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히트다 히트! 일매출 100만원 올리는 5가지 전략  <통권 379호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2016-09-27 오전 11:26:39


‘불경기’, ‘저성장 시대’라는 단어가 이제는 친숙하기까지 하다. 한국은 최소 10년간 호황기가 없었다. 자동차 산업 다음으로 시장 점유율이 높은 외식산업에서 ‘10개 업소가 문 열면 그중 9개 업소는 문 닫는다’는 말은 이미 정설이 됐다. 대형서점에는 ‘불황을 이기는 전략’, ‘강한 식당이 살아남는다’, ‘성공 창업 위한 비법’과 같은 제목들의 창업 서적이 판을 친다. 그러나 펼쳐보면 뭉뚱그린 비전 제시에서 그치고 만다. 결국 외식업 경영주들의 마인드가 바뀌어야 전략이 생기고 매출이 보인다는 애매한 희망론뿐이다. 매출을 높이기 위해서는 거창하고 대단한 전략이 필요한 게 아니다. 의외로 작지만 디테일한 부분에서 비법을 찾을 수 있고 사소한 실행을 통해 한 단계 업그레이드할 수 있다. 이달 월간식당에서는 외식업소에서 지금 당장 접목할 수 있는, 실용적이면서도 어렵지 않은 경영 노하우를 소개한다.
글 황해원 기자 banana725@foodbank.co.kr   사진 황해원 기자·업체 제공



국내 외식업 왜 이렇게까지 망가졌나 
30년 전 86아시안게임, 88올림픽을 기점으로 성장가도를 달렸던 국내 외식업은 10년간 꽃을 피우다 1997년 IMF와 함께 한순간에 무너졌다. 명예퇴직자가 우후죽순 생기면서 40대 초중반 가장들이 대거 퇴출됐다. 국내 외식업 점유율이 급속도로 높아진 것도 IMF 때다. 하루아침에 실직자가 된 중년 남성들이 퇴직금을 몽땅 털어 식당 창업에 뛰어들었다. 많은 실직자들이 만만한 비상구로 외식업 창업을 선택하자 이후 5~10년간은 양적 팽창이 이루어지면서 현재는 해마다 100만 명의 신규 창업자가 생기고 그중 80만 명이 폐업하는 상황이다. 문만 열면 호황이었던 외식업이 이제는 자칫 문만 열었다간 본전도 못 찾는 업종이 되고 말았다. 
프랜차이즈 시장도 문제다. 본사 자본력이나 브랜드 정체성, 시스템 등에 대한 아무런 검증 없이 시즌별 유행하는 아이템을 무늬만 복제해 공장에서 찍어내듯 브랜드를 양산하니 결국 피해를 보는 건 영세 가맹점주들이다. 성공 모델이 나오면 짝퉁 브랜드가 줄지어 나오는 가운데 내실 없이 볼륨만 키워 잇속만 챙기려는 본사도, 퇴직 후 전 재산을 걸면서 한순간 돈 되는 아이템만 쫓는 가맹점주도 위험천만인 상황이다. 



외식업 트렌드는 돌고 돈다?
호전되지 않는 장기 불황, 극심한 경제 침체기 속에서 외식업이 죽어가고 있다고 하지만 꾸준한 벤치마킹과 실천력으로 잘되는 업소는 흔들림 없이 안정적인 매출을 유지하고 있다. 
생각해보면 외식업의 트렌드는 돌고 또 돈다. 그리고 성공적으로 외식업소를 운영하는 경영주들은 외식업의 반복되는 트렌드의 주기를 알고 있다. 복고바람이 괜히 부는 것이 아니다. 매년 새로운 아이템과 콘텐츠들이 홍수처럼 쏟아지는 것 같지만 결국 소비자가 원하고 경영주가 구현하고자 하는 본질은 같다. 시대마다 포장만 조금씩 다를 뿐 알맹이는 같다.
가장 대표적인 것이 주점의 부활이다. 경기가 불황이고 삶이 팍팍할수록 서민적인 분위기의 술집에서 저렴한 안주에 술 한 잔 기울이고 싶은 소비자의 마음은 예나 지금이나 다르지 않다. 20년 전 IMF 당시에도 모든 업종이 침체된 가운데 그나마 활기를 띠던 분야가 바로 저가형 주점이었다. 2000~3000원대 값싼 안주와 술로 주머니 가벼운 직장인의 고달픈 마음을 달래며 대중의 사랑을 받았다. ‘웬일이니’, ‘형님 어디가’, ‘천하일품’, ‘어쭈구리’ 등은 전부 1990년대 중반 당시 프랜차이즈 시장에 나왔던 주점 브랜드들이다. 이후 저가형 주점은 한동안 조용한 듯 보였다. 그러다 10년 후인 2006년 무렵 ‘피쉬앤그릴’, ‘지짐이’ 등을 시작으로 ‘와라와라’, ‘꾼노리’, ‘블루케찹’, ‘행님아’, ‘주모리’, ‘짚동가리쌩주’, ‘홍가’ 등 저렴한 가격에 감성 마케팅까지 더한 메스티지 콘셉트의 주점이 다시 급부상하기 시작했다. 
그 후 또 다시 10년이 지났다. 이제는 술과 안주를 파는 주점뿐 아니라 일반 대중식당에서도 주점 콘셉트를 추가로 구현하고 있다. 점심과 저녁엔 식사메뉴를 주력 판매하고 밤 9시 이후부터는 술과 간단한 안주를 판매하는 콘셉트로 전환한다. 서울 강남의 한 돼지고기전문점은 고깃집이면서 동시에 ‘대폿집’을 표방하기도 한다. 뿐만 아니라 피자집에서도, 중식당에서도, 하다못해 평범한 백반집에서도 젊은 감각의 개성 있는 주류를 갖추고 있다. 이제 주점은 특정 시대를 대변하는 한때 트렌드가 아니라 창업 시장과 소비시장 안에서 돌고 도는 시대의 문화와 같은 개념으로 자리 잡았다. 
 


100년 넘은 식당도 마케팅을 한다
5~6년 전과 현재의 국내 외식업 특성을 비교했을 때 가장 많이 달라진 점이 있다. 그 동안 외식업은 한 가지만 잘하면 됐다. 즉 메뉴나 서비스, 인테리어, 가격 등 어느 것 하나라도 경쟁력과 개성을 갖고 있으면 금세 입소문이 나고 독자성을 인정받았다. 
특히 음식은 자신 있는 하나를 선택해 오랜 시간 밀어붙여야 전문성을 인정받으며 단골도 만들고 2대, 3대에 이어 가업으로도 물려줄 수 있었다. 당시 외식전문가나 창업 컨설턴트들 역시 ‘자신 있는 한 가지 메뉴에 올인해야 한다’는 쪽으로 의견을 모았다. 맥세스컨설팅 서민교 대표는 “5년 전과 현재의 외식시장 분위기는 많이 달라졌다. 지금은 메뉴 한 가지만 잘한다고 해서 성공한다는 보장이 없다. 음식 구성은 물론 그에 합당한 가격이나 마케팅, 시스템, 직원 관리, 운영 전략, 서비스 포인트, 시즌별 프로모션, SNS 활용 등 모든 부분에 신경 써야 한다. 다방면에서 만능이 되어 업소의 아이덴티티를 동일하게 유지할 수 있어야 한다”고 설명한다. 
얼마 전까지만 해도 30년, 40년 된 유서 깊은 맛집들은 홍보나 마케팅이라는 용어 앞에서 코웃음을 쳤다. 수십 년 동안 여전히 고객은 줄서서 기다렸다가 음식을 먹고 가고 10년 이상 단골이 절반 이상인데 구태여 홍보하는 건 자존심 상하는 일이라는 것이다. 
그러나 현재 외식업의 홍보·마케팅은 단순히 신규 고객 수를 늘리는 수단이 아니다. 이미지 메이킹이다. 전통 있는 음식점은 기존 오래된 단골도 챙기되 새로운 세대를 맞이할 준비도 함께 해야 한다. 새로운 이미지 메이킹과 전략이 필요하다. 100년이 넘은 ‘이문설렁탕’도 최근 SNS 마케팅을 시작했다. 백발의 신사만 가득하던 이도곰탕에 이제는 20~30대 젊은 남녀 손님들도 찾아온다. 이들은 이문설렁탕의 다음 100년을 이어갈 주역들이다.



1인 고객·브레이크 타임 전부 ‘놓치지 않을 거예요’
직원들의 복지와 편의를 위해 금쪽 같이 지켰던 브레이크 타임도 요즘은 무용지물이 된 듯하다. 비교적 한가한 오후 시간대에 직원들이 휴식을 취하는 것이 아닌 제3의 고객층을 불러들이는 기회로 활용하는 업소들이 늘기 시작했다. 늦은 시간 여유롭게 점심을 즐기는 주부 고객 또는 낮술 고객을 유입시켜 ‘플러스 알파’ 매출을 높이기에 최적인 시간이라고 판단한 것이다.
실제로 서울 이태원이나 홍대 연남동, 강남역과 신사동 가로수길의 많은 식당들은 ‘오후 3시 낮술 손님 환영’, ‘7시 이전 방문 고객에 육회비빔밥 서비스’, ‘8시 이전 방문 고객에 한해 와인 50% 할인’ 등의 전략을 내걸고 매출 비활성화 타임을 적극적으로 활용하는 추세다. 매출이 저조한 시간대를 파악해 틈새 고객을 겨냥한 마케팅·프로모션으로 추가 매출을 공략하는 것이다. 
뿐만 아니라 1인 가구 증가로 혼밥족과 혼술족이 늘면서 이들을 타깃으로 한 작은 식당들이 많이 생겼다. 그리고 이제는 단체고객 위주의 대형 음식점이나 일반 대중식당에서도 1인 고객을 잡기 위한 요소를 부분별로 접목하기 시작했다. 2000~3000원대의 잔술과 7000원 이하 접시안주를 제공하고 매장 한쪽에 바(Bar) 자리를 추가로 설치한다. 
각종 분식 브랜드들은 한 접시에 서너 가지 메뉴를 골고루 담은 1인 세트메뉴를 출시했다. 1만원대가 넘는 수제버거집도 혼밥족들의 부담을 덜기 위해 버거 사이즈를 줄이고 가격대는 절반 이상으로 낮춰 홍보하고 있다. 
이미 많은 식당들이 사회구조와 트렌드 변화에 발 빠르게 대처하며 만능 엔터테인먼트 역할을 하고 있다. 브레이크 타임에도 쉬지 않고 서비스로 제공하는 곁들임 메뉴 하나에도 메인요리만큼 열과 성의를 다한다. 
넋 놓고 앉아 서점에 깔려있는 창업서적만 뒤적거릴 때가 아니다. 2016년 하반기가 불과 100여일밖에 남지 않았다. 지금 당장 업소의 매출을 높이고 살아남기 위해 전략을 짜고 실천에 옮기자.




PLAN 01
심야고객 겨냥한 주점 콘셉트 특화
불과 한두 해 전까지만 해도 외식업을 크게 낮 장사와 밤 장사 두 종류로 구분해 각각의 운영방식을 달리 했다. 식사 위주의 점심 장사의 경우 객단가가 낮은 만큼 회전율 중심의 영업이 필수였다면 각종 모임과 주류 고객이 주를 이루는 저녁 장사는 세트메뉴 구성과 주류 라인업이 중요했다. 그러나 이제는 점심 저녁 두 마리 토끼를 잡는 걸로도 부족하다. 심야 손님까지 잡기 위해 밤 시간부터 주점으로 콘셉트를 전환, 운영하는 곳이 생기고 있다.


PLAN 02
센스 있는 주류 라인업 필수
어느 순간부터 외식업소에서 술은 하나의 중요한 콘텐츠가 됐다. 요즘은 일반 대중음식점에서도 메인메뉴와 잘 어울리는 주류를 구성, 페어링 형식으로 판매하는 추세다. 술과 음식의 마리아주를 통해 맛을 배가하는 역할도 있지만 센스 있는 주류는 존재 자체만으로도 외식업소의 훌륭한 스토리텔링이자 콘셉트가 되기 때문이다. 여기에 주류 판매 활성화를 통한 매출 상승은 덤이다. 


PLAN 03
품격 있는 곁들임 메뉴 강화
서비스 메뉴에 대해 아직까지 부정적인 시각을 가진 경영주들이 많다. 곁들임 메뉴는 고객 입장에선 좋을지 몰라도 메인메뉴의 본질을 흩트리고 무엇보다 원가 상승으로 인해 수익률이 낮아진다는 위험성 때문이다. 그러나 반대다. 완성도 높은 곁들임 메뉴 구성은 업소의 강력한 킬러 콘텐츠이자 차별화 전략이 된다. 신규고객을 단골고객으로, 단골고객은 충성고객으로 만들면서 결국 매출 상승에 도움이 된다.


PLAN 04
브레이크 타임‘놓치지 않을 거예요’ 
한동안 서울 노량진 일대 식당가에는 브레이크 타임을 두고 치열한 경쟁이 벌어진 적이 있다. 대부분 소비층이 학생이다 보니 점심시간뿐 아니라 비교적 한가한 오후 2~3시에도 늦은 점심을 먹기 위해 식당을 찾는 이들이 많았던 것. 점심과 저녁 사이의 학생 고객을 유입하기 위해 한 음식점은 스시 세트메뉴 주문하는 고객에 한해 마르게리따 피자를 무한리필하기도 하고 어떤 곳은 2시에서 5시 사이 방문 시 메뉴를 할인한다는 전략을 펼치기도 했다. 이러한 ‘노량진 식당가 전략’은 사실 일반 외식업소에서도 벤치마킹할 만한 요소다. 평균적으로 매출이 저조한 시간대에 틈새 매출을 높일 수 있기 때문이다. 


PLAN 05
혼밥·혼술족 배려한 메뉴 구성
한동안 1인 고객을 겨냥한 매장들이 강세를 띠었다. 독서실 형태의 칸막이 좌석, 1인 트레이에 밥과 국, 반찬을 담아내는 1인 반상 메뉴 구성 등…. 그러나 반드시 1인 고객만을 타깃으로 한 매장을 만들 필요는 없다. 단체 고객 위주의 대형음식점에서도 1인 고객 맞춤형 메뉴 구성이나 전략을 통해 틈새매출을 올리면 된다. 요즘은 오히려 1인 고객 매장보다 이렇게 두 마리 토끼를 다 잡기 위해 부분적 요소만 추가로 접목하는 추세다. 


  * 자세한 내용은 월간식당 10월호에 있습니다.  


 
2016-09-27 오전 11:26:39 (c) Foodbank.co.kr
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