Special

HOME > Special
대박식당 성공비밀, 초가성비, 디테일 전략에 있다  <통권 386호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2017-04-28 오전 05:03:57






외식업은 이제 포화상태를 넘어 던전(Dungeon)이다. 말 그대로 적과 경쟁자가 포진해있는 소굴이다. 강력한 힘이 있어야 살아남는다. 같은 아이템이라도 기존과 다른 전략을 통해 매력적인 상품으로 풀어내는 것이 관건이다. 돋보이는 상품력과 디테일, 가성비 전략으로 ‘보스 몬스터’를 자처하고 있는 외식업소 7곳의 핵심 경쟁력을 분석했다. 
글 육주희·박선정·황해원·이동은 기자  사진 이종호 팀장, 박문영·엄태헌 프리랜서

성공 매장 잘 되는 이유 3가지만 파악하라
저성장 시대, 장기 불황이라고 하지만 줄서는 매장은 여전히 줄서고 억대 매출을 올리는 대박식당도 여전히 존재한다. 그러나 막상 벤치마킹 차 방문해보면 음식 맛이나 서비스에서 ‘내 업소’와 큰 차이를 느끼지 못할 때가 많다. 그저 운이 따라서, 입지 조건이 좋아서 고객이 몰리는 것뿐이라고 여긴다. 그러나 잘 되는 매장이 왜 잘 될 수밖에 없는지 그 이유를 3가지만 찾는 노력을 해도 절반은 성공한 셈이다. 그만큼 디테일한 부분까지 관심 있게 살필 줄 아는 식견이 생기기 때문이다. 요즘 같은 불황에 유독 고객이 많고 매출이 높은 매장은 얼핏 남들과 비슷해 보이지만 드러나지 않는 부분에서 호감을 끌어당기는 요소를 갖고 있다. 그것이 바로 디테일이고, 이를 찾는 연습이 필요하다. 벤치마킹 대신 퓨처마킹이라는 신조어가 생기는 것도 같은 맥락이다. 좋은 콘텐츠를 따라하는 방식을 버리고 스스로 ‘오리진’이 되어 미래에도 통할 수 있는 자신만의 전략을 만들어야 하는 시대다. 2017년 많은 외식전문가들과 미식가들이 입이 닳도록 칭찬하는 성공 업소 7곳의 퓨처마킹 요소는 무엇일까?

설명 줄이고 본질에 충실하라
지금까지 외식·창업전문가들은 업소의 경쟁력을 하나의 콘텐츠로 만들고 스토리텔링화해서 최대한 알리는 데 주력하라고 제시했다. 그러나 실제로 성공한 업소들은 전략을 노출하지 않는다. 최고급 식재료, 최상의 접객 서비스, 음식의 유래와 영양 성분, 경영주의 철학 등을 구구절절 설명하기보다 마치 재야의 고수처럼 조용히 본질에만 집중한다. 
일본 교토에서 시작해 최근 국내 론칭한 ‘교토가츠규’는 메인메뉴인 규카츠의 상품력에만 집중한다. 메뉴는 총 4가지뿐이고 메뉴판도 단출하다. 6가지 소스에 찍어 다양한 맛으로 즐길 수 있다는 팁 정도만 제시해놓았다. 그러나 교토가츠규의 전략을 면밀히 들여다보면 디테일 전략들이 숨어있다. 규카츠를 미디엄레어 상태로 균일하게 제공하기 위해 원육 두께와 튀기는 시간을 매뉴얼로 완성했다. 주방 내 튀김기기마다 타이머를 두고 주문 즉시 60초만 튀겨 테이블에 낸다. 
일본도 마찬가지다. 최근 선풍적인 인기를 끌고 있는 ‘이키나리 스테이크’는 서서 먹는 콘셉트로 고객이 테이블에 머무는 시간이 20분 이내다. 패스트푸드점만큼 회전이 빠르고 인테리어도 평범하지만 사실 이곳 스테이크는 식재료 원가만 70%가 넘을 정도로 메뉴 품질에 신경 쓴다. 가격 대비 스테이크 품질이 뛰어나고 상품력과 가치를 고객이 인정하면서 서서 먹는 불편함은 감수한다. 과한 스토리텔링이나 설명 없이도 최상의 음식 퀄리티로 고객 만족과 매출 두 마리 토끼를 잡을 수 있다는 점을 보여준다. 

고가음식점 초가성비? 점심 공략이 방법
가성비를 넘어 초가성비의 시대라고 하지만 사실 경영주들에게 가성비만큼 애매한 요소가 없다. 음식점에 대한 만족도의 기준은 개인마다 다르고, 더구나 ‘가격 대비’라는 단서까지 붙기 때문에 가격 책정과 메뉴 구성을 어떻게 조합해야 할지 고민이다. 
특히 파인다이닝 레스토랑이나 고가음식점일수록 가성비는 어려운 전략이다. 물론 고가 이상의 가치를 제공하면 된다는 공식이 있기는 하지만 자칫 메뉴 가짓수를 늘리거나 볼륨감에만 집중하다보면 브랜드 정체성이 흐려질 수 있다. 식재료 원가나 인테리어 및 기타 시설비용, 인건비 등을 고려했을 때 일반 매장처럼 가성비 전략을 세우는 데는 한계가 있다. 
맥세스컨설팅 서민교 대표는 “고가 음식점일수록 점심시간을 공략하라”고 이야기한다. 그는 “음식점 선택 시 점심과 저녁시간대별 기준이 각각 다르다”며 “점심엔 가급적 저렴한 가격에 푸짐하고 맛있는 음식을 먹길 원하고 저녁엔 분위기나 주차시설, 주류 라인업 등 외적인 요소까지 체크한다. 파인다이닝이나 고가 음식점의 경우 저녁 시간에는 본래 콘셉트에 충실하되 점심에는 합리적인 가격에 세트메뉴나 코스, 한 상 차림을 구성하면 가격 대비 만족도를 높일 수 있다”고 설명했다.  
한우코스요리전문점 ‘한육감’ D타워점은 비즈니스나 단체모임을 겨냥한 코스요리가 메인으로 낮부터 즐기기엔 부담스럽다는 점을 파악, 점심 메뉴로 두툼고기덮밥을 50인분 한정 판매한다. 한육감 이준수 대표는 “두툼고기덮밥은 점심시간 직장인을 겨냥한 메뉴로 절반은 한식 스타일로, 절반은 일식 오차즈케 스타일로 즐길 수 있어 반응이 상당히 좋다”고 말했다. 

디테일해야 매출도 흥한다
성공 업소의 가장 중요한 핵심은 디테일이다. 앞서 설명한 초가성비나 상품력 역시 디테일을 기반으로 한다. 딤섬전문점 ‘딘타이펑’이 세계적인 브랜드로 거듭날 수 있었던 것도 조리 매뉴얼의 디테일 때문이다. 5g의 만두피에 소는 16g, 주름은 18개를 만들어야 한다. 주름 18개 이하의 딤섬은 버릴 정도로 조리 매뉴얼을 까다롭게 준수하기 때문에 고객은 언제나 균일한 품질의 딤섬을 맛볼 수 있는 것이다. 
‘잭아저씨족발&보쌈’은 종합선물세트를 연상하게 하는 포장 패키지와 감사 메시지를 직접 손글씨로 적은 미니 카드로 배달 매출만 40%가 늘었다. 해당 배달 앱 페이지에는 ‘선물 받는 기분이 드는 포장 박스와 예상치 못한 손편지에 감동했다’는 리뷰가 하루 30건 이상 업데이트되고 있다. 
디테일은 서비스에서도 드러난다. 2015년 론칭한 ‘도쿄등심’은 여성 고객을 겨냥한 디테일 메뉴 구성과 서비스로 각광받고 있다. 한우모둠구이는 각각의 부위를 알 수 있도록 부위명이 적힌 미니 푯말을 꽂아 제공하고 고추장소스와 홀그레인 딥소스, 녹차 천일염, 명이나물소스를 스푼과 함께 차려낸다. 비상시를 대비해 상비약을 구비해놓고 테이블당 서버를 한 명씩 배치해 파인다이닝 서비스를 제공한다. 
경기도 부천시 ‘삼도갈비’는 한우생갈비전문점이지만 ‘봉피양’, ‘우래옥’ 등 유명한 평양냉면전문점들과 어깨를 나란히 할 만큼 수준급 평양냉면을 낸다. 이정진 대표는 제대로 된 평양냉면을 만들기 위해 
1년간 전국의 유명한 평양냉면전문점을 다니며 연구했다. 육수용 소고기의 경우 각각 다른 부위를 배합해 끓여보기도 하고 염도 측정계로 0.1% 단위마다 염도를 체크하며 맛을 조절했다. 고명용 수육과 무의 두께, 양, 메밀 면의 메밀 함유량에 조금씩 변화를 주며 매일 최적의 맛을 찾는 데 주력했다. 
이정진 대표는 “어떤 음식이든 기본 레시피는 정해져있기 때문에 약간의 변화만으로도 맛 차이가 크게 난다. 메뉴개발이야 말로 디테일과 집요함이 필요한 부분”이라고 설명했다. 

---
사례 1
미식가들이 극찬한 메뉴 상품력 
삼도갈비

2013년 4월 문을 연 ‘삼도갈비’는 오픈 4년 만에 경기도 부천의 명소로 자리 잡았다. 매장에서 직접 작업하는 한우 생갈비, 양념갈비와 기품 있는 정통 평양냉면을 내면서 외식전문가, 미식가들에게 극찬을 받고 있다. ‘고기 좀 먹을 줄 아는’ 이들의 숨은 맛집이었던 삼도갈비의 메뉴 상품력, 과연 점수는 몇 점일까? 

---
사례 2
1만 원대에 즐기는 두툼한 스테이크
도쿄스테이크 

‘도쿄스테이크’의 1만900원 ‘부챗살 스테이크’는 두툼한 두께에 육즙이 풍부하고 부드러워서 고급 스테이크와 견주어도 손색없는 맛을 자랑한다. 이미 SNS상에서는 가성비갑 스테이크로 20~30대들에게 빠르게 퍼져나가 홍대, 건대, 대학로의 핫플레이스로 자리 잡았다.

---
사례 3
여성들의 욕망을 채워주는 곳 
도쿄등심

2015년 오픈한 ‘도쿄등심’은 테이블에서 고기를 구워먹는 우리나라 식문화에 연어회, 초밥, 크로켓 등 일식을 접목한 퓨전 아시안 다이닝이다. 1++등급 한우 살치살을 무쇠불판에 즉석에서 구워 누드초밥에 올려 먹는 한우초밥, 일본식 샤브샤브인 스키야키를 필두로 여심을 자극하는 메뉴들이 즐비하다. 

---
사례 4
완벽한 미디엄레어를 위한 매뉴얼
교토가츠규

일본 교토 유명 규카츠전문점 ‘교토가츠규’는 경기도 성남시 판교 1호점을 시작으로 현재 5개 직영 매장을 운영 중이다. 교토가츠규의 핵심메뉴인 규카츠의 상품력은 이미 일본 전 지역에서 한 차례 검증됐다. 질 좋은 소고기를 미디엄레어로 균일하게 익혀 제공, 취향대로 다양한 소스에 찍어 먹는 매뉴얼이 한국에서도 통했다.

---
사례 5
스토리텔링 살아있는 메뉴구성
한육감

광화문 D타워 5층에 자리한 ‘한육감’은 한우구이를 파인다이닝으로 풀어낸 고급 한우전문점으로 계절별 아뮤즈부쉬와 전채요리, 부위별 한우숙성구이, 디저트로 구성된 각종 코스요리를 선보인다. 최근에는 새롭게 출시한 점심메뉴 두툼고기덮밥이 주목받고 있다.

---
사례 6
비주얼상품력실속 3박자 구현
고요남

메인메뉴인 고인돌 갈비는 마치 ‘무기’를 보는 것 같고, 한우육회초밥은 가로 길이만 55cm다. 경기도 수원에서 시작해 현재 20여개의 가맹점을 오픈한 ‘고요남’은 비주얼과 상품력, 실속 
3박자에 충실한 브랜드다. 실속 있는 한식 아이템에 젊은 고객층이 선호할 만한 비주얼과 콘셉트를 가미, 대중성과 트렌드를 동시에 확보했다.

---
사례 7
싸고 맛있고 푸짐하다!
초밥아저씨

서울 신림동 ‘초밥아저씨’는 가성비 극강의 초밥전문점이다. 포털사이트에 ‘가성비’라는 세 글자만 검색해도 가장 먼저 뜨는 곳이다. 횟감의 신선도나 밥의 감칠맛, 네타와 밥 양의 밸런스가 중요한 초밥은 얼핏 간단해 보이지만 정교한 기술과 스피드, 디테일이 핵심인 아이템이다. 23.14㎡(7평) 남짓의 작은 매장에서 초밥 아이템으로 관악구 대표 가성비 맛집으로 자리매김한 비결은 무엇일까. 

---
사례 8
식재 원가율 70%의 압도적인 초가성비
이키나리 스테이크(いきなりステーキ IKINARI STEAK)

가성비 최고의 스테이크 전문점으로 유명한 이키나리 스테이크는 (주)페퍼푸드서비스에서 2013년 12월 긴자에 1호점을 오픈한 이후 2016년 3월말 현재 130여개 점포가 운영되고 있는 일본에서 가장 핫한 음식점 가운데 하나다. 서서 먹는 스테이크를 콘셉트로 론칭 3년 만에 100개 점포 운영 및 2016년 11월 스테이크의 본고장인 뉴욕에도 진출했다. 

---
사례 9
객단가 1000엔 메뉴로 41.25㎡(12.5평) 매장에서 월매출 1760만 엔 
레드락 

100g 전후의 로스트비프를 산처럼 쌓아 올린 880엔짜리 로스트비프 덮밥의 원가율은 48%. 이 킬러 아이템을 앞세워 일매출 59만 엔, 월매출 1760만 엔이라는 경이로운 매출을 올리고 있는 곳이 있다. 바로 도쿄에 위치한 레드락 다카다노바바점이다.  자료제공 日월간식당

 
2017-04-28 오전 05:03:57 (c) Foodbank.co.kr
quickmenu
월간식당 식품외식경제 한국외식산업경영연구원 한국외식정보교육원