의 비즈니스다. 주방에만 있기보다 밖으로 나가서 고객과 눈을 마주치고 친구가 돼야 한다. 그렇다면 이제 막 오픈한 신규매장에서 불특정다수 고객을 유입, 선점할 수 있는 방법은 무엇이 있을까. 그리고 1차 방문한 신규 고객을 재방문하도록 만들어 나아가 충성고객, 우리 매장만의 단골로 만들기 위해선 어떤 전략이 필요할까? 

 

 

 신규고객 부르는 두 가지 키워드 ‘지속적 노출’, ‘호기심 자극’ 

신설 매장에서 불특정 다수의 1차 고객을 유입하는 일은 상당히 중요한 부분이다. 탄탄한 상품력만 뒷받침돼 있다면 어떤 식으로든 시선을 끌어 첫 발을 들이게 해야 한다. 대학가나 유명 먹자골목의 경우 위치상 자연스럽게 노출되겠지만 불리한 입지일수록 눈에 띄는 것이 쉽지 않다. 맛있는창업연구소 이경태 소장은 “소자본으로 어렵게 창업한 업주들일수록 온몸을 던져 고객을 찾아나서야 한다”고 이야기한다. 외식업도 결국 인적 서비스 사업이라 사람을 불러들이는 일에 몸을 불살라야 한다는 것. 이 소장은 “‘나는 천성이 소극적이라서…’ 하며 쭈뼛쭈뼛하는 태도는 상당한 마이너스다. 천성이 핸디캡이 될 수는 없다. 기존의 사고방식과 고정관념을 전부 버리고 스스로가 먼저 장사의 고수가 돼야 한다. 자신의 매장을 지속적으로 노출하려는 자세가 필요하다”고 조언한다. 꾸준하게 자신의 매장을 알려 ‘도대체 어떤 매장이기에’ 하는 호기심을 자극해 고객을 불러들이는 것이 소자본 창업자들의 1차 홍보 마케팅이다. 


발로 뛴 홍보, 후미진 골목에서 줄서는 맛집 등극   
돈불1971
29.75㎡(9평) 매장을 오픈하는 데 총 1800만 원밖에 들지 않았다. 오픈 시기가 5년 전이고 번화가를 벗어난 뒷골목에 위치한 상가라는 점을 감안하더라도 상당히 저렴한 비용이다. 당시 전 재산 4000만 원이 전부였던 전진철 대표는 무조건 무권리의 작은 평수 매장을 찾아야 했다. 두어 달 부동산과의 씨름 끝에 겨우 찾아낸 자리가 개인사무실용으로 비어있던 29.75㎡짜리 작은 상가. 흔한 동네 슈퍼 하나 없을 정도로 인적이 드물어 다들 무모하다고 말렸다. 그러나 무권리에 월세가 고작 35만 원, 전 대표에겐 그만한 공간이 없었다.

「돈불1971」은 그렇게 탄생했다. 매장이 작아 인테리어나 메뉴 선택에 있어서도 ‘선택과 집중’이 불가피했다. 제주산 돼지고기 오겹살과 양념불고기 등 육류메뉴를 몇 가지 구성하고 반찬은 두세 가지로 절충했다. 주로 멜젓소스와 장아찌, 김치, 파채 종류로 돼지고기의 느끼한 맛을 잡는데 주력했다. 
4인석 테이블 6개를 두고 영업을 시작했지만 세 달은 파리만 날렸다. 하루 한 팀도 못 받는 날도 수두룩했다. 지나다니는 사람도 없을뿐더러 어쩌다 한두 명씩 지나가도 본 척 만 척 지나치기 일쑤였다. 
이대로는 안 되겠다 싶어 전 대표는 무작정 밖으로 나갔다. 동네 사람들을 찾아다니며 한 명 한 명에게 인사했다. ‘맛있는 돼지고기를 마음껏 드릴 테니 꼭 한 번 와 달라’고 얘기했다. 양념불고기의 재고가 많은 날엔 근처 슈퍼나 미용실, 주차장 관리소 등 매장에서 멀리 떨어진 상가까지 무료로 돌렸다. 40~50대 중년층 남자고객들을 여럿 초대해 술과 고기를 무한대로 서비스하기도 했다. 근처 외식업소를 골고루 다니며 식사하고 가끔 술도 마시면서 업주들과도 친분을 쌓았다. 또 인터넷 맛집 블로그를 운영하며 틈날 때마다 다양한 외식업소를 벤치마킹하고 리뷰를 작성해 올렸다. 
그렇게 3개월이 지나자 돈불엔 상당한 변화가 생겼다. 처음엔 친한 동네 주민, 상가 지인들 위주로 자리가 찼다. 연탄 초벌로 불맛이 적절히 밴 돼지고기를 맛본 동네 주민들이 자신의 지인을 데리고 왔다. 지인이 지인을, 또 그 지인이 다른 지인을 데리고 오면서 고객이 기하급수적으로 늘었다. 블로그를 운영하며 친해진 영향력 있는 맛집블로거들의 포스팅으로 입소문도 빠르게 났다. 현재는 본점에서 얼마 멀지 않은 곳에 72.73㎡(22평) 규모의 별관을 추가로 오픈했고 현재 별관에서만 매월 7000만 원 이상 매출을 올린다. 
주소 인천광역시 남동구 문화서로28번길 25-2   문의 032-435-1999  


백년단골 부르는 마케팅 비결 ‘재미와 디테일’
오픈 초창기 열의를 다 해 신규 고객을 불러들였다면 1차는 성공한 셈이다. 이제부터는 어떻게 해야 그들을 내 매장의 충성고객으로 만들 수 있는지를 고민해야 한다. 특히 신규 매장의 경우 오픈 후 일정 시기가 지나면 초기에 몰렸던 고객이 자연스럽게 분산되기도 하는데 이때 재방문으로까지 이어지게 하기 위한 디테일한 전략이 필요하다. 
중요한 건 재미와 디테일이다. 쉬운 예로 커피전문점에서의 쿠폰제가 유용한 이유는 ‘모아가는 재미’가 있기 때문이다. 스티커 10장을 모으면 커피 한잔을 무료로 마실 수 있다는 기대감에 열 번 채울 때까지 재방문한다. 고급 파인다이닝 레스토랑에서 회원제를 도입해 생일과 기념일을 챙기고 다양한 할인 이벤트를 하는 이유 역시 ‘이 레스토랑의 특별한 고객이 된 것 같은 재미’를 제공하기 위해서다. 고객이 ‘대우’ 받으면서 일종의 ‘소속감’을 느끼도록 하는 것이다. 
소규모 매장도 마찬가지다. 거창하게 회원제까지는 아니더라도, 그들 스스로 특별한 단골을 자처할 수 있도록 소속감을 만들어주자. ‘당신은 내 고객, 우리 매장만의 특별한 고객’이라는 인식과 소속감을 심어줘, 생각날 때마다 습관처럼 방문하도록 만든다면, 백년단골은 먼 나라 이야기가 아닐 것이다. 


이색 POP, 저금통 이벤트로 매출 ‘껑충’  
콩순아지매칼국수
2014년 4월 72.73㎡(22평) 크기의 카센터 자리에서 시작했다. 보증금 1500만 원에 월세 120만 원, 기존 카센터 자리라 권리금은 없었다. 오픈하는데 든 총비용은 4000만 원 안팎이다. 김호경 대표는 지난 20년을 외식업에 몸담았지만 지금까지 건사한 매장은 하나도 없다. 무너지길 수십 번, 그러다 고심 끝에 오픈한 인천시 부평구 「콩순아지매칼국수」는 신이 내린 마지막 기회였는지 극적인 성공을 거뒀다.

칼국수 아이템을 선택한 것은 다른 아이템보다 면식(麵食)이 원가가 저렴한 편이기 때문이다. 그러나 평범한 칼국수로는 단골을 모으기 힘들다는 것을 알고 김 대표는 칼국수 고명을 차별화하기로 했다. 
「콩순아지매칼국수」는 메인인 해물칼국수(8000원)에 가리비와 참조개, 바지락, 동죽, 홍합 등을 1인분 기준 1kg가량으로 푸짐하게 올려낸다. 매장 한쪽 벽면에는 ‘간혹 고객께서 일당을 달라고 하십니다. 조개 까먹는 것도 일이라고. 미안합니다’ 라는 재치 있는 문구의 POP를 붙였다. 그만큼 칼국수 고명을 넉넉하게 올려낸다는 뜻이다. 바지락을 까먹던 고객 대부분이 핸드폰 카메라로 POP문구를 찍는다. 
콩순아지매칼국수는 매장을 처음 오픈했던 작년 4월부터 지금까지 매출이 한 번도 떨어진 적 없이 없다고 한다. 오히려 계절에 상관없이 매출이 꾸준히 올랐다. 한여름에도 뜨거운 칼국수를 맛보겠다고 줄까지 섰다. 
상품력도 상품력이지만 김 대표는 “단골을 최대한 많이 모으기 위해 시작한 저금통 이벤트가 확실히 매출 증진에 상당 부분 기여한 것 같다”고 설명한다. 
원하는 고객에 한해 돼지저금통을 하나씩 나눠주고 매장에 비치하게 한 후 올 때마다 거스름돈으로 저금통을 채우도록 하는 것이다. 3개월 안에 채우면 저금통과 현금 10만 원, 4인 식사권을 제공하고 6개월 안에 채우면 저금통과 현금 5만 원을 지급하는, 고객 입장에선 모으는 재미가 쏠쏠한 이벤트다. 
72㎡(22평) 매장에서 현재까지 하루 200인분 이상 판매, 10회전 이상 가능하고 얼마 전에는 서울 창동에 99.17㎡(30평) 규모의 2호점을 오픈했다. 창동 매장은 오픈한 지 3개월 만에 벌써 하루 150만 원 이상 매출을 올리고 있다. 
주소 인천시 부평구 충선로311번길 11-12    문의 032-566-7775 


HOT ITEM

핫한 소자본 창업 아이템 ‘오뎅바’ 

「148컨설팅」 김민찬 대표컨설턴트에 따르면 최근 20~30대 젊은 예비창업자들 사이에서 ‘오뎅바’ 업종이 인기다. 매장 운영에 필요한 집기시설비와 원재료비가 저렴한 데다 조리시스템도 간단하다. 매장 중심에 기다란 오뎅바 테이블 하나만 둬도 많게는 20명까지 착석 가능(5~7평가량의 소규모 매장 기준)하기 때문에 공간 활용도면에서도 탁월하다. 무엇보다 오뎅바는 메뉴 호환성이 좋다는 것이 강점이다. 한식과 양식, 튀김이나 볶음류 등 다양한 종류의 음식을 함께 구성해도 메인인 어묵꼬치와 잘 어울린다. 어묵꼬치는 1000~1500원가량으로 저렴하게 판매하되 5000~1만 원 안팎의 사이드메뉴도 별도 구성, 객단가를 높이면서 고객에겐 메뉴 선택의 폭을 넓혀주는 것이다. 단 메뉴 특성상 여름철은 비수기일 가능성이 높다. 여름 특선 메뉴나 주류를 별도 구성해 매출 밸런스를 맞추는 것이 관건이다. 



연남동 동진시장 ‘명물 오뎅바’    
토마스식당 
간판 아랫부분에 ‘오뎅’, ‘酒’가 적힌 노란색 상자가 없었다면 그냥 지나쳤을지도 모른다. ‘토마스식당’이 적힌 팻말도 겨우 보인다. 아니나 다를까 처음 문을 열었던 작년 초만 해도 매장 앞을 그냥 지나치는 이들이 대부분이었다고 한다. “오픈 비용을 최소화하기 위해 익스테리어엔 손도 안 댔다. 간판만 겨우 달았다”는 것이 우태환 대표의 설명이다. 
26.45㎡(8평) 규모의 「토마스식당」을 오픈하는 데는 5000만 원이 채 들지 않았다. 보증금 1000만 원에 권리금 2500만 원. 어정쩡하게 세워져 있는 중간 벽을 허물고 주방 공간을 트는데 500만 원가량 들인 게 전부. 오뎅바도 우 대표가 직접 뚝딱뚝딱 만들었다. 이 집은 오후 6시부터 새벽 2시까지만 고객을 받는다. 오뎅바 특성상 대부분 간단한 안주에 소주나 맥주 한잔 곁들이러 오는 2차고객이다. 일반어묵과 곤약, 매콤당면, 매콤오징어 등 6~7가지 종류의 어묵을 각각 1500원에 판매하고 기름떡볶이(6000원)나 명란두부구이(7000원) 등의 단품메뉴도 구성했다. 술 마시고 난 후 꼭 밥을 찾는 고객들이 있어 구성했다는 홈메이드식 등심돈가스는 전체의 30~40%가 찾는 시그니처 메뉴다. 우 대표는 “육수에 어묵꼬치를 꽂아두기만 하면 별도의 조리과정이 필요 없어 운영이 수월하다”며 “대신 객단가가 낮은 데다 2차 개념으로 가볍게 한잔하고 일어나는 콘셉트라 빠른 회전이 관건”이라고 설명한다. 비수기인 여름철엔 튀김이나 꼬치구이에 시원한 생맥주를 마시는 콘셉트를 가미할 예정이다. 
주소 서울시 마포구 성미산로 200    문의 010-8738-7624 


마진 최대 40% 소자본 창업과 운영의 정석  
낭만옵빠 
대기업에 다니던 한지훈 대표는 외식업을 운영하고 싶다는 강렬한 욕구에 끌려 아이템을 구상하던 중 2013년 6월 서울 논현동 영동시장에 특수부위전문점 「영동소금구이」를 오픈했다. 이후 신사역 가로수길 근처에 「영동소금구이」 2호점을 열었고 지난 12월엔 같은 골목 내 미용실 자리였던 26.45㎡(8평) 규모 매장에 오뎅바 「낭만옵빠」를 오픈했다. 
한창 특수부위에 관심이 있을 때라 고깃집을 먼저 차리긴 했지만 업종 특성상 어느 정도의 매장 규모가 필요한 데다 초도 물류비용까지, 창업비용이 예상보다 많이 들었다. 식재비용이 차지하는 비중도 높았다. 
‘진짜 소자본 창업’을 해야겠다는 생각으로 낭만옵빠를 시작했다. 사실 낭만옵빠는 한 대표가 미리부터 생각해두었던 아이템으로 2013년 상표권 등록 준비를 시작해 지난해 10월 말 완료한 상태다. 
한 대표는 “오뎅바의 메뉴 단가는 부담 없으니 불경기에 고객도 쉽게 접근할 수 있고 창업비용은 물론 운영비용도 크지 않아 창업도 유리한 아이템”이라며 “1인 운영이 가능한 점 역시 장점”이라고 덧붙였다. 오뎅바는 오래된 외식창업 아이템인 만큼 고객의 향수를 자극할 만큼의 편안함과 익숙함을 콘셉트로 했다. 세련됨을 강조하기 보다 거친 마감으로 복고적인 콥셉트를 더한 인테리어 분위기와 오징어쥬댕이, 똥집튀김, 간장새우, 투플한우튀김 등 4500원부터 1만5000원까지 익숙한 식재를 사용해 독특하고 맛있는, 그리고 저렴한 안주를 구성해 고객 접근성을 높였다. 대신 소주가 5000원, 병맥주가 5000~6000원으로 다른 술집에 비해 조금 비싸다. 오뎅이 1000원~1500원으로 가격이 낮아서 객단가를 보완하기 위한 가격 정책이다. 
벽에 메뉴판과 함께 적힌 ‘착석은 양옆으로 나란히, 테이블당 안주 필수 주문, 직원은 오빠라고 부르기, 술주정은 집에 가서’ 등의 ‘공지사항’이 재밌다. 그 중 ‘테이블당 안주 필수 주문’에 대해 불만을 가진 고객이 없느냐는 질문에 한 대표는 “메뉴가 저렴한 편이고 메뉴에 대한 만족도가 높아 아직 한 건도 없었다”고 답했다.     
지난해 12월 문을 연 낭만옵빠는 오픈 당시 권리금과 보증금, 인테리어, 집기비용 등 총 창업비용이 7000만 원 남짓 들었다. 이미 근처에서 특수부위전문점인 영동소금구이를 운영하고 있었으므로 상권에 대해서는 알고 있었던 터라 결정에 어려운 점은 없었다. 논현동 영동시장에 낭만옵빠 두 번째 매장 오픈을 준비 중이다. 
주소 서울시 강남구 강남대로156길 13   문의 02-6959-8399 



* 더 많은 정보는 <월간식당> 3월호 e-book을 참고하세요.
* e-book으로도 보실 수 있습니다. → http://month.foodbank.co.kr/company/ebook.php

 
2015-03-02 오전 03:24:59 (c) Foodbank.co.kr
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