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벤치마킹부터 담음새, 디저트까지…  <통권 373호>
불황을 뚫는 디테일 경영
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2016-03-30 오전 11:21:54

월간식당이 올해 31주년을 맞았다. 국내 외식산업이 태동하기 시작할 무렵인 1985년부터 현재까지의 비약적인 성장을 지켜봐왔다. 중심을 잃지 않았던 곳들도 있었지만 시시때때로 무너지고 엎어지는 경우도 셀 수 없이 많았다. 잘되는 식당은 시너지를 발휘해 더욱 매출이 올랐고 안 되는 식당은 여전히 반 토막이다. 
계절은 어느덧 봄을 맞았는데 외식시장엔 여전히 한파가 분다. 앞으로의 외식산업 환경은 지금보다 훨씬 더 롤러코스트를 타는 듯한 극단의 흐름 속에 던져질 것이다. 이제 돌파구는 디테일에서 찾을 수밖에 없다. 
최근 어려운 환경 속에서도 업소만의 경쟁력을 확보해 매출을 높이고 있는 대박업소들의 경쟁력을 살펴봤다. 그들은 외식업을 이루는 모든 요소에 가치를 부여하고 그것을 자신만의 방식으로 풀어내고 있다. 또한 잘되는 식당을 부지런히 다니며 성공 포인트를 공부하고 그릇 선택부터 플레이팅, 식탁의 화룡점정인 디저트까지 세심하게 관찰하고 있었다. 월간식당은 2016년 키워드로 대박업소의 성공 전략인 꾸준한 벤치마킹과 플레이팅 그리고 디저트에 주력할 것을 제안한다.  글 편집부 사진 이종호 팀장·황해원 기자


PART 1   청출어람의 기회, 기발한 벤치마킹에서 나온다
PART 2   브랜드 가치, 접시 선택에서부터 시작된다.
PART 3   행복한 밥상의 화룡점정, 디저트가 경쟁력이다.



매출향상을 위한 벤치마킹 첫걸음
오픈 마인드·디테일 살려야

연매출 100억원 한우전문점 매출 하락 이유
20년간 꾸준한 성장세를 보이며 한때 연매출 100억원까지 달성했던 한우전문점 A는 작년 초부터 매출이 떨어지기 시작하더니 급기야 최근에는 반 토막 지경까지 이르렀다. 60대인 경영주는 처음에는 아무 문제도 아니라고 생각했다. 20여 년간 숱한 경기 부침을 경험했고 그 때마다 하던대로 꾸준하게 단골고객을 챙기고 좋은 고기를 내면 언제나 제자리로 돌아왔기 때문이다. 그러나 이번에는 이야기가 달랐다. 떠난 단골은 돌아올 기미가 보이지 않고, 최상등급의 한우 퀄리티에 대한 자부심이 강했던 경영주는 급기야 한우 등급을 낮춰 가격을 내릴 생각까지 하고 있다. 20년 간 고수했던 24시간 운영 시스템도 힘에 부쳐 기존 육류전문점들처럼 점심과 저녁 장사만 하는 것으로 바꿔볼까 싶은 고민도 한다. 어느 때보다 심각한 수준이라며 매일같이 앓는 소리를 한다.
냉정하게 보면 A 매장의 매출 하락은 너무나 당연하다. 백발 신사들의 추억이 고스란히 담긴 100년 된 유서 깊은 노포가 아니고서야 ‘자신만의 방식’을 고수하겠다는 건 위험한 생각이다. 요즘 고깃집들은 영리하고 똑똑해졌다. 고객이 무엇을 가려워하고 무엇을 좋아하는지 그 디테일까지 정확하게 파악하고 있다. 제주식 돼지고기전문점에서 내는 멜젓이 반응이 좋자 일반 삼겹살집에서도 멜젓을 내면서 갈치속젓, 순태젓(잘 삭힌 갈치와 전어, 갈치속젓, 밴댕이젓 등을 혼합한 젓갈), 황석어젓, 곤쟁이젓까지 선보이기 시작했다. 성공한 고깃집의 기준이 마치 얼마나 개성 있는 젓갈을 내느냐가 된 것처럼 최근 고깃집을 운영하는 경영주들은 주말만 되면 전북 부안 곰소항으로 새로운 젓갈을 찾아 떠난다. 식당에서 밥의 중요성에 대해 인식한 후부터는 일반 공깃밥 대신 즉석에서 지어낸 따끈한 돌솥밥을 내고 건강 트렌드에 맞게 치자밥이나 시래기밥을 별도 비용 없이 서비스한다. 똑같은 한우전문점이라도 ‘서민형 실비식당’, ‘남도식 요리가 있는 한우구이전문점’. ‘야키니쿠와 한정식의 조합’ 등 각기 다른 개성과 콘셉트를 내세워 차별화하고 있다. 심지어 영화 미술감독팀과 협업해 영화 세트장 같은 인테리어를 구현하는 고깃집도 있다. ‘고깃집에서 고기만 맛있으면 되지’ 와 같은 구태의연한 발상이 100억원 매출의 한우전문점 매출을 20년 만에 꺾은 것이다.  


오픈마인드 갖고 제대로 벤치마킹 할 필요 있다
오랜 시간 외식업소를 운영해온 경영주들의 고질적인 문제는 변화의 필요성을 모른다는 것이다. 그리고 외식업의 순환과 현황을 전부 다 알고 있다고 착각한다. 그러니 벤치마킹이 왜 필요한지도 모르고 알려고 하지도 않는다. 다른 매장에 방문했을 때 ‘이 부분은 이렇게 하면 안 되지’라고 하며 문제점부터 찾고 동시에 ‘그래도 이 집보단 우리가 낫네’하며 안도한다. 이는 대박집에 가도 마찬가지다. 무턱대고 ‘생각보다 별 것 없다’고 여기거나 혹은 충분한 경쟁력이라고 생각하면서도 ‘어차피 내 매장과는 어울리지 않는 콘셉트라 접목할 수 없다’고 치부해버린다. 그 집이 왜 그렇게 잘되는지, 어떤 부분이 특출하며 어떠한 요소들이 유기적으로 어우러져 시너지를 발휘하는지, 그 집의 어떤 점에 고객이 열광하는지는 관심 없다. 오로지 테이블마다 앉아있는 고객 숫자와 주문한 메뉴 가격을 곱해 일 매출 정도만 계산해보고는 ‘우리도 얼른 이만큼 벌자’하며 돌아간다. 
업소의 매출이 오르지 않고 여전히 고전하는 상황이라면 경기 탓보다는 업소의 문제점부터 진단하는 것이 중요하다. 신규고객이 왜 재방문으로 이어지지 않은지, 반대로 단골은 많은데 신규고객 방문이 없는 이유는 무엇인지, 매장은 늘 붐비고 매출을 높은데 순익이 현저히 낮지는 않은지, 아니면 본인이 모르는 사이에 매출이 조금씩 떨어지고 있지는 않은지, 각 메뉴별 고객 만족도는 어느 정도인지, 특정 메뉴의 판매율이 현저히 낮지는 않은지, 고객이 많이 남기고 가는 반찬 종류는 어떤 것인지 살펴야 한다. 
성공 업소의 첫 번째 스텝은 이러한 문제점을 정확하게 파악하는 것이다. 그리고 내 업소의 부족한 점을 경쟁력으로 내세우고 있는 집들을 찾아 리스트업한 후 시간 날 때마다 찾아다녀야 한다. 찬류 구성에서 매력이 없으면 특정 콘셉트를 갖고 반찬을 차려내는 곳들을 다녀보자. 하다못해 요즘은 동네 조그마한 고깃집에서도 제대로 잘 담근 갓김치와 효소로 담근 장아찌를 낸다. 그리고 경영주 입장이 아닌 고객의 입장에 대박집을 바라봐야 한다. 고객이 맛있으면 맛있는 집인 것이다. 오픈 마인드를 갖고 대박 요소를 이해하고 받아들이다보면 외식업소를 보는 기준이나 안목은 저절로 바뀔 것이다. 그때 잘 버무리고 조합해 진짜 내 것으로 만들면 된다.


매출은 그릇 하나로도 오른다 
뉴욕의 유명 한식레스토랑 「단지」의 오너셰프이자 마스터셰프코리아 시즌4 심사위원으로 출연 중인 김훈이 셰프는 “식재료에 50% 이상의 코스트를 들이는 대신 접시나 식기, 소품 등은 가장 저렴한 것으로 사들였다”고 말한 적이 있다. 요리만 맛있으면 접시나 플레이팅은 결코 중요하지 않다는 이야기다. 
사실 이것은 맞기도 하지만 틀리기도 한 말이다. 저명한 셰프의 요리를 맛보는 데 접시 디자인부터 운운할 고객은 많지 않다. 김훈이 셰프는 미국 뉴욕에서 자신이 구현하고자 하는 한식의 색깔과 완성도가 분명하다. 요리 하나로 승부하면 되기 때문에 굳이 기타 요소에 비용을 들일 필요성을 못 느끼는 것이다. 그러나 일반 레스토랑도 그럴까? 
한식, 양식, 일식, 중식 업종 불문하고 플레이팅이 가져다주는 효과는 상당히 크다. 불과 4~5년 전까지만 해도 외식업에서 그릇과 플레이팅의 미학은 마치 사치와 같은 개념이었다.  하루 수십, 수백 명이 다녀가는 식당의 주방은 전쟁터나 다름없는데, 튼튼하고 오래가는 그릇이면 됐지 미적 가치를 운운하는 게 사치인 건 당연했다.
지금은 음식을 입이 아닌 눈과 코와 귀와 촉감으로도 먹는 시대라고 한다. 쿡방과 스타셰프의 출연으로 데커레이션과 플레이팅의 중요성이 두드러졌으며, 주방장의 감성을 담은 플레이트와 그릇에 가치를 매기는 식도락가들이 많아지면서 이제는 일반 소비자들까지 음식점에서 카메라를 들이대는 세상이 온 것이다. 
그릇은 내구성은 물론이고 시각적인 아름다움이 따라줘야 한다. 그 아름다움엔 경영주의 기준과 철학이 있어야 한다. 디자인의 통일은 색깔과 모양만 맞춘다고 해서 가능한 것이 아니라 명료한 콘셉트와 방향이 있어야 한다. 내 업소의 음식이 가장 맛있게 보이도록 하기 위한 각도와 담음새, 세팅, 그에 맞는 그릇 선택은 메뉴R&D와 동시에 이루어져야 하는 중요한 요소로 발전했다. 이미지가 통일되고 강렬할수록 소비자들의 마음을 끌기 쉽다. 맛은 물론이고 음식의 색깔, 냄새, 질감, 묽은 정도, 가격, 매장 콘셉트, 상권, 주요 고객층 등 모든 요소를 고려한 내 업소만의 접시를 선택하는 일이 무엇보다 중요하다.  


고객 감동은 메인메뉴에서만 나오는 게 아니다 
국내 유명 맛 칼럼니스트가 뉴욕의 미슐랭 2스타 레스토랑을 방문했을 때의 일이다. 아내와 함께 식사를 마치고 값을 지불한 후 나가려는데 입구에서 레스토랑의 헤드셰프가 예쁘게 포장된 작은 초콜릿 박스를 내밀었다. 셰프는 그들 부부에게 “마지막 순간까지 달콤하기를”이라는 인사를 전했다. 
외식업소에서 디저트가 필요한 것은 단순히 입가심 때문이 아니라 감동을 전하기 위해서다. 어떤 일이든 화룡점정이 있듯 디저트도 한 끼 식사에서 감동의 화룡점정이 돼야 한다. 그리고 완벽한 디저트를 제공하는 부분을 고객이 확실하게 인식할 수 있도록 플레이팅이나 스토리텔링도 함께 따라줘야 한다. 그러나 아직까지 국내 많은 외식업소들은 디저트를 만만하게 생각한다. 있으면 좋지만 없어도 크게 문제되지 않는 것쯤으로 여긴다. 
디저트는 메인메뉴의 완성도를 높이면서 가성비 전략에도 효과적인 틈새 아이템이다. 크게는 음식점의 인상까지 결정하기도 한다. 한식디저트 전문가인 이순애 요리연구가는 “대부분의 대중음식점에서 디저트를 손이 많이 가는 성가신 요소라고 생각하지만, 간단한 플레이팅과 방법으로도 얼마든지 매력적인 디저트를 구현할 수 있다”고 설명한다. 하다못해 고객이 식사를 끝냈을 무렵 말린 과일과 오미자차를 제공하며 “오미자는 소화 작용에 좋습니다. 한 잔 드시고 속 편히 돌아가세요”라는 말 한 마디만 보태도 훌륭한 디저트가 될 수 있다. 
마카롱을 먹기 위해 프랑스로, 젤라토의 원천을 알고 싶어 이탈리아로 여행을 떠나는 시대다. 다시 말해 메인요리뿐 아니라 디저트까지 눈여겨보는 진정한 미식의 시대가 왔다는 이야기다. 







Part 1
불황을 뚫는 디테일 경영
청출어람의 기회, 기발한 벤치마킹에서 나온다 

하늘 아래 새로운 것은 없다고 했다. 어설픈 발명보다 획기적인 발견과 이색적인 조합이 업소의 가치를 높이는 데 절대적인 요소가 될 수도 있다. 무작정 베끼라는 것이 아니다. 메뉴 구성과 담음새, 마케팅, 운영 전략, 서비스 등 요소별 새로운 경쟁력을 내세우기 위해 견문을 넓히는 작업이 필요하다는 것이다. 어떠한 시각과 혜안으로 타 매장의 강점을 ‘나만의 스타일’로 풀고 새로운 조합으로 이끌어내느냐에 따라 매출의 판도가 달라진다. 청출어람의 기회는 기발한 벤치마킹에서 나온다. 글 황해원 기자 banana725@foodbank.co.kr 



벤치마킹과 아류의 차이 
벤치마킹(Benchmarking)은 우수한 기업의 장·단점을 분석, 도입해 자사의 제품을 한층 더 업그레이드시키는 일종의 경영기법으로 모든 산업 분야에서 활용되고 있다. 외식시장에서도 벤치마킹은 성공 운영을 위한 핵심 전략 중 하나로 포지셔닝돼있다. 대박 매출을 기록하는 업소나 경쟁기업, 특별한 시그니처나 셀링포인트로 단기간 내 반향을 일으킨 트렌디한 맛집 등을 기준으로 삼아 상품과 서비스, 경영 전략 등의 모든 운영 프로세스를 공부하고 자신의 업소에 새로운 방식으로 접목할 수 있다.  
벤치마킹은 선두기업의 좋은 시스템이나 강점을 빠른 시간 안에 흡수할 수 있고 이미 검증된 사례를 도입하기 때문에 안정성도 보장된다. 주의할 점은 경영주만의 가치나 전략, 배경지식 없이 ‘잘 되는 것’에 대한 무조건적인 동경으로 베끼기 식의 모방은 지양해야 한다는 것이다. 
외식업은 한 부분만 특출하다고 해서 잘되는 것이 아니라 모든 요소가 유기적으로 어우러져 시너지를 발휘하는 것이다. 장사가 아무리 잘 되는 식당이라도 상권이나 유동인구, 지역별 특성, 경영주의 마인드, 전반적인 콘셉트와 배경 등 어느 것 하나 ‘내 업소’의 환경과 같지 않기 때문에 벤치마킹 시 장단점을 각각 파악하고 이를 어떻게 풀어 녹여낼 것인지 고민해야 한다. 이를 간과하면 벤치마킹이 아닌 카피(Copy)가 된다. 프랜차이즈시장에서 상표나 메뉴 특허, 기술적인 부분 관련한 분쟁이 느는 것도 벤치마킹과 모방의 한 끗 차이를 이해하지 못하고 있기 때문이다. 벤치마킹 시 경쟁 브랜드의 강점을 면밀히 분석해 자신의 브랜드 가치와의 차이를 파악하는 것이 먼저다. 이를 통해 제3의 아이디어를 도출하거나 각각의 요소를 디테일하게 분석해 새로운 형태로 조합하지 않는다면 그저 그런 아류로 그칠 수밖에 없다. 



벤치마킹을 위한 어벤저스 군단 만들어라 
실제로 많은 경영주들이 벤치마킹의 중요성을 알고 있다. 그러나 어떤 음식점에서 어떤 부분을 체크해 자신의 매장에 접목해야 할지 그 방법을 모른다. 당장 벤치마킹 리스트를 정리하는 일부터 막연해한다.
효과적인 벤치마킹을 위한 첫 번째 단계는 우선 자신의 업소 문제점을 정확하게 파악하는 일이다. 업종을 크게 ‘밥장사’와 ‘주류 장사’로 나누어보고 점심·저녁시간대 매출이 각각의 특성에 맞게 나오는지 체크해야 한다. 기본적으로 밥장사는 점심에 강하다. 오피스나 대학가라면 회전율이 어느 정도인지 보면 되고 주택가나 아파트 단지 등 주부나 가족단위 고객이 많은 상권이라면 회전율보단 메뉴 구성력이나 가격대, 오후 2~3시까지도 고객이 방문하는지에 대한 부분까지 스스로 점검해보는 것이 좋다. 
벤치마킹 시 비슷한 고민을 갖고 있는 외식업 경영주들을 모아 그들만의 어벤저스 군단을 만드는 것도 효과적인 방법이다. 벤치마킹을 위해 특정 매장을 방문했을 때 다양한 음식을 함께 맛보고 서비스나 시그니처 요소를 함께 경험하면서 의견을 나누다보면 의외로 좋은 아이디어를 얻을 수 있다. 많은 경영주들이 흔히 하는 실수 중 하나가 ‘내 업소에 반드시 필요한 부분에 대한 해답을 찾는 데 혈안이 돼있다’는 것이다. ‘0’이라는 숫자를 도출하는데 필요한 공식으로 ‘1-1’이 될 수도 있고 ‘-2+2’가 될 수도 있다. ‘1-1’에만 꽂혀 다른 요소를 놓치는 오류를 범할 수 있다는 이야기다. 이때 다양한 업종의 외식업 경영주들과 의견을 자유롭게 나누다 보면 전혀 다른 시각에서의 훌륭한 힌트를 얻는다. 각자의 의견과 힌트를 모으다보면 완성도 높은 조합을 이끌어낼 수도 있다. 



오픈 마인드 필수, 반면교사도 훌륭한 벤치마킹
같은 사물과 현상이라도 보는 이의 관점과 혜안에 따라 결과는 달라진다. 같은 음식점에 방문하더라도 어떤 부분을 핵심으로 눈여겨보고 가치 판단을 하느냐에 따라 벤치마킹 요소는 하나도 됐다가 100가지가 되기도 한다. 벤치마킹 시 필요한 건 타 업소의 경쟁력을 발견하고 좋은 점들은 긍정적인 방향으로 흡수시킬 수 있는 습자지 같은 오픈 마인드다. 물론 장사가 안 되는 식당에서도 배울 건 있다. 반면교사 삼아 ‘지양해야 할 부분’ 리스트를 작성하면 된다. 



삼겹살집 성공 포인트는 스테이크집에 있다?
벤치마킹 요소는 반드시 같은 업종이나 분야에서만 발견할 수 있는 것이 아니다. 업종은 달라도 ‘외식업’이라는 본질은 같기 때문에 어느 부분에서 어떠한 영감과 아이디어를 얻을지는 모르는 일이다. 그렇기 때문에 내 업소의 부족한 부분이 찬류 구성이라고 해서 무조건 한정식집만 다니거나 고깃집을 운영한다고 해서 같은 고깃집만 벤치마킹 리스트에 올려둘 필요는 없다는 것이다. 
서울 강서구의 한 삼겹살전문점은 198.35㎡(60평) 규모 매장에서 월 1억8000만원 이상의 매출을 올리는 대박집이다. 비결은 4cm의 두툼한 숙성 삼겹살·목살인데 매장을 오픈했던 5년 전만 해도 돼지고기를 이처럼 두껍게 썰어내는 고깃집이 없었다. 해당 업소의 경영주는 4cm 삼겹살의 힌트를 강남의 한 스테이크전문점에서 얻었다. 안심스테이크를 주문했는데 두께가 5cm가 족히 넘는데다 썰었을 때 겉은 바삭, 속은 미디엄레어로 촉촉하게 익은 것을 보고 ‘삼겹살도 스테이크 방식으로 구워내면 재미있겠다’는 생각을 했다. 그때부터 삼겹살과 목살을 스테이크 두께로 썰어 시어링(Searing, 겉면을 센불에 태우듯 바싹 익히는 조리법) 연습을 했다. 두툼한 고기를 센 불에 굽는 동안 육즙이 그대로 저장돼 고소한 맛은 배가됐으며 두툼하게 썬 삼겹살은 비주얼만으로도 강력한 셀링포인트가 됐다. 이처럼 전혀 다른 업종의 매장에서 자신이 필요한 요소를 발견해 경쟁력으로 만드려는 노력이 필요하다.




벤치마킹에서 오픈 마인드가 중요한 이유  
작년 겨울, 점심메뉴와 사이드메뉴 보완으로 고민이 많은 고깃집 경영주들 대여섯 명이 모여 함께 벤치마킹 투어를 떠난 적이 있다. 고깃집 식사메뉴로 완성도 높은 메밀면을 구성해보고자 강원도 지역 내 전통 있는 막국수전문점들을 다니며 동치미와 메밀 순면을 공부했던 것이다. 그런데 강릉의 모 막국수전문점에서 재미있는 일이 발생했다. 경영주 A는 해당 업소의 막국수를 맛보곤 “면이 툭툭 끊어지는 데다 시큼한 동치미가 영 입에 맞지 않네”하며 일찍이 자리를 떴고 경영주 B는 마당에 있는 큼직한 분틀(국수를 눌러 빼는 틀)을 유심히 보더니 핸드폰 카메라로 사진을 찍고 수첩에 이것저것 적어갔다. 얼마 후 경영주 B는 점심메뉴로 막국수를 접목했다. 대신 대중 스타일에 맞는 양념과 고명을 개발했고 동치미에 육수를 절반 정도 섞어 나름의 독자적인 막국수를 개발했다. 며칠 뒤에는 옛날식 분틀을 구해 매장 한쪽에 뒀다. ‘자가제면’의 강점을 은근하게 드러내면서 ‘쇼잉(Showing)’의 효과도 불러일으켰다. 해당 업장은 점심메뉴로 막국수를 도입한 후 전체 매출이 20% 이상 늘었다. 



성공 벤치마킹 전략
1 핵심은 조합과 변화다
잘되는 업소의 경쟁력을 그대로 카피하면 아류 브랜드밖에 되지 않는다. 제대로 된 벤치마킹을 위해서는 목적을 분명히 하고 계획성 있게 접근해야 한다. 단순히 맛집에 갔다고 메뉴와 맛만 볼 것이 아니라 전체적인 운영 프로세스를 파악하고 정리한 내용을 독창적으로 조합하고 새롭게 변화시켜 차별화해야 한다.
2 업종에 제한을 두지 마라
한식, 일식, 중식, 양식 구분 짓지 말고 다양한 업종에서 아이디어를 얻어야 한다. 어떠한 안목과 혜안으로 사물을 보느냐에 따라 벤치마킹 요소가 달라지고 아이디어도 풍부해진다. 그만큼 폭넓은 안목이 뒷받침돼야 한다. 
3 벤치마킹 어벤저스 군단 만들어라
비슷한 목적을 가진 경영주들끼리 팀을 만들어 정기적으로 한 번씩 벤치마킹 투어를 다녀보는 것은 어떨까. 개개인마다 시각과 관점이 전부 다르기 때문에 의외의 부분에서 새로운 아이디어나 힌트를 얻을 수 있다. 
4 오픈마인드 그리고 반면교사!
많은 경영주들이 범하는 실수가 있다. 벤치마킹을 위해 타 업소를 방문했을 때 무턱대고 ‘별 것 없다’고 생각하는 것이다. 혹은 충분한 경쟁력이라고 생각하면서도 ‘어차피 내 매장과는 어울리지 않는 콘셉트’라고 치부해버린다. 성공적인 벤치마킹의 핵심은 오픈마인드와 호기심이다. 이 집이 ‘왜’ 잘 되고 있는지, 그렇다면 그것을 ‘어떻게’ 내 업소에 조화롭게 적용시킬지 공부해가는 과정이다. 
5 균형과 조화
타 업소의 경쟁력을 과감하게 접목해볼 필요도 있지만 현실적으로 수용 가능한 범위이자 콘셉트인지도 생각해야 한다. 그 둘의 적절한 균형을 위해 절제하는 것 또한 중요하다. 
6 반드시 메뉴판을 체크해라
대부분 메뉴에만 카메라를 들이민다. 업소에서 가장 중요한 건 메뉴판이다. 어떤 메뉴를 메인으로 두고 있고 사이드메뉴의 강점은 무엇인지, 가격대는 어느 정도인지, 메뉴를 스토리텔링화한 부분이 있는지, 시그니처 요리가 있는지, 세트메뉴가 있다면 어떤 방법으로 구성하고 있는지 등을 면밀히 살펴라. 해당 업소의 콘셉트와 전략을 파악할 수 있는 첫 번째 무기다.  




전략적인 벤치마킹으로 성공한 좋은 예
벤치마킹으로 업소의 또 다른 경쟁력을 구축한 경영주들의 공통적인 특징은 ‘벤치마킹 요소에 제한을 두지 않는다’는 것이었다. 또한 대박 매장의 성공 운영 프로세스를 그대로 카피하지 않고 새로운 조합과 형태로 변화시키고 업그레이드했다는 점이다.  벤치마킹은 곧 ‘점포를 읽는 힘’이다. 


1.전혀 다른 스타일의 메뉴 접목
다른 업종의 음식점에서 내는 메인메뉴를 내 업소에 접목해보는 것도 좋은 방법이다. 
언밸런스 할 수도 있지만 그 속에서 재미있는 시너지를 발휘할 수 있다. 



월남쌈전문점에 시래기밥이 무한리필?
쌈수레


김포시 장기동 「쌈수레」는 19가지 채소와 세 종류의 직화불고기를 1인 1만2000원에 제공하는 가성비 높은 월남쌈전문점이다. 쌈수레가 ‘웰빙 맛집’으로 포지셔닝하게 된 것은 시래기밥을 벤치마킹하고 난 후다. 대전의 시래기요리전문점 「시월애밥상」에서 시래기밥을 보고 영감을 얻었다. 쌈수레는 월남쌈이 메인이지만 늘 밥이 아쉬운 고객이 있었던 점을 파악, 일반 공깃밥 대신 건강한 시래기밥을 제공했을 때 월남쌈과 더불어 강력한 웰빙요리전문점으로 어필할 수 있을 것이라고 판단했다.  
대신 메인메뉴의 독보성을 유지하기 위해 시래기밥은 무한리필로 제공한다. 압력솥 세 대에 따끈따끈한 시래기밥을 미리 지어놓고 달래간장과 마른 김도 함께 준비했다. 시래기는 강원도 양구에서 공급받는다. 시래기밥 접목 후 주부 고객만 두 배 이상 늘었다. 매출도 매출이지만, 시래기의 효능을 어필하고 무한리필 서비스까지 제공하면서 ‘가격대비 만족도가 좋다’는 고객 피드백이 활성화됐고 식당에 웰빙 콘텐츠를 강조할 수 있게 됐다는 점에서 경영주 스스로도 만족하고 있다.





산더미회덮밥과 복지리의 앙상블
연어당



생연어회전문점 「연어당」은 신선한 연어회를 새우튀김과 오뎅우동, 소바 등 다양한 요리와 함께 무한리필로 제공, 가격대비 만족도를 높이고 있는 곳이다. 신현정 대표는 연어무한리필전문점은 물론 업종을 가리지 않고 다양한 음식점으로 벤치마킹을 다니며 최근 소비 트렌드가 ‘가성비’에 있다는 점에 주목, 부담 없는 가격에 푸짐하고 완성도 높은 메뉴 구성에 주력했다. 연어당은 20~30대 젊은층뿐 아니라 40~50대 중년남성의 방문도 활발한 편인데 8000원에 산더미회덮밥과 복지리를 함께 제공하는 점심특선 때문이다. 산더미회덮밥과 복지리의 조합은  신현전 대표가 고급 복어요리전문점에서 식사하던 중 복지리에 관심을 가지면서다. 연어당의 인기 점심메뉴인 매콤한 산더미회덮밥에 맑은 복지리를 접목했을 때 남성 단골 고객에겐 해장메뉴로 만족도가 상당히 높을 것이라고 판단했다. 고급 식재료로 통하는 복어 중에서도 비교적 원가가 저렴한 밀복을 구입해 현재 산더미회덮밥과 세트로 합리적인 가격에 제공하고 있다. 연어전문점에서 복지리를 회덮밥 주문 시 서비스 메뉴로 제공하면서 좀 더 ‘임팩트 있는’ 만족도를 이끌어내고 있다. 




2.내 업소 특성에 맞는 적절한 변화 
상품력 탁월한 메뉴나 요소를 발견했을 때 그대로 접목하기보다 내 업소의 특성이나 단골 고객들의 니즈에 맞게 업그레이드하는 게 중요하다. 벤치마킹은 카피가 아니라 새로운 경쟁력을 만드는 과정임을 명심하자.



토장칼국수 → 즉석 신김치칼국수로 변신
흑돈연가<수유점>


지리산흑돼지구이전문점 「흑돈연가」 수유점에서 메인인 삼겹살 다음으로 판매 성적이 좋은 메뉴는 신김치칼국수다. 5000원에 큼직한 냄비 가득 면과 국물을 담아 제공한다. 신김치칼국수는 남양주의 한 칼국수전문점에서 판매하는 토장칼국수에서 아이디어를 얻었다. 된장과 고추장을 적절히 풀어 얼큰하게 끓여내는데 속이 화끈하게 풀리면서 개운하고 계속 먹어도 질리지 않는 맛에 이진선 대표는 후식메뉴로 구성하게 된 것. 대신 신김치 국물과 김치를 넉넉히 넣어 칼칼한 맛을 더했고, 칼국수와 함께 가스버너를 제공해 즉석에서 끓여먹는 생생함까지 더했다. 즉석 신김치칼국수로 주류 매출이 30% 이상 늘었다. 




정감 있는 노포의 메뉴를 캐주얼하게 재해석
계단집



안양 일번가 먹자골목에 위치한 「계단집」은 메뉴 간 컬래버레이션의 매력을 잘 살려 오픈 후 짧은 기간 내에 ‘가성비 맛집’으로 잘 포지셔닝한 곳이다. 계단집의 대표메뉴는 ‘갑·불·돈’이다. 매운 양념의 갑오징어볶음과 간장베이스 양념의 소불고기, 돈가스를 1인 1만2900원에 제공한다. 넓은 스테인리스 냄비에 불고기를 끓이다가 위에 매운 갑오징어를 올려 한데 볶아먹는 형식이다. 이는 서울 종로 「청진식당」의 오징어볶음과 돼지불고기에서 얻은 힌트다. 청진식당에서는 몇몇 단골들이 돼지불고기 불판에 오징어볶음을 올려 같이 구워먹으면서 대표적인 메뉴가 됐다. 계단집은 이를 벤치마킹해 메뉴로 구성, 일본식 돈가스까지 푸짐하게 제공해 인기를 끌고 있다.  




3.인테리어
이제 식업에서 디자인 요소가 중요하다고 판단하는 경영주들이 많아졌다. 
소품이나 가구, 특정 컬러, 콘셉트 등 매장 인테리어를 벤치마킹하는 사례가 늘고 있다. 



사람 냄새 나는 ‘ㄷ’자 형태 테이블 독보적 인기
광화문이층집



서울 종로 숙성삼겹살전문점 「광화문이층집」의 가장 큰 인기 요소는 인테리어다. 2인석이나 4인석 또는 원형 테이블이 주였던 일반 고깃집 스타일을 깨고 한 번에 20~30명이 착석할 수 있는 ‘ㄷ’자 형태의 대형 테이블을 설치, 독특하면서도 정감 있는 분위기를 잘 살렸다. 
이층집 테이블 구조는 부산의 60년 전통 백화양곱창에서 벤치마킹했다. 오래되어 낡은 멋이 살아있는 백화양곱창은 섹션별 ‘ㄷ’자 형태의 독특한 테이블을 구성하고 있다. 연기가 많이 나고 옆 사람과의 간격이 좁아 다소 시끄럽다는 단점이 있지만 백화양곱창 역시 편안하고 ‘사람 냄새 난다’는 긍정적인 반응이 대부분이다. 광화문 이층집 김슬기 대표는 “백화양곱창의 테이블 형태뿐 아니라 편안하면서도 정감 있는 분위기를 구현하는 데 주력했다”고 말했다. 





기고
모방과 발견은 한 뜻 차이! 벤치마킹 똑소리나게 하는 비법?
같은 증상의 환자라도 진단은 다르게 내릴 수 있다. 이는 의사의 경험과 노하우에 달려있다. 마찬가지로 같은 대박식당을 보고서 어떤 이는 핵심을, 어떤 이는 엉뚱한 것에 의미를 부여하고 배워간다. 사실 무엇을 배워야 할지도 모르는 경영주들도 많다. 전략적인 벤치마킹 노하우를 소개한다. 



핵심은 메뉴에만 있는 게 아니다 
성질이 급해 ‘단칼 해법’을 원하는 경영주들은 전략이나 운영 프로세스보다는 고객 수에만 관심이 있다. 그래서 고객들이 주로 무엇을 주문해 먹는가를 본다. 그러곤 ‘메뉴 베끼기를 한다. 이미 눈이 바글바글한 고객에만 꽂혀있기 때문에 메뉴를 제공하는 방식이나 구성이 아닌 메뉴 그 자체에 답이 있다고 생각한다. 그러니 그대로 베껴도 본인의 식당은 잘 되지 않는 것이다. 전략 없이 베껴만 놓고는 “어, 우리 매장에는 왜 손님 반응이 없지?”라고 한다. 
맛은 물론 그릇이나 담음새, 서비스 태도, 메뉴판과 P.O.P, 스토리텔링 작업, 매장만의 고유 분위기, 메뉴 가짓수, 유니폼, 입지 형태, 주차장 시설 심지어 경영주의 외모, 성격, 나이도 업소의 경쟁력이 될 수 있는 부분이다. 그런데 이런 것을 무시하고 자기가 보고 싶은 것만 보고 베끼니 단순 모방이 되어서 본인의 업소에는 전혀 도움이 안 되는 것이다.
장사의 경험이 부족한 병아리 경영주라면 사실 어설프게 베끼는 것보다 대박집을 벤치마킹해 하나부터 열까지 베끼는 편이 나을지도 모른다. 무엇이 잘나서 잘 되는지 파고들 자신이 없으면 메인메뉴부터 찬 구성, 양, 그릇, 서비스까지 따라하는 것이다. 물론 맛까지 그대로 구현한다는 전제 하에 말이다.
그러나 어느 정도 장사 경험이 풍부하다면 업그레이드 전략을 짜야 한다. 별 것 아니다. 더 고급스러운 그릇을 선택하고 메뉴판을 좀 더 가독성 있게 예쁘게 만들고, 찬을 더 주거나 아니면 선택과 집중형으로 줄이는 대신 임팩트를 주는 등 변화시켜야 한다. 대신 맛은 전혀 다르게 내야 한다. 어차피 두 집을 비교했을 때 원조집의 퀄리티나 매력을 따라가지 못한다면 전혀 다르게 내서 ‘베낀 티’를 없애는 것도 좋은 방법이다. 어쨌거나 핵심은 자신만의 개성을 찾아야 한다는 이야기다. 



스토리와 맥락을 이해해야 성공요소가 보인다
맛집으로 소문나 기대하고 찾아갔는데 맛이 없어서 실망한 적이 많을 것이다. 불친절한데도 꾸역꾸역 줄서서 기다렸다가 먹고 가는 집들도 있다. 가게가 좁거나 인테리어가 후진 데도 억소리 나게 손님이 많은 곳이 있을 것이다. 그런 식당들을 보고 있으면 으레 화도 날 것이다. ‘우리 집 음식이 훨씬 맛있고 공간도 쾌적하고 서비스도 친절한데 도대체 왜!’라는 의문이 생길 것이다. 
‘우리 집’에는 없고 대박집에 있는 그것은 무엇일까. 바로 스토리다. 철저히 고객의 입장과 시선에서 봐야 하는데 경영주의 눈으로 객관화해서 보고 대입하려니 ‘소문나서 가봤더니 건질 것은 하나도 없는 요상한 집이다. 이상하게 손님만 많더라’와 같은 말을 하는 것이다. 그 집이 왜 잘 되는지, 각각의 요소들이 어떻게 유기적으로 잘 연결되어 시너지를 발휘하는지 캐치할 수 있어야 한다. 숨어 있는 스토리가 무엇인지 파악해야 한다. 이때 자신의 약점이 무엇인지 아는 것도 중요하다. 벤치마킹을 할 때는 내 업소의 약점을 ‘경쟁력’으로 내세우고 있는 집을 찾는다면 그 집만의 스토리를 찾는 데 도움이 될 것이다. 또한 질문지를 준비하고 묻는 사람과 생각나는 대로 묻는 사람은 반드시 차이가 있다. 사전에 블로그를 통해 해당 대박집을 낱낱이 뜯어본 후 확인하러 가는 것과 그냥 가서 눈으로 보면 된다는 자세로 가는 것은 천지차이다. 벤치마킹을 하는 것은 ‘얻어오기’ 위함이다. 내 것으로 유용하게 써먹기 위한 것이다. 그런데 준비도 없이 가서 보기만 하면 건질 게 나온다? 불가능한 이야기다. 
벤치마킹은 양날의 칼이다. 무엇을 따오는가에 따라서 성패가 갈린다. 특히 매장 운영조차 서툰 초보 경영주들에게 벤치마킹은 어설픈 흉내 내기가 될 가능성이 높다. 외식 경험이 풍부한 식도락가들이나 미식가들은 한 번에 ‘OOO에서 봤던 것’이라고 기억한다. 누군가 ‘사장님, 이거 OOO에서 베끼신 거죠?’라고 묻는다면 당당하게 인정하자. 그리고 말하자. “네. 장사가 처음이라 실패하지 않으려고 많이 참고 해봤습니다. 부족한 부분이 있으면 늘 말씀해주십시오”라고. 
장사의 중수 정도 된다면 음식보다는 외적인 요소를 봐야 한다. 앞서 설명한대로 여러 가지가 있다. 매우 많다. 심지어 경영주의 나이도 참고 대상이다. 그리고 반드시 업그레이드를 한다. 같지만 더 낫게 만드는 것이다. 모든 요소를. 만일 장사의 고수라면 접객의 가치를 본다. 진짜 대박식당에서 손님이 완전히 ‘을’이다. ‘기다려도 좋으니 먹게만 해주시면 감사합니다’라는 생각을 한다. 손님을 유연하게 가지고 노는 스킬을 배워야 한다.

 

 

벤치마킹하지 말아야 할 곳 
1 한 가지 메뉴만 판매하는 집
한 가지 메뉴로 강하게 어필하고 있는 음식점의 메뉴를 내 업소의 10개 메뉴 중 하나로 가져다 놓고 매출이 오르기를 기대하면 안된다. 그 식당의 세월과 분위기, 그리고 ‘온리 원(Only One)’때문에 잘 된다는 생각은 못하고 맛있어서, 독특해서 잘된 거라고 착각해서 벤치마킹하면 실패 확률 100%다. 
2 수십 년 이상 된 노포
수십 년 이상 된 유서 깊은 맛집은 절대 따라하지 말아야 한다. 비용을 들여 배운다고 될 일도 아니다. 그 집을 찾는 고객은 시간을 느끼고 추억을 먹으러 가는 것이다. 
3 운이 좋아 잘된 집
경영주의 운이 좋아서 잘 되는 식당도 반드시 있다. 배울 것도 건질 것도 하나 없고, 경영주의 경험도 일천한 데다 본인도 왜 이렇게 잘 되는지를 모르는 집도 간간이 있다. 운칠기삼은 있게 마련. 그 운을 어떻게 베낄 수 있을까. 그저 허허거리고 돌아오면 된다.





Part 2
불황을 뚫는 디테일 경영
브랜드 가치, 접시 선택에서부터 시작된다 
5~6년 전만 해도 외식업소에서 그릇은 단순히 음식을 담아내는 수단이었다. 그러나 현재는 미적 감각을 넘어 매장 콘셉트와 포지션을 드러내는 중요한 요소가 됐다. 
접시 자체를 콘셉트화해 해외 유명 브랜드의 그릇을 사용하거나 맞춤 제작하기도 하고 그릇에 스토리를 담기도 한다. 어떤 접시를 사용하느냐에 따라 실용성은 물론 음식의 빛깔, 가치, 그리고 브랜드 아이덴티티도 달라지기 때문에 독보적인 차별화가 가능하다.
글 박경량 기자 krpark@foodbank.co.kr 사진 이종호 팀장, 각 업체 제공


브랜드 콘셉트에 맞는 마케팅 수단으로 활용
장기불황 속에서 많은 외식업소들이 살아남기 위해 차별화 전략으로 주목하는 것 가운데 하나가 그릇이다.
과거 외식업소에서는 비용과 편의성 때문에 멜라민 식기를 주로 사용했다면 최근에는 매장의 콘셉트에 맞춰 그릇을 주문·제작해 사용하고 있다. 그릇은 음식을 돋보이게 하면서 브랜드 이미지를 표현할 수 있는 수단이 된다. 또한 소비자의 정서적인 반응을 이끌어냄으로써 ‘감성 마케팅’의 효과를 끄집어 낸다.
식공간 연출그룹 「꾸밈」의 김민지 대표는 “소비자들은 소규모 외식업소라도 해당 브랜드만의 스토리가 담긴 곳을 선호한다”며 “음식만이 아닌 인테리어와 분위기, 테이블 세팅뿐만 아니라 분위기와 어울리는 식기 등 전체적인 조화로움이 고객의 만족감으로 이어져야 재방문율을 높일 수 있다”고 말했다. 



그릇으로 브랜드 가치를 높이다
일부 외식업소에서는 해외 명품 브랜드의 그릇이나 유명 작가의 그릇을 사용함으로써 매장의 아이덴티티를 더욱 확고하게 다지기도 한다. 그릇 자체를 곧 브랜드 가치로 생각하는 것이다. 미국 명품 도자기 ‘레녹스(LENOX)’에 함박스테이크를 담아내는 이탈리안레스토랑 「라포레」나 프랑스 명품 브랜드 ‘르쿠르제(LE CREUSET)’의 무쇠 냄비에 불고기 전골을 제공하는 「일도씨 뚝불」 등 특정 브랜드의 마니아층을 공략하면서 고풍스러운 분위기를 더하는 곳들이 늘고 있다. 그러나 디자인과 기능성이 아무리 뛰어나도 워낙 고가의 제품이라 대중음식점에서는 쉽게 사용할 수 없다는 단점이 있다. 명품 브랜드 그릇을 사용하는 업체 중에는 도자기 수입 업체와 협약을 맺어 중간 유통 과정의 비용을 줄인다거나 약간의 흠집이 나서 새 제품으로 판매하지 못하는 것을 저렴하게 구매하는 등 합리적인 가격에 사들일 수 있는 방안을 마련하기도 한다.
디자인과 내구성을 동시에 구현한 경우도 있다. 서울시 마포구 연남동에 위치한 캐주얼 프렌치 펍 「프랑스포차」에서는 독일의 전통 요리인 사우어크라우트를 두 칸으로 된 돌솥 용기에 제공한다. 일반적으로 프랑스에서는 원플레이팅 형식으로 내지만 이곳에서는 한 칸에는 삶은 감자와 사우어크라우트, 위 칸에는 삶은 돼지고기 목살과 족발, 데친 소시지, 햄 등을 담아낸다. 고객 테이블에서 돌판에 화이트 와인을 뿌리고 뚜껑을 닫아 3~4분 뜸을 들이는데 잡냄새도 제거하면서 수증기가 생겨 더 촉촉하게 맛볼 수 있다. 서양 음식에 한국적인 요소인 돌솥을 사용해 이색적인 느낌을 줄 수 있으며 돌솥의 뜨거움 유지를 이용해 고객 테이블에서 마무리 작업으로 음식의 맛도 상승시키면서 ‘쇼잉(Showing)’ 효과로 젊은 고객층을 끌어모은다. 



업종별 그릇 선택 달라야 한다
업종별 메인메뉴의 특성에 따라 디자인과 내구성 등을 꼼꼼하게 따져 봐야 한다.
한식은 김치, 젓갈, 간장 등 발효음식의 산성이 강하기 때문에 크랙(흙 성분이나 유약에 의해 생기는 갈라진 현상)이 있는 도자기는 피해서 사용해야 한다. 커트러리를 사용하는 양식에 경우 식기에서 잘라서 먹기 때문에 스테이크 그릇은 돌이나 강하게 유약처리가 된 그릇을 사용하는 것이 내구성이 높아 실용적이고 합리적이다. 나이프를 사용하는 접시는 스크레치가 많이 나기 때문에 화려하게 전사된 접시는 피하는 것이 좋다. 
국내 외식업소들은 그릇 구매 시 대개 같은 제품과 컬러로 통일하는 경우가 많은데 일본의 경우 음식의 색과 특성에 따라 각각 다른 식기를 사용한다. 그래서 테이블 세팅 시 더욱 다채롭고 식기와 음식이 어떻게 조화를 이루고 있는지도 볼 수 있다. 주로 도자기를 사용하는 한정식도 같은 색깔의 그릇만 사용할 것이 아니라 메뉴의 종류와 색상, 담음새를 고려해 다양한 형태와 컬러를 선택한다면 더욱 조화로운 상차림을 구현할 수 있을 것이다. 특정 콘셉트나 방향성 없이 ‘비싸면 다 좋다’는 생각으로 무조건 유명 작가나 명품 브랜드의 식기를 사용하는 것은 조심해야 한다. 업종별 매장의 콘셉트와 분위기에 맞는 그릇의 소재를 선택한 후 음식 포션에 따른 그릇의 크기, 가격 등을 고려해 선정하는 것이 합리적이며 오랜 기간 사용할 수 있는 방법이다.



  도자기 사용&보관법  
•바닥의 굽에는 유약처리가 되어있지 않기 때문에 그릇을 쌓아놓으면 흠집이 난다. 사이사이 키친타올을 두툼하게 겹쳐서 보관한다. 
•포개지 않고 보관하는 것이 좋으나 그렇지 않은 경우는 넓은 접시를 밑에서부터 쌓되 5장 이상은 올리지 않는 것이 그릇을 오래 사용할 수 있다. 
•도자기는 적은 양의 따뜻한 물로도 충분히 닦이기 때문에 세제를 최소화할 수 있다. 
•금이 전사된 도자기는 전자레인지 사용을 피한다.
•설거지한 도자기는 바람이 잘 통하는 곳에서 완전히 말린 후 포개지 않고 보관하는 것이 좋다.



1.유명 브랜드 그릇 자체가 콘셉트
해외 명품 브랜드의 그릇을 사용함으로써 브랜드 가치를 높이는 전략이다. 해당 브랜드의 마니아층을 공략하면서 ‘공감대’도 형성하는 것이다. 플레이팅에 크게 신경쓰지 않아도 그 자체가 콘셉트가 된다.


명품 도자기에 담아내는 고품격 다이닝
라포레

서울 서초구에 위치한 이탈리안 레스토랑 「라포레(Laforet)」는 ‘로얄알버트’, ‘레녹스’, ‘웨지우드’, ‘노리다케’ 등 일반 외식업소에서는 쉽게 사용할 수 없는 최고급 도자기에 음식을 제공해 중산층 주부고객의 호응이 좋다.
파스타, 피자, 스테이크 등 쉽게 접할 수 있는 이탈리안 요리를 명품 도자기에 제공하며 음식의 퀄리티와 차별화된 서비스를 선보인다. 매장 곳곳에는 명품 도자기와 도자로 만든 장식품들을 전시해 고풍스러움을 더했다. 모든 메뉴 주문 시 매장에서 생두를 직접 로스팅한 커피를 명품 도자기 찻잔에 제공하며 무한리필도 가능해 중장년 여성들의 모임 장소로 인기가 많다.
값비싼 해외 도자기를 사용할 수 있는 이유는 라포레를 운영하고 있는 (주)배꼽아이앤씨가 해외 도자기 브랜드를 국내에 독점으로 수입하고 있는 업체인 (주)길무역과 공급 계약을 맺어 직수입으로 받기 때문이다. 이에 배꼽아이앤씨는 라포레와 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있으며 매장 내 숍인숍으로 도자기 제품을 판매하고 있다. 숍인숍 형태의 매장은 일반 백화점에서 판매하는 가격보다 10~20% 저렴하며 명절이나 어버이날 등 기념일에는 추가 할인을 해 줘 더 저렴하게 구매할 수 있다. 
한편 라포레는 4월부터 새롭게 리뉴얼을 통해 한식과 양식의 조화를 이룬 퓨전 음식으로 프랜차이즈 사업에 박차를 가할 예정이다.



2.내 업소 특성 살린 맞춤 제작
유명 브랜드의 그릇이나 일반적인 그릇을 사용해도 무관하지만 업소 특성에 맞춰 그릇을 맞춤 제작하는 곳이 늘고 있다. 경영주의 요구에 맞게 맞춤 제작한 그릇은 기능성, 편리성, 활용성 등을 갖추고 있으며 눈에 띄는 비주얼로 고객을 끌어 모을 수 있다.



랍스터와 해산물의 3단 콤보
해누리



서울 서대문구 창천동의 「해누리」는 랍스터 버터구이와 모둠튀김, 해산물을 3단 트레이의 이색 식기에 담아 세트로 구성하고 푸짐한 양으로 차별화했다. 2013년 6월 오픈했을 당시에는 코스메뉴를 선보였지만, 여러 음식이 한 상에 차려지는 코스메뉴 특성상 그릇이 자리를 많이 차지했다. 이에 김현희 대표 부부는 40cm의 3단 트레이를 생각해 맞춤 제작했다. 맞춤 제작이라 하면 비용이 비쌀 것 같지만 코스에 사용하는 여러 개의 멜라민 접시를 구매하는 정도의 가격과 비슷하다.
기존의 코스 메뉴에 제공하는 모든 메뉴를 3단 트레이에 담아내는 ‘디럭스 3단세트’의 경우 1단에는 석화와 멍게, 참치회, 연어회, 광어회 등 싱싱한 해산물을 담고 2단에는 낙지호롱과 장어구이, 6가지 모듬튀김, 닭날개구이, 3단에는 랍스터 버터구이를 제공, 테이블 공간도 확보하면서 독특하고 새로운 볼거리를 제공해 젊은층을 중심으로 SNS에서 이색 맛집으로 떠오르고 있다. 석화나 횟감은 계절마다 변경되며 모든 메뉴에는 문어초회, 물회를 제공, 푸짐한 3단 디럭스 세트는 식사는 물론 안주메뉴로도 손색없어 20대부터 중장년층, 노년층까지 다양한 연령층 유입이 가능하다.




방짜 유기에 굽는 고기는 어떤 맛일까?
방짜양대창삼겹살



경기도 성남 분당구에 위치한 「방짜양대창삼겹살」은 방짜로 만든 불판에 한우대창, 양, 막창, 국내산 삼겹살 등을 구워 먹는다. 
박준형 대표는 TV나 영화에서 유기그릇에 담은 맛깔스러운 음식과 상 옆에서 바로 구워 임금에게 올리는 고기가 인상에 깊게 남아 방짜유기로 불판을 만들게 됐다고 한다. 
황금색의 방짜유기로 만든 불판은 가운데에 고기를 굽고 사이드에 김칫국을 끓일 수 있도록 제작해 기존 불판보다 1.5배나 크다. 열전도율이 높은 방짜에 구운 고기는 단시간에 빨리 익어 육즙이 빠져나가지 않아 겉은 바삭하면서 속은 촉촉하다. 또한 식중독균 등 각종 유해 세균 살균 작용 효과가 있어 생고기를 담아내는 접시로 안성맞춤이다. 찬 음식은 차게, 뜨거운 음식은 뜨겁게 유지하는 기능이 있어 냉면이나 누룽지 등의 후식메뉴도 방짜 유기그릇에 제공한다. 방짜유기 자체가 일반 불판보다 무겁고 관리가 까다롭지만 일반 멜라민 그릇에 제공하는 것보다 만족도가 높고 독특한 불판으로 눈길을 끌며 업소만의 아이덴티티를 살리는 것이 박 대표가 방짜를 고집하는 이유다. 방짜로 만든 불판에 음식을 냄으로써 고객은 귀한 대접을 받는다는 느낌을 받아 만족도가 높다.




3.그릇에 스토리를 담다
스토리를 담은 그릇을 사용하는 것만으로도 브랜드의 콘셉트를 정확히 알릴 수 있다. 
이는 소비자들의 마음을 움직일 수 있는 포인트가 된다.  


특별한 날 특별한 상, 1인 찬기전문점
내찬기


작은 공방과 빈티지숍이 즐비한 서울 서초구 방배동사이길. 이곳에 위치한 「내찬기」는 한상차림에 안성맞춤인 1인용 찬기를 선보이는 1인 찬기전문점이다.
내찬기의 그릇은 ‘한식도 서양 음식처럼 하나의 그릇에 담아서 먹으면 얼마나 좋을까?’라는 내찬기 임영란 대표의 생각과 밥과 국처럼 찬도 개인 찬기에 덜어 먹는 식습관에서 개인 찬기를 선보이게 됐다. 
내찬기 그릇은 식판처럼 5개의 칸으로 나누어져 있는데 한식의 기본 밥상인 3첩 반상을 차리기 편리하며 모두 뚜껑이 있어 찬을 미리 담아 준비하거나 접시로도 사용할 수 있는 것이 특징이다.  
내찬기의 그릇 종류는 ‘내찬기 내바람’, ‘내찬기 무지개’ 등의 시그니처 라인과 ‘꼬마가 그린내 기린’, ‘진달래’ 등 어린이 시리즈로 나뉜다. 시리즈별 이름에 따라 각각의 스토리가 담겨 있어 외식업소에서 메뉴와 함께 스토리텔링으로 차별화를 꾀할 수도 있다. 최근에 출시한 내찬기 내바람은 세척이 용이하도록 보완했으며 물결 디자인으로 유려하게 흐르는 선으로 단조로운 식탁 위를 장식할 수 있도록 했다. 내찬기 무지개 제품은 비 온 뒤 맑은 하늘에 뜬 무지개처럼 식탁 앞에 앉은 사람을 감싸주며 기분 좋은 식사가 되길 바라는 마음, 내찬기 돛단배는 유유자적 흘러가는 돛단배처럼 여유롭게 식사하길 바라는 마음에 이름 지었다고 한다. 
임영란 대표는 “도자기라고 해서 생선구이나 밑반찬 등 한식에만 사용한다는 고정관념을 버리면 조각케이크, 머핀, 초콜릿 등의 디저트와 에스프레소 잔을 올리는 디저트 접시 또는 간단한 떡을 담는 다과 접시 등 다양하게 활용할 수 있다”고 말했다.
내찬기의 그릇은 가정용으로 많이 사용하고 있지만 최근에는 와인 팝업스토어에서 핑거푸드를 담는 접시로 사용하거나 VIP 사은품 등으로 단체 주문하는 사례도 점점 늘고 있다. 1인 상차림을 내는 외식업소나 가정식 집밥을 콘셉트로 하는 업소에서는 메뉴 자체만의 스토리텔링이 아닌 그릇과 함께 스토리텔링으로 이어 가면 보다 차별화된 콘셉트를 꾀할 수 있다.




스토리를 담은 감성적인 도자기로 여심 공략
남세라믹웍스


도자기 디자인 브랜드 「남세라믹웍스」는 ‘새로이 더해진 가치(New Added Merit)’라는 슬로건으로 감성적인 스토리를 담은 식기를 선보이고 있다. 이곳의 대표이자 도예가인 윤남 작가가 직접 디자인하며 다품종 소량 생산을 원칙으로 하고 있다. 
윤남 작가의 디자인적인 감성을 가장 잘 느낄 수 있는 작품은 ‘스노우 왈츠(Snow Waltz plate)’ 시리즈다. 윤남 작가는 보통 영화와 음악에서 영감을 얻는데 이 작품은 영화 ‘러브레터’에서 영감을 얻었다. 눈 내린 길에 발자국 모양을 음각과 양각으로 표현, 그릇 뒷면에는 영화에서 나오는 문구와 OST 제목 등을 랜덤으로 새겨 넣어 영화의 한 장면 또는 눈에 관한 추억을 회상할 수 있도록 한 작품이다. 최근에 개발한 선인장 모양의 ‘칵투스(Cactus plate)’ 라인은 세 가지 크기로 과자나 디저트, 과일 등을 담아 테이블에 자신이 원하는 선인장 모양을 그려나갈 수 있는 작품이며 ‘스시(Sushi)’는 달걀말이·연어·게살·생선 초밥 모양을 그대로 본떠서 만든 소스 용기로 뚜껑은 젓가락 받침으로 사용할 수 있다. 
남세라믹웍스의 세컨 브랜드인 ‘노벨티(NOVELTY)’에서는 일러스트레이터와의 컬래버레이션으로 컵과 테이블 웨어, 캔들 홀더, 화병 등 독특한 디자인의 작품을 제작하고 있다. 윤남 작가는 제품 디자인 시 사용자 편의를 가장 중요시하는데 노벨티의 컵은 독특한 디자인과 실용성을 겸비해 카페와 레스토랑에서 많이 사용하고 있다. 남산에 위치한 레스토랑인 ‘촛불 1978’에서는 노벨티의 시그니처인 ‘멜팅 컵’을 사용한다. 멜팅 컵은 컵 밑바닥이 초가 녹는 것을 형상화해 촛불의 심볼을 가장 잘 표현하고 있다. 윤남 작가의 멜팅 컵은 촛불 1978에서도 구매할 수 있다.
윤남 작가는 “컵을 만들 때도 마시는 각도, 그립감, 세척의 편리성 등 디테일한 부분을 중요하게 생각한다”며 “불편하면서 예쁜 옷 보다는 편한 옷을 많이 찾듯 그릇의 주 사용자가 여성이므로 적당한 무게와 내구성, 편리성 등이 편리하도록 디자인한다”고 말했다. 



직접 빚은 도자기에 이탈리안 요리 제공
쿠케이

서울 광장동의 이탈리안레스토랑 「쿠케이」는 음식과 접시가 조화를 이루는 ‘도자기 페어링’이라는 새로운 콘셉트를 내세웠다. 도예 디자인을 전공하고 도자기 공방을 운영 중인 김준성 대표가 만든 도자기에 서양 요리를 전공한 김성민 셰프의 이탈리안 요리를 담아 제공, 한국 도자기와 서양음식의 조화를 구현했다. 
도자기는 각각의 스토리를 담고 있는데 그 중 메인 요리인 ‘허니그레인 찹스테이크’를 담는 그릇이 눈길을 끈다. ‘개기월식’이라는 이 접시는 호주 청정우 채끝등심 스테이크를 한 입 크기로 잘라 접시에 소스를 깔고 올리는데 음식에 가려지는 접시의 검은 바닥이 마치 지구의 그림자에 가려지는 달처럼 보인다고 해서 붙인 이름이다. 
쿠케이의 김준성 대표는 “앞으로 벽화와 도자기 작품을 선보여 예술과 음식을 동시에 즐길 수 있는 공간으로 만들어 나갈 계획”이라고 말했다. 





Part 2
불황을 뚫는 디테일 경영
행복한 밥상의 화룡점정, 디저트가 경쟁력

‘일시적 불황일 때는 스트레스를 극복하기 위해 매운맛을 선호하지만 장기불황이 계속되면 단맛이 뜬다’는 말이 있다. 이 말처럼 장기 불황에 따라 디저트에 대한 소비자의 관심이 높아지면서 외식업경영주들도 구색 맞추기에 불과했던 디저트를 업소의 중요한 경쟁력으로 생각하기 시작했다. 외식업소에 디저트를 선보이기 위해서는 매장의 상황에 맞게 디저트 제공 방법을 찾고 실행해야 한다.
글 이내경 기자 nklee@foodbank.co.kr 사진 월간식당 DB, 각 업체 제공



특색 있는 디저트로 새로운 경쟁력을 세우자
우리나라의 외식 고객은 외식업소에서 제공하는 디저트는 품질이 낮다고 인식하고 후식은 카페에서 여유롭게 즐기는 경우가 많다. 외식업 경영주들도 디저트에 대한 인식이 다르지 않다. 비용에 대한 부담과 식당 회전율에 대한 우려로 디저트를 취급하는 것을 어렵게 생각한다.
디저트제조업체 파미유(주) 라수길 팀장은 “디저트는 요리는 물론 레스토랑의 인상을 좌우하기도 한다”며 “디저트를 통해 순익을 남기려고 하지 말고 투자의 개념으로 봐야 한다”고 말한다. 홍대 부근에 위치한 가정식 집밥전문점 「감나무집 아들들」은 한식 위주의 한상차림을 8000원에 판매하는데 여기에 조각 케이크를 디저트로 포함시켜 여성고객의 호응을 이끌었다. 
이외에도 카페와 외식업소에서 디저트에 대한 우호적인 인상으로 재방문율을 높여 매장을 성공적으로 운영한 사례를 심심치 않게 찾아볼 수 있다. 한식당에서 디저트가 더 이상 구색 맞추기가 아닌 경쟁력이 되어야 하는 이유다.


직접 만들어야 할까? 납품받아야 할까? 
외식업경영주라면 디저트에 대해 한 번쯤은 고민해봤을 것이다. 우리 음식과 술을 즐길 수 있는 코리안 비스트로 「수불」을 운영하는 김태영 대표는 “디저트 접목 시 매장 운영 상황을 보고 결정해야 하며, 매장규모나 직원 수, 고객층, 상권, 주방 오퍼레이션 등에 따라 디저트 종류와 담음새, 원가 포션이 달라져야 한다.”고 말한다. 쉽게 말해 업소의 특성을 먼저 파악한 후 디저트 콘셉트를 정해야 한다는 것이다.
외식업소에서 디저트를 낼 때 첫 번째로 고민해야 할 부분은 매장에서 직접 만들어 제공할 것인지, 납품업체로부터 공급받을지의 여부다. 주방 오퍼레이션이 비교적 간편한 매장일 경우 쉬운 디저트는 직접 만들어 제공하면 고객 만족도를 훨씬 높일 수 있다. 수불은 지점별 특성에 따라 디저트를 다르게 제공한다. 광화문점의 경우 차를 직접 우려 제공하는데 고객들의 반응이 상당히 좋다.
다음으로 디저트 조리과정과 플레이팅도 고민해야 한다. 말린 과일이나 차, 요거트, 식혜 등 간단한 디저트일 경우에는 매장에서 쉽게 낼 수 있지만 한과와 케이크 등과 같이 조리과정이 복잡한 디저트는 전문업체에 납품받는 것이 훨씬 효율적이다. 또한 디저트 재료비와 인건비도 무시할 수 없다. 업소에서는 상황을 객관적으로 분석해 합리적인 비용으로 고객만족도를 높일 수 있는 디저트를 찾는 게 중요하다.
매장의 콘셉트를 살리면서 트렌드를 반영한다면 더욱 효과적이다. 「2046팬스테이크」는 뜨거운 팬에 스테이크를 올려 제공하는 팬스테이크전문점이다. 매일 매장에서 직접 구운 브라우니를 작은 팬에 담아 디저트로 제공하는데 매장의 아이덴티티를 살리면서 고객 만족도가 높아 2046팬스테이크의 대표 디저트로 자리매김했다. 현재는 구매문의가 많아 예약 주문 판매도 진행하고 있다. 
믿을 수 있는 납품업체를 찾는 것도 중요하다. 납품업체를 선정하기 위해서는 자신의 매장이 지향하는 목표를 구체화하는 것이 필요하다. 메뉴가 B급이지만 디저트는 A급으로 제공해 고객에게 좋은 인상을 남기고 싶다는 목표를 세웠다면 가격보다는 맛과 품질에 중점을 두고 납품업체를 선정해야 한다. 디저트를 납품받기 시작했다고 끝이라고 생각하면 큰 오산이다. 파미유 라수길 팀장은 “디저트의 맛을 보고 납품업체를 선정한 후에도 주기적으로 맛을 테스트해야 한다”며 “트렌드에 따라 변하는 맛을 인지하고 납품받은 디저트를 상온에 얼마 동안 두었을 때 맛이 가장 좋은지 등 공급받는 디저트에 대한 기본적인 이해가 전제돼야 한다”고 조언했다.



전략적인 디저트로 성공한 좋은 예

1.대중음식점의 개성 있는 디저트 구현 
디저트에서 좋은 인상을 남기면 재방문율이 높아진다. 서울 양재동에 있는 한 외식업소는 디저트 비용으로 타 업체보다 3배 이상을 들여 다양한 고 퀄리티의 디저트로 차별화해 파산 직전의 매장을 월평균 억 단위 매장으로 탈바꿈시켰다.
기존 외식업 경영주들은 완성도 높은 디저트가 음식점에 중요한 경쟁력이 될 수 있다는 사실을 잘 알지만 실제로 접목하기에는 부담스럽다고 생각한다. 임팩트 있는 디저트는 손이 많이 가고 디저트의 범위도 광범위하기 때문에 빠른 회전율이 관건인 업소에서는 생략하는 경우가 많다. 하지만 업소의 특색을 잘 파악한다면 간단한 종류의 디저트라도 플레이팅만 잘한다면 고객 만족도를 높일 수 있다. 한식당일 경우 귤이나 사과, 고구마 등을 말려 석류차나 오미자차와 함께 내면 간편하면서도 부담 없이 먹기 좋은 디저트를 구현할 수 있다. 또 평범한 디저트라도 담음새를 달리해 개성을 살릴 수 있다.


 플레이팅 Tip  
•디저트 그릇은 흰색 접시나 투명한 유리 볼이 무난하다. 한식 디저트일 경우 도자기 그릇도 좋다.
•단단한 과일은 껍질째 보트 모양으로 썰어 껍질과 과육 사이에 칼집을 내고 통째로 깔끔한 접시에 담으면 간단하면서도 푸짐하게 완성할 수 있다.
•과육을 미니 스쿱을 활용해 모양을 내는 것도 좋다.
•서양식 디저트는 심플하고 모던한 접시에 올린 후 짤주머니에 초콜릿 소스나 메이플 시럽을 담아 물결 등으로 자유롭게 꾸며도 멋스럽다.




정성을 담은 화분을 선물하는 
정성담


경기도 의왕시에 있는 「정성담」은 다육식물을 담은 초화분으로 과일 디저트를 플레이팅 해 제공한다. 
초화분 플레이팅은 정성담 배양자 대표가 중국에 벤치마킹 연수를 갔을 때 맛본 가루 초콜릿이 담긴 토분 디저트에서 영감을 받았다. 배 대표는 다육 식물을 자체 제작한 조그만 화분에 담아 디저트 플레이팅에 활용하고 있는데 고객의 반응이 좋다. 또 이 화분을 고객에게 무료로 선물하고 있어 고객 만족도를 높이고 있다.



석류 안에 꽃이 피다 
안압정



대구 수성구 숯불갈비 한정식전문점 「안압정」은 석류 안에 석류즙으로 색을 낸 장미 모양 떡을 반으로 쪼갠 석류 껍질 안에 상추를 깔아서 담아낸다. 석류를 담는 접시도 그냥 내놓는 법이 없다. 석류를 중심으로 은은한 듯 화려한 꽃들과 이파리로 장식해 한 폭의 그림을 연상케 하는 플레이팅 디저트를 완성했다. 하나하나 정성을 담아 완성하는 석류떡은 특허도 받아 안압정의 대표 디저트로 자리매김 했다.



2.디저트 납품업체 똑똑하게 고르자
최근 디저트생산전문업체들이 많이 생기고 종류도 더욱 다양해지고 있다. 노하우가 부족하고 디저트를 잘 모른다면 괜찮은 디저트공급업체를 선택하는 것도 좋은 방법이다. 단, 공급받은 디저트를 그대로 내기보다 데커레이션이나 담음새 등에 변화를 주는 것이 좋다.



돼지불백 한상차림에 달콤한 티라미수 한 조각
감나무집 아들들


서울 마포구 홍익로 「감나무집 아들들」은 MBC 무한도전에 출연해 유명세를 끌었던 「감나무집 기사식당」 대표의 아들이 차린 맛집이다. 메뉴는 본점과 동일하게 돼지불백이 메인이고 젊은 상권의 감각에 맞게 한상차림 콘셉트로 변경해 운영하고 있다.
20대 대학생과 중·장년층의 맛을 사로잡은 이곳의 비결은 밥부터 디저트까지 8000원에 즐길 수 있다는 점이다. 메인 반찬을 제외하고 모든 음식의 리필이 가능한데 디저트 리필 주문이 가장 많다. 디저트는 매장에서 직접 만들기 어려워 디저트납품업체 파미유에서 납품받는데 정기적으로 종류를 변경해 변화를 주고 있다. 호박치즈케이크, 초코무스, 티라미수 등 다양한 디저트를 시도하다가 대중적인 선호도가 높은 티라미수를 제공한다.
감나무집 아들들 박인성 대표는 “디저트 단가는 10% 이하의 선에서 결정하지만 200~300명의 고객이 매일 방문하는 만큼 비용 부담이 없는 것은 아니다”며 “디저트는 고정비로 빼놓고 따로 관리한다”고 말했다. 또 “3cm만 한 크기의 케이크를 메뉴와 함께 1인 상차림으로 제공해 생각보다 매장 회전율에 영향을 미치지 않으면서 고객만족도를 높이고 있다”고 말했다.



한국의 멋을 더한 대추 호박파이로 금상첨화
수불


「수불」은 한식 식문화의 세계화를 목표로 음식과 술을 즐길 수 있는 코리안 비스트로다. 제철 재료 등 신선한 재료와 깨끗한 조리를 추구하는 수불은 ‘대추 호박파이’를 점심 코스요리의 후식으로 제공하고 있다. 대추 호박파이는 해피파이의 ‘호박파이’를 수불 버전으로 만든 것으로 외식업소에서 카페 디저트의 퀄리티를 구현하기 힘들었던 한계를 해결했다. 
수불 김태영 대표는 호박파이를 맛보고 반해 해피파이 이건수 대표에게 먼저 납품을 제안했다. 호박파이는 늙은호박, 유자, 초콜릿 등 22가지의 엄선된 재료로 만드는데 늙은호박이 한국적인 맛을 구현해 수불의 콘셉트와 일치한다. 김 대표가 디저트를 선택한 기준은 메뉴와 맛, 매장의 콘셉트였다. 김 대표는 디저트 코스트를 점심 코스 메뉴 가격의 10% 안팎으로 정한 후 그 범위 안에서 재료와 크기, 모양 등을 결정했다. 수불에서 내는 호박파이는 긴 직사각형 모양에 잣과 대추로 포인트를 줘 한국의 멋을 더했다. 이뿐만 아니라 김 대표는 디저트의 사이즈와 색에 맞게 이천에서 그릇을 직접 주문해 사용, 수불만의 디저트를 완성했다.
수불 김태영 대표는 “외식업소에서 디저트를 제공하기 위해서는 레스토랑의 콘셉트와 추구하는 방향을 고려해야 한다”며 “담는 그릇까지 신경 쓴다면 퀄리티 높은 디저트를 제공할 수 있다”고 말했다.



 
2016-03-30 오전 11:21:54 (c) Foodbank.co.kr
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