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100년 식당에 도전하는 바싹불고기와 선지술국의 전설 <역전회관>  <통권 361호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2015-04-03 오전 01:44:06

수많은 뜨내기들이 오고가는 서울 용산역 앞에서 바싹불고기와 선지술국을 팔면서 전국적인 외식명소로 자리매김한 곳이 있다. 3대에 걸쳐 바싹불고기와 선지술국 등의 메뉴로 사랑받아 온 「역전회관」이 그곳이다. 재개발로 인해 용산역 시대를 마감하고 마포로 옮겨서도 변하지 않는 맛을 이어가며 가족 외식공간으로 거듭난 역전회관의 성공스토리를 들어보았다. 
육주희 국장 jhyuk@foodbank.co.kr | 사진 이종호 팀장





1962년부터 서울 용산역 앞에서 영업을 시작한 「역전회관」은 지난 2008년 서울 마포구 용강동에도 오픈해 두 곳에서 운영을 했다. 용산역사 주변 재개발 사업과 맞물려 허물릴 위기에 처했기 때문이다. 계속 운영을 해야 할지, 아니면 허물릴 때까지만 영업을 하고 그만둘지를 고민하다가 오랜 세월 찾아 준 고객들과 함께 새로운 역사를 쓰며 100년이 가는 식당에 도전해 보자는 생각으로 역전회관의 마포시대를 준비했다. 용산 역전회관은 2011년 2월 말 영업을 종료하고, 용강동에서 약 5년간 영업해 온 역전회관은 2012년 마포구 토정로에 단독 건물을 전체 리모델링해 새로운 역사를 써나가고 있다. 
역전회관은 ‘바싹불고기’의 원조집이다. 지금은 보편적인 메뉴가 되었지만 바싹불고기라는 메뉴명을 처음 사용한 곳이 역전회관이다. 바싹불고기는 한우 치맛살에 비법양념으로 숙성시켜 연탄불에 직화로 바싹 구워내는데, 보통의 불고기와는 달리 물기가 없이 마치 빈대떡처럼 넓적한 접시에 나온다. 깻잎에 불고기와 이곳만의 비법 양념장을 조금 넣어 싸먹으면 불고기의 고소한 맛과 깻잎의 향이 어우러져 어디에서도 먹어보지 못한 맛을 느낄 수 있다. 
바싹불고기와 함께 이곳을 대표하는 메뉴는 ‘선지술국’과 ‘낙지구이’다. 선지술국은 담백한 국물과 깔끔한 맛을 내기 위해 잡뼈 대신 고기를 우려 무와 콩나물만 넣고 끓여 시원하면서도 깊은 맛에 찾는 고객들이 많다. 낙지구이 역시 싱싱한 국내산 낙지를 직화로 구워내는데, 낙지 본래의 맛을 제대로 살린 양념과 쫄깃쫄깃하게 씹히는 맛이 일품으로 이곳 단골고객들은 이 세 가지 메뉴를 합쳐서 ‘불구술(바싹불고기+낙지구이+선지술국)’이라고 부른다.
역전회관은 지하와 4개 층의 홀을 사용하고 있으며, 3층은 주방전용 공간이다. 홀과 입식룸, 좌식룸을 갖추고 있으며 가족고객, 단체고객 등 다양한 모임을 수용하고 있다. 특히 4층은 카페처럼 분위기를 달리해 젊은층들의 선호도가 높다. 한편 역전회관은 서울시 선정 미래유산으로도 선정되었다. 






성공레시피 1
4대째 잇는 가업을 역사로 보여주다 
역전회관에 들어서면 입구에 나란히 걸린 세 개의 액자가 한눈에 들어온다. 1929~1958년까지 순천에서 ‘호상식당’을 했었던 김도영 대표의 시할머니인 故 김막동 할머니와 1962년 용산에서 ‘역전식당’을 시작한 시부모 신진우·홍종엽, 그리고 3대째 대를 이어 국내 최고의 식당으로 성장시킨 역전회관의 신한식·김도영 부부의 캐리커쳐를 영어와 일어로 간단히 소개해 놓은 것이다. 오래된 식당이 많지 않은 국내에서 1대 시할머니 때부터 따져보면 한 가족이 대를 이어 83년간 식당운영을 해왔음을 보여준다.
테이블에도 역전회관의 역사를 한눈에 볼 수 있도록 텐트형 POP를 제작해 놓았다. 고객들이 음식을 기다리는 동안 순천의 명동에서 김도영 대표의 시할머니인 김막동 할머니가 호상식당이라는 식당을 운영했고, 당시에 꽤 유명했다는 내용과 역전식당에서 역전회관으로 간판이 바뀐 사진 등 변천사를 한눈에 볼 수 있도록 했다. 
또한 2층으로 올라가는 계단 벽면에는 유명인들의 사인이 담긴 액자가 사방에 가득 한데, 거기에 김도영 대표의 시어머니가 1966년도에 취득한 조리사 면허증을 함께 걸어 놓아 역전회관의 역사성과 함께 신뢰도를 높였다. 
이는 모두 김도영 대표의 아이디어에서 비롯됐다. 시할머니도 순천에서 30년 가까이 식당을 운영했었다는 사실을 우연히 알게 된 김 대표는 그 세월을 버리기가 너무 아깝다는 생각이 머리에 계속 맴돌았다. 이때 오래된 식당에 가보면 히스토리를 커다란 액자로 만들어 벽에 걸어놓은 것이 떠올라 역전회관의 역사를 기록해보자는 생각이 들었고, 스토리를 정리하면서 오히려 대를 잇는 의무감, 책임감과 함께 자존감도 높아졌다. 




성공레시피 2
세트메뉴 출시로 신규고객 창출
역전회관은 마포에 오픈하면서 주력메뉴였던  ‘불구술’ 외에 불낙전골, 삼합, 보쌈 등 다양한 메뉴를 새로 개발해 선보였다. 특히 고객들이 선호하는 바싹불고기를 기본으로 낙지구이와 보쌈, 삼합 등 다양한 메뉴를 조합해 3~4인 기준의 세트메뉴를 출시해 폭발적인 반응을 이끌어 냈다. 대부분의 고객들이 세트메뉴를 주문함으로써 주방의 효율적인 운영과 주문의 편의성을 높여줄 뿐만 아니라 객단가를 상승시켜 주었다. 
이처럼 세트메뉴 판매율이 높은 데에는 김도영 대표의 전략이 빛을 발했다. 역전회관의 인기메뉴인 선지술국을 세트메뉴 고객에게는 공짜로 제공하고, 무한리필 서비스를 제공한 것. 평소 하루 판매량보다 2배로 많이 끓여 넉넉히 퍼주었더니 3명이 방문을 하더라도 세트메뉴를 주문하는 고객들이 점차 늘어나 회식고객, 가족고객, 각종 모임을 위해 방문하는 고객들이 점차 늘어나면서 새로운 고객층을 창출하는 효과를 더했다. 
이는 기존의 노포들이 대부분 오랫동안 방문해왔던 노년층 고객들이 대부분인데 반해 역전회관은 새로운 시도로 변화를 꾀하면서 신규 고객층을 창출했을 뿐만 아니라 고객들의 평균 연령을 낮추는 효과를 거두며 3대가 함께 즐길 수 있는 외식공간으로 거듭났다. 




성공레시피 3
수 백 번의 노력으로 본점의 맛을 찾다  
 외식업계에 나도는 설 가운데 ‘잘되는 식당이 점포를 새로 지어 확장하거나 이전하면 예전의 맛이 나지 않아 매출이 떨어지거나 심지어는 문을 닫게 된다’는 말이 있다. 
역전회관도 마포에 문을 열고 난 후, 약 8개월 동안 고전을 면치 못했다. 용산에 역전회관이 있는데 난데없이 마포에 역전회관 간판을 달고 영업을 시작하니 손님들이 혹시 용산 역전회관의 짝퉁 아니냐는 오해까지 하는 상황이었다. 더군다나 김도영 대표는 마포점을 오픈하기 전까지 매장 운영에 전혀 관여하지 않아 용산의 단골고객들도 김 대표의 얼굴을 모르는 상태였으니 오해할 만하기도 했다. 여기에 애초 약 330m²(100평) 정도의 규모로 오픈할 계획이었으나 약 790m²(240평) 규모로 오픈을 하게 돼 인건비 등 고정비는 많이 드는 반면 손님은 없어 용산점에서 난 이익금을 고스란히 마포점에 투자하는 상황이 계속되었다. 
가장 근본적인 문제는 바싹불고기의 맛이었다. 오히려 불고기 양념을 마포에서 해 용산에 보내는데 똑같은 고기로 구워도 용산과 마포의 맛이 달랐던 것. 수없이 많은 시행착오 끝에 알게 된 원인은 불의 세기와 숙성 온도의 문제였다. 용산점은 모든 시설이 오래돼 자연적으로 기존의 맛이 나오는 반면 마포점은 구이기도 숙성고도 완전히 새 것이어서 숙성은 덜 되고, 열은 강해 불고기가 타거나, 굽는 시간을 줄이면 불맛이 안났다. 김도영 대표는 집요하게 문제점과 원인을 밝혀내고 이를 보완해 용산점과 똑같은 맛을 구현하는 데 성공했다. 그러는 동안 고객들은 주인장의 얼굴을 익히고, 김 대표도 역전회관의 히스토리를 풀어내 고객들에게 역전회관의 역사성을 알리는 등 노력을 통해 마포에서의 성공적인 안착에 불씨를 당기며 8개월 만에 매출 상승곡선을 타기 시작했다.




성공레시피 4
스타메뉴 ‘불같은 바싹불고기’의 위엄
역전회관하면 떠오르는 것이 ‘바싹불고기’다. 누구도 따라올 수 없는 확실한 스타메뉴를 갖고 있는 것이다. 업소를 대표할 만한 스타메뉴가 있다는 것은 고객들로 하여금 반드시 그 식당에 갈 수밖에 없도록 하는 이유가 되기도 한다. 그런데 역전회관은 확실한 스타메뉴가 한 가지가 아닌 ‘선지술국’과 ‘낙지구이’까지 세 가지나 된다. 오죽하면 ‘불구술’이라는 별명이 생겼을까. 
최고의 스타메뉴인 바싹 불고기는 직화로 바싹 구워내 감칠맛은 배가시키고, 주방에서 완벽하게 구워 제공하기 때문에 옷에 고기 냄새가 배지 않고 먹기에도 좋아 남녀노소 구분 없이 외국인까지도 즐겨 찾는 매력적인 음식이다. 
그렇다보니 전국적으로 바싹불고기를 모방해 선보이고 있는 음식점들이 수두룩히 생겨났지만 ‘역전회관의 불고기만 한 것이 없다’는 평가다. 이런 평을 듣기까지는 역전회관만의 옹골찬 고집이 있었다. 바싹불고기는 국내산 육우의 치맛살 부위만 사용한다. 얇게 썬 치맛살에 간장, 흑설탕 등의 양념을 넣어 버무린 후 3~4일간 숙성시켜 1, 2인분씩 주문 단위만큼 덩어리를 만들어 놓고 주문 즉시 직화로 구워내는데 고열에서 1~2분 정도의 단시간에 타지 않게 구워내는 것이 바싹불고기의 키포인트다. 
한편 역전회관은 바싹불고기를 BI로 제작해 원조임을 차별화하고, 상표등록 제40-0828873호로 특허지정을 받아 다른 업소와의 차별화를 확실히 하고 있다.   




성공레시피 5
끊임없이 공부하고 많이 보러 다녀라
김도영 대표가 외식업에 뛰어든 지는 8년이 되었다. 그러나 누구보다 준비된 마음가짐으로 시작을 했다. 본격적인 경영에 나서기 전 연세대 생활환경대학원의 외식고위자과정을 다니면서 외식업에 대한 공부를 했다. 이때 수업을 마친 후 선배들의 업소에 벤치마킹을 다니면서 동기들과 교류하고, 선배들에게 수많은 조언을 들었다고. 
이때 귀동냥으로 들은 한 마디 한 마디가 마포점을 오픈한 후 운영상의 어려움을 극복하는데 큰 도움이 되었다고 한다. 세트메뉴 출시 및 선지술국 리필서비스 등도 모두 강의를 듣고 벤치마킹을 통해서 얻은 아이디어였다. 
뒤늦게 뛰어든 외식업에 대한 열정은 이에 그치지 않았다. 프랜차이즈 과정에 들어가 공부했다. 여기서 얻은 것은 ‘역전회관은 프랜차이즈로 해서는 안되겠다’는 판단이었다. 자칫하다가는 오랫동안 역사를 지켜온 본점의 이미지마저 망칠 수도 있다는 우려가 들었다. 또 (사)한국외식산업경영연구원에서 운영하는 ‘외식산업 CEO심화과정’을 비롯해 유통, 부동산 과정 등 외식업과 관계있는 분야로 배움의 영역을 확장해 나가면서 배운 것들은 모두 역전회관에 접목하고 있다. 김도영 대표는 “외식업은 음식뿐만 아니라 식재, 유통, 경영, 마케팅, 부동산 등 종합적인 분야이기 때문에 다양한 분야에 대한 공부는 필수다”고 강조한다. 




성공레시피 6
직원 이직률 낮춰 안정적인 매장 운영 
최근 외식업계의 가장 큰 어려움으로 인력난이 손꼽히고 있다. 그러나 역전회관은 직원들의 이직률이 매우 낮아 인력난을 모른다. 20여 명의 홀 직원과 7~8명의 주방인력 등 총 30명 내외의 직원들 중 5년 이상의 장기근속자도 상당수다. 가장 큰 요인은 급여다. 흔히들 경영주들이 ‘직원을 가족처럼 생각한다’고 말하지만 직원들은 돈을 벌기 위해 나오는 것이기 때문에 급여 만족도가 높아야 한다는 생각에 다른 곳보다 1만 원이라도 더 주고 있다. 매월 최고 10만 원까지 상한선을 정해 급여 이외에 인센티브를 지급하는 것도 빼놓지 않고 있다. 아르바이트도 시급을 높게 책정해 직원들의 아들·딸들이 돌아가면서 일을 하는 등 이러한 가족 같은 분위기도 이직률이 낮은 이유다. 
식당은 업무 특성상 오전 10시부터 오후 10시까지 오랫동안 근무를 하기 때문에 일터가 편해야 한다는 생각에 부모와 자식이 함께 일함으로써 서로 어려움을 알게 하고, 또 부족한 시간을 함께 할 수 있도록 하려는 마음에서 시행했는데 의외로 효과가 좋다.
이 밖에도 추석·설에는 떡값을 챙겨주고 크리스마스에는 케이크 상품권을 제공하며, 무엇보다 직원들의 애경사를 빠지지 않고 챙긴다. 또 매년 6월 6일에는 하루 매출을 포기하고 문을 닫고 전 직원이 야유회를 간다. 이때 꾸준히 일을 하러 오는 파출 직원도 함께 야유회를 가도록 권유하는 등 직원들에게 많은 관심을 쏟고 있다. 




성공레시피 7
주중·주말 편차없는 고객 유입
역전회관은 마포로 옮기면서 인테리어와 메뉴, 서비스 등을 보강했다. 본점의 역사성과 맛은 가지고 가되 보다 나은 시설과 경쟁력으로 고객의 사랑에 보답하기 위해서다. 
한식당하면 떠오르는 전통적인 분위기가 아니라 세련된 분위기의 인테리어는 외국 바이어 접대에도 손색없을 뿐만 아니라 가족 및 단체고객을 유치할 수 있는 대·소룸을 갖추고 있어 회식고객, 가족모임 장소로도 인기가 높다. 특히 주중에는 80% 이상이 회사원 및 회식고객들이 많이 찾고 있으며, 주말에는 반대로 80% 이상이 가족고객으로 주중이나 주말할 것 없이 고른 매출을 보이고 있다.




+++++++  성공 포인트  +++++++

1.  4대를 잇는 역사성
역전회관의 가장 큰 경쟁력은 오래된 식당으로서의 역사성이다. 1대 故 김막동 할머니, 2대 신진우·홍종엽, 3대 신한식·김도영 대표에 이어 4대 신상호 씨가 대를 잇기 위해 미국 펜실베니아 주립대에서 호스피탈리티를 전공하며 공부하고 있다. 
2. 깔끔하고 고급스럽게 즐기는 불고기
테이블에서 굽는 방식이 아닌 주방에서 완벽하게 조리해 제공하기 때문에 고객이 식사를 하며 담소를 나누는데 불편함이 없을뿐더러 옷에 고기 냄새가 배지 않아 만족도가 높다. 또 불고기를 놋그릇 접시에 담아내 음식의 품격을 한층 높이고 있다. 
3. 불고기와 와인의 마리아주
불고기와 잘 어울리는 부담없는 가격대의 와인을 마련해 놓아 여성고객, 외국인 고객, 비즈니스 고객 등 다양한 고객층의 만족도를 높이고 있다. 
5천원에 제공하는 하우스와인의 인기도 높아 판매 비율이 쏠쏠하다. 
4. 푸짐하고 넉넉한 술국 인심
신선한 선지와 고기육수로 만든 선지술국은 국물이 맑고 시원해 다른 술국과 차별화를 이루며 최고의 술안주로 자리매김한 대표메뉴다. 단품으로도 인기가 높지만 세트메뉴를 주문하면 덤으로 제공하며, 리필도 무한정 가능해 넉넉한 술국 인심이 매력적이다.
5. 우회적으로 표현한 포장판매 ‘위트’
‘모든 음식은 포장됩니다’라는 문구 대신 귀여운 꼬마가 ‘아빠, 맛있어요?’라며 토라져 있는 위트 있는 포스터로 포장판매를 유도하고 있다.
6. 취향에 따라 골라 먹을 수 있는 세트메뉴
3~4인용 세트메뉴를 구성해 고객들에게는 가성비를 높여 주고 있으며, 운영적인 측면에서는 주방의 효율성과 주문의 편의성을 높여줄 뿐만 아니라 객단가를 상승시켜 주고 있다. 
7. 스타마케팅
매장에 방문한 유명인사 및 스타들의 사인을 받아 액자에 넣어 한눈에 볼 수 있도록 깔끔하게 정리해 놓았다. 이곳을 처음 방문하는 고객들에게는 ‘유명인사들이 사랑하는 곳이구나’라는 긍정적인 인상을 주어 마케팅으로 손색이 없다.






+++++   INTERVIEW  +++++
“역전회관이라는 브랜드로 해외 진출하고파”
                                                                       김/도/영 대표 

“자영업자가 오픈해 2년을 넘기는 비율이 50%에 불과하다고 하잖아요. 무작정 외식업에 뛰어들지 말고 먼저 업소에서 일도 해보고 벤치마킹, 강의를 들으며 공부를 했으면 좋겠어요. 또 관련 업계 종사자들과 커뮤니티를 할 수 있는 경영자 과정 등을 통해 얘기를 듣고, 많이 준비한 다음 시작한다면 실패의 확률이 낮아질 것이라고 생각합니다”.
김도영 대표가 외식업계에 입문한 지도 어언 8년이 되었다. 외식업이라고는 먹으러 다닌 것밖에 없었던 그가 연대 외식업고위자과정에 등록해 공부를 한 후 덜컥 마포점을 오픈한다고 했을 때 가족조차 우려하고 만류했었다. 그러나 그에게는 외식업에 뜻을 둔, 어쩌면 4대를 이어 역전회관의 100년을 이어갈 아들이 있었기에 곧 철거될 용산역 앞 역전회관의 운명만 바라보고 있을 수만은 없었다. 용기를 내 입지 선정에서부터 인테리어 콘셉트까지 함께 공부한 동기와 선배, 지인들의 도움을 받으며 마포에 역전회관을 새로 열었다. 
물론 처음부터 잘되었던 것은 아니었다. 가족의 만류에도 불구하고 시작한 것이었기에 김도영 대표는 반드시 성공해야 했고, 매일 밤잠을 설치며 전력을 기울였다. 그때 많은 도움을 받은 것이 외식고위자과정에서 공부를 하면서 여러 곳에 벤치마킹을 다니면서 보고 들은 것들이었다. 그렇게 절박한 상태에서 탄생한 것이 세트메뉴였고 선지술국 무료제공 등 덤 마케팅이었다. 또 스토리텔링에 대한 중요성을 알고 역전회관이 갖고 있는 역사성의 가치를 잘 표현함으로써 역전회관이 새롭게 조명 받도록 하는데도 일조 했다. 
이제 용산역 앞 역전회관 시대를 마감한 지금, 역전회관은 마포에서 100년 외식기업의 꿈을 향해 새로운 역사를 써나가고 있다. 늦게 뛰어든 외식업이기에 항상 공부하고, 연구한다는 김도영 대표는 이후에도 다양한 교육과정을 수료하며 배움의 끈을 놓지 않고 있다. 누구보다 공부의 중요성을 잘 알고 있기 때문이다.  
김도영 대표가 생각하는 성공의 조건은 간단하다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 미리 챙기고, 나의 이익보다 고객 입장에서 생각하는 것이다. 사실 오랫동안 고객의 입장에서 식당을  다녔기 때문에 경영주 입장에서가 아니라 외식업에 대한 고정관념이 없이 여러 가지 아이디어를 쏟아낼 수 있었다고. “대부분의 오래된 식당들은 타성에 젖어서 트렌드를 읽지 못하고 그동안 해온 대로만 해 고객의 연령층이 고령화되고 젊은층을 흡수하지 못하는 곳이 많더라구요. 결국 그 고객층이 사라지면 업소도 사라지지 않을까 걱정이 되더군요. 그래서 역전회관은 기존 핵심메뉴의 퀄리티는 유지하면서 새로운 메뉴 출시와 세트메뉴, 서비스 방식의 변화, 인테리어 등 모든 부분에서 변화를 꾀했습니다”.
현재의 건물은 용강동으로 옮기면서 수없이 지나다니며 본 건물인데, 평소 막연하게 이 건물에 매장이 있었으면 좋겠다고 생각했던 것이 5년 후 현실화되어 스스로도 너무 놀랍다고 말하는 그는 이곳에서 보다 시스템화하고 조리법을 메뉴얼화 해 한두 곳 정도 직영점을 더 오픈하는 것과 미국에 진출하는 것이 목표다. 이제 자신의 뒤를 이을 아들 신상호 씨가 있기에 바싹불고기라는 음식과 역전회관이라는 브랜드로 해외에 진출해 한식세계화에도 도전하고 싶다는 포부다. 




* 더 많은 정보는 <월간식당>  4월호 e-book을 참고하세요.
* e-book으로도 보실 수 있습니다. → http://month.foodbank.co.kr/company/ebook.php

첨부파일1
 
2015-04-03 오전 01:44:06 (c) Foodbank.co.kr
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