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한돈시장의 마에스트로, 웅장한 제2악장의 시작, (주)하남에프앤비 장보환 대표  <통권 386호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2017-05-08 오전 10:03:49



중국 고대 왕조의 기반을 닦으며 탁월한 정치 공략으로 후대까지 칭송받았던 주나라 문왕. 인재를 찾아 웨이수이강을 돌던 중 그는 우연히 유유자적 낚시를 즐기고 있는 강태공을 발견한다. 범상치 않은 인물임을 알아본 문왕은 강태공을 재상(宰相)으로 등용해 결국 천하를 평정한다. 7년 전 오늘, 장보환 대표가 폐허로 방치돼있던 하남의 작은 가게를 그냥 지나쳤다면 현재 돈육시장엔 어떤 그림이 그려졌을까. 변수 많은 육류시장에서 공신(功臣) 같은 브랜드를 만들어 한돈역사에 새로운 축을 세운 것을 보면, 그의 직관은 문왕의 혜안만큼이나 강력한 힘을 가졌다. 
대담 육주희 국장  글 황해원 기자 banana725@foodbank.co.kr 사진 이종호 팀장

진격의 해외진출 
과거 문왕은 현대에 와서 악단의 마에스트로가 된다. 장보환 대표의 이야기다. 7년간 쌓아온 내실을 기반으로 더욱 웅장해진 그의 오케스트라는 지금 막 제2악장 연주를 위한 준비를 끝마친 상태다. 
실제로 올해 그에겐 화끈한 이슈들이 몇 가지 있다. 첫 번째가 해외 진출, 기존과 전혀 다른 버전의 하남돼지집 매장 론칭, 마지막은 기업 상장이다. 하남돼지집으로 2호점, 3호점을 잇따라 오픈하는 점주들을 뒷심으로 밀어주고 꾸준한 직영 매장 오픈으로 내실 다지기에 집중하는 줄만 알았는데, 본격적인 외연확장의 기반을 다지며 그는 ‘강력한 한 방’을 준비하고 있었다. 
해외 진출의 첫 출발국은 미국이 목표다. 지난 7년간 하남돼지집이 국내 삼겹살 문화를 대표하는 브랜드로 확실히 자리 잡은 만큼 이를 제2의 성장 동력으로 만들어야겠다고 판단했다. 다행히 삼겹살을 비롯한 한국의 구이문화는 미국와 일본, 중국, 동남아 등 세계적으로 확대되고 있고, 여기에 다양한 육류요리와 주류를 곁들인다면 하남돼지집도 충분히 세계적인 브랜드가 될 수 있을 것이라고 생각했다. 해외 진출에 앞서 가능성을 점쳐보기 위해 장 대표는 새로운 콘셉트의 ‘프라임 매장’을 기획 중이다. 다국적 고객을 겨냥한 안테나숍인 셈이다. 
“하남돼지집의 정체성은 지키되 부가적인 메뉴와 인테리어, 접객 서비스, 주류 라인업에 변화를 줄 생각이다. 역량 있는 셰프를 영입해 다양한 돼지고기 요리를 선보이고 수제맥주와 와인 페어링으로 다채로운 삼겹살 문화를 구현할 것이다. 다이닝을 접목한 ‘프라임 하남돼지집’을 통해 외국인들의 반응을 살펴볼 참이다.”
프라임 매장은 서울 이태원에 오픈한다. 외국인을 비롯한 청춘들의 핫플레이스인 만큼 이태원에서 상품력을 인정받으면 곧 바로 미국 진출에 뛰어들 계획이다. 미국시장에서 하남돼지집의 경쟁력이 통한다면 이후엔 태국과 베트남, 홍콩을 무대로 해외 매장의 파이를 키워간다는 전략이다. 7년간 축적해온 하남돼지집만의 콘텐츠를 각국의 문화에 맞게 카멜레온처럼 변화시켜 시너지를 낼 생각하니, 그는 벌써부터 가슴이 뛴다. 

브랜드 가치에는 한계가 없다
해외진출 프로젝트의 이면에는 사실 ‘기업 상장’이라는 중대한 미션이 숨어있다. 지난 2년 여간 입 밖에 내지 않고 조용히 준비해온 장기 레이스다. 최종 결과는 1년 하고도 수개월이 지나야 알 수 있지만 지금으로선 예감이 좋다. 코스닥 상장이 기업의 위상과 브랜드 가치를 증명하는 가장 명확한 지표인 만큼 그는 상장을 위한 준비를 아주 오래전부터 철두철미하게 해왔다. 
하남에프앤비가 코스닥 상장 리스트에 이름을 올리게 되면 국내 외식 상장기업으로서는 네 번째 주자가 된다. 그러나 상장사 인수·합병에 의한 우회상장이 아닌 기업의 성장력과 매출, 수익률, 발전 가능성, 브랜드 가치 등 그 동안 쌓아온 포트폴리오 검증을 통한 직상장으로는 최초가 되는 것이다. 7년 연혁의 도전 치고는 세다. 
“외식업 상장기업이 드문 것은 브랜드 가치를 확장하는 데 한계가 있기 때문이다. 특히 국내 외식업은 트렌드의 주기가 짧고 단시간에 볼륨만 키우고 사라지는 브랜드가 너무나 많다. 가맹점 100개, 200개로 몸집만 불린다고 투자 가치가 생기는 것은 아닌데…. 새로운 가치와 신선한 아이템을 지속적으로 보여줄 수 있는 잠재력이 필요하다. 이는 하남돼지집을 포함한 국내 모든 프랜차이즈 기업에서 노력해야 할 부분이다. 매력적인 기업과 브랜드의 가치엔 한계가 없다.”

열등감 그리고,
최근 2년간 그는 고민이 많았다. 꾸준한 직영매장 오픈과 안정적인 수익, 가맹점 200여 개 확장, 다양한 한돈 캠페인을 통한 브랜드 가치 실현…. 변수 많은 돈육시장에서 전례 없는 성과를 만들며 승승장구했지만 수익과 브랜드 가치의 접점을 찾는 일이나 제2브랜드 확장 여부, 가맹점주들과의 소통, 열혈청춘 젊은 직원들의 비전에 대한 고민은 여전히 숙제로 남아있었다. 
“원톱 브랜드를 유지하며 기업이 잘할 수 있는 것에 집중해야 할지, 새로운 사업의 틀을 마련해야 할지 고민이 됐다. 하남돼지집과 뜻을 함께 하겠다는 청춘들은 점점 더 늘어나는데 그들의 비전에 사명감과 자존감을 심어주려면 지금보다 훨씬 다양한 스펙트럼을 만들어야 할 것 아닌가. 동시에 가맹점주들의 현실적인 고민도 존중해야 하고… 수익과 브랜드 가치, 소통의 접점을 유지하며 새로운 활로를 만드는 과정이 정말 쉽지 않았다.”
타고난 기질이 마케터고 사업가이긴 하나, 그도 사람인지라 스스로 고찰할 수 없는 막연한 불안함과 열등감이 생길 때가 있다. 하남에프앤비에 대한 고민과 개인 삶에 대한 마찰로 한동안은 매일 밤잠을 설치기도 했다. 
“가야 할 길과 최종 목적지는 분명한데, 과정 하나하나가 전부 희미하게 흩어져 있어 어떻게 주워 담아 꿰어야 할지 막막한 기분이었다. 하고 싶은 게 많아도 정리가 안 되면 욕심이고 신기루일 뿐이다. 나무를 가지치기 하듯, 불필요한 것들을 쳐내고 이루고 싶은 일들을 다듬고 검증하는 데만 2년이 걸렸다.”
지금까지 안정적인 가맹사업 확장과 내실 다지기에 주력했다면, 이제부터는 브랜드력을 기반으로 시장의 판을 키워 외연확장에 나서야겠다는 계획을 세웠다. 고독하고 치열한 설전의 시간을 통해 빚어낸 신사업이 바로 HMR과 하남돼지집 익스프레스 매장이다. 

돼지로 할 수 있는 건 다 하고 싶다
HMR 확장에 앞서 지난 4월엔 롯데와 현대, 신세계 등 주요 백화점에 팝업스토어를 열어 부위별 돼지고기를 판매하기 시작했다. 하남돼지집의 주요 공급처인 도드람한돈과의 컬래버레이션으로 전 상품에 ‘하남돼지집’ 상표를 붙여 판매 중이다. 본격적인 HMR시장 진출의 전초전인 셈이다.
“HMR 사업의 핵심은 두 가지다. 가맹점주들의 영업 범주를 해치지 않는 선에서 돼지로 할 수 있는 모든 아이템을 생산, 유통하는 것. 족발, 햄버그스테이크, 순대국밥, 내장국밥, 편육, 육포, 기타 부산물 등 돼지고기로 만들 수 있는 상품은 무궁무진하다. 타깃 시장과 상품 가치, 기존 돈육 HMR과의 차별화, 1인 가구의 숨은 니즈를 얼마만큼 짚어내느냐가 관건이다. 돼지로 인생 2막을 열었는데 이왕이면 돼지로 끝내야 하지 않겠나(웃음).”
사실 하남에프앤비가 HMR시장을 준비한다는 이야기는 진작부터 있었다. 알 만한 이들은 다 알고 있는 부분이다 보니 업계 사람들은 오히려 ‘왜 이제야…’ 하는 눈치다. 
“하나의 새로운 시장을 만들려면 최소 1~2년 전부터는 꾸준히 준비해야 한다. 신규 사업에 따른 부가가치는 어마어마하며 그만큼 여러 번 두드리고 점검해야 한다. 뚝딱 만들어 반짝 수익 내고 재미 보는 건 사업이 아니라 이벤트다. 할 거면 제대로 해야지.”
오프라인으로는 익스프레스 매장을 론칭, 확장할 계획이다. 익스프레스 매장은 혼술∙혼밥족을 겨냥한 미니멀다이닝으로 단품 위주의 메뉴 구성과 간편한 조리기술, 시스템이 중심이 된다. 불판에 삼겹살을 구워먹는 기존 방식 대신 삼겹살정식이나 목살볶음밥, 돼지고기스테이크 등 원플레이팅 음식을 내고, 직영으로만 100개 매장까지 확장할 계획이라고 한다. 
“기존 하남돼지집의 캐주얼 버전이라고 생각하면 된다. 한국의 외식업도 점차 몰링(Malling)화 되어가고 있는 가운데 익스프레스 숍은 복합쇼핑몰이나 푸드코트, 소형 매장 등 틈새 상권 진입에도 탁월한 콘셉트다. 상호나 익스테리어는 기존 하남돼지집과 전혀 다르게 갈 것이다. 가장 중요한 건 기존 가맹점주들의 영역을 존중하는 일이니까.”
청춘에 대한 단상
이태원 오픈 예정인 하남돼지집 프라임 매장이 해외진출용이라면 익스프레스 매장은 그가 그토록 고민했던, 열혈 청춘들에게 비전과 사명감을 주기 위한 수단이다. 능력 있는 재원들이 자신의 재능을 키울 수 있도록 ‘소사장 제도’를 만들어 익스프레스 매장의 점장으로 진급시킬 계획이다. 간편한 오퍼레이션으로 운영 부담은 줄이면서 자부심과 사명감을 갖고 더 큰 꿈을 꿀 수 있는 무대를 마련해 유능한 인재를 외식업계에 끌어들이자는 취지다.
실제로 그가 하고 싶었던 일 중 하나가 젊은 청춘들과의 소통이었다. 푸드트럭을 타고 전국을 누비면서 그들의 이야기를 듣고 공감하며 숨통을 틔워주고 싶었고, 그 바람은 실재가 됐다. 최근에는 전국의 대학 강연장을 다니며 청춘들을 만나고 있으며 익스프레스 매장에 대한 아이디어도 얻었다. 푸드트럭이 밑그림이었다면 익스프레스 매장은 색깔과 명암까지 덧입혀 그들의 꿈을 실현시켜주는 하나의 작품이다. 명확하고 구체적인 비전을 제시할 수 있게 된 것에, 그는 진심으로 행복하다. 
너는 내 운명, 하남돼지집
하남돼지집이 국내 한돈시장과 외식산업, 그리고 소비자의 일상에 밀접하게 다가갈 수 있었던 것은 여느 육류브랜드에서는 흉내 낼 수 없는 특유의 파이팅 넘치는 분위기와 정돈된 시스템을 만들었기 때문이다. 이것이 하나의 아우라가 되어 시장을 자극했다. 하남돼지집은 대중에게도, 창업시장에서도 굉장히 매력적인 브랜드였다. 그 후광효과를 업고 2015년에는 연매출 1000억 원, 작년엔 1500억 원을 달성했으며 올해는 2000억 원을 목표로 하고 있다. 그러나 이것은 외형으로 드러난 매출일 뿐, 내년 말 코스닥 상장기업으로 이름을 올리게 되면 브랜드 가치는 그 이상 성장할 것이라고 믿는다. 
그동안 하남돼지집에 쏟은 애정은 얼마만큼의 깊이를 남겼을까. 하남의 한 구석진 자리에 버려져있던 가게를 만나지 않았다면, 한돈시장과 외식업에 대한 지극한 열정이 아니었더라면 혹시 다른 삶이 가능했을 거라고 중얼거린 적은 없을까. 
“시간을 재미있게 잘 보낸 것 같다. 하남돼지집을 통해 배운 건 무엇이든 다듬어내는 용기다. 어차피 우리는 죽을 때까지 미완성, 미생 아니겠나. 세상에 완성체란 없고 끊임없이 다듬어가는 과정만 있다는 걸 이해한다면 어느 순간 순리를 알게 되는 것 같다.”
7년 전 천막 치고 시작했던 40㎡(12평)의 작은 가게는 곧 근사한 사옥으로 변신한다. 현재 하남시에 본사 7층 건물을 짓고 있다. 직원 교육장과 복지시설은 물론 대강당, VIP연회장, 루프탑까지 만들어 다양한 강연과 세미나, 재미있는 파티를 기획할 예정이다. 사업적 포트폴리오의 활개를 펼치는 출발점에 선 것이다. 
그에게 지난 7년은 치열한 고민의 현장이자 제2의 성장 기반을 다진 시간이었다. 그리고 앞으로 7년. 장 대표와 하남에프앤비에는 기업의 평생가치를 좌우할 중요한 골든타임이다. 탄탄한 기반을 바탕으로 그의 오랜 뜻을 계속 이어갈 수 있다면, 분명 하남돼지집과 하남에프앤비는 귀한 인연이고 운명이리라. 그는 그렇게 생각한다.

 
2017-05-08 오전 10:03:49 (c) Foodbank.co.kr
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