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식자재 유통 업체 트렌드 선도한 (주)합동마트  <통권 388호>
관리자 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2017-07-03 오전 01:49:08



2003년 (주)합동마트는 유통 대리점과 식자재 마트를 결합한 새로운 형태의 식자재업체 모델을 도입했다. 기존 외식업 경영주를 대상으로 하는 식자재 유통 사업은 유지하면서 창고를 할인 마트로 활용해 일반 소비자도 찾게 했다. 발상의 전환으로 유통 구조를 혁신한 (주)합동마트를 찾았다.
글 이내경 nklee@foodbank.co.kr  사진 이종호 팀장


식자재 유통과 마트 운영을 동시에
식자재 유통업체 사이에서 (주)합동마트는 유통 사업 혁신의 모범 사례로 꼽힌다. 전국 각지의 식자재를 취급하고자 하는 일반 마트에서 합동마트를 벤치마킹하기 위해 강원도 강릉까지 찾아올 정도다.
한식 위주의 식자재 유통 사업을 전개하던 합동마트는 2003년 할인마트 콘셉트인 ‘합동마트합동식자재클럽’(이하 합동마트)을 론칭했다. 사업군을 확대한 것은 이명균 대표 이사의 발상 전환 덕분이었다. 식자재를 판매하기 위해 매번 외식업소에 방문 영업을 할 것이 아니라 외식업 경영주가 찾아올 수 있는 판매장을 만들면 어떨까 하는 생각이 발단이 되었다. 마침 약 661㎡(200평) 규모의 대지를 매입해 창고를 설립했던 때라 상황도 잘 맞았다.
기존 창고를 조립식 패널로 공간을 구분해 식자재를 판매하기 시작했다. 초창기에는 외식업 경영주만을 대상으로 운영했으나, 농·축·수산물은 신선도가 제품의 경쟁력이기에 일반 소비자에게도 개방해 제품 회전율을 높였다. 현재 합동마트는 외식업 경영주를 위한 대용량 제품부터 일반 소비자를 위한 소포장 상품까지 두루두루 판매, 지역 대표 식자재 마트로 자리 잡았다. 
마트 운영은 부가적인 수익 창출과 함께 합동마트의 신뢰성과 경쟁력을 높이는 데도 기여했다. 2000년대 초반 식자재 유통은 정해진 금액 없이 거래처에 따라 달랐다. 하지만 합동마트는 식재료를 정찰제로 판매하면서 가격을 투명하게 공개해 신뢰를 쌓았다.
유통 라인을 다방면으로 개발하면서 경쟁력도 키웠다. 한식 식자재 외에도 중식, 양식 등 다양한 외식업종의 상품을 취급하면서 한식전문점에서 중식전문점, 양식 레스토랑까지 거래처로 확보했다. 또 외식업소에 공급하는 종이컵, 물수건, 냅킨 등 10여 종 이상의 상품은 공장에 주문 제작을 맡기고, 농수산물은 산지 거래나 서울 송파구의 가락시장에서 상추, 치커리 등 채소를 아침마다 가져와 가격 경쟁력까지 갖추게 되었다.
합동마트는 작년 말 1652㎡(500평) 규모의 신축 건물로 확장 이전했다. 쾌적한 환경에 냉동·정육·신선 제품·반찬류·청과류·유제품·가공식품·식자재 할인코너 등 다양한 품목을 갖추어 외식업 경영주와 일반 소비자 모두에게 만족도가 높다.

식자재 유통의 기본은 정직한 태도
합동마트는 대기업 중심인 유통업계에서 매년 매출이 신장하고 있는 강소 기업이다. 매출 비율은 식자재 유통 사업이 70%, 마트 운영이 30% 정도다.
식자재 유통은 냉동·냉장 배송 차량 12대가 강원도 대부분 지역을 순회하며 매일 배송한다. 한 대당 보통 70~100곳에 배달하는데 외식업 경영주가 하루 전날 발주를 넣으면 익일 배송하는 시스템이다. 단순히 물품을 배송만 하는 것이 아니라 고객과 대화를 나누면서 니즈와 클레임 등 운영 상황을 파악한다.
합동마트에서 취급하는 상품은 약 3만 가지다. 특히 식품의 경우에는 직원 식당에서 실제로 사용한 후 판매 여부를 결정할 만큼 제품을 까다롭게 선별한다. CJ제일제당과 프레시웨이의 제품은 밀가루, 조미료 등 전 품목을 모두 유통하는데 균일한 품질로 믿을 수 있기 때문이다. 
영업 직원의 정직한 태도도 중요하게 생각한다. 고객과 약속을 한 경우라면 반드시 이행할 수 있도록 노력하고, 만약 지키지 못한다면 사전에 양해를 구해 그 대안을 제시해야 한다는 지침이 있을 정도다.
유통을 담당하는 영업팀은 매번 이전 분기보다 높은 매출을 설정하고 달성할 수 있도록 노력한다. 매출이 높아지면 그만큼 직원들의 복지도 더 향상된다. 영업팀의 경우에는 기본급 외에도 매출을 달성할 시 인센티브를 제공, 직원 만족도가 높아 평균 근속 연수도 타 유통업체보다 길다.
이명균 대표이사는 “남들보다 더 나은 삶을 살고 싶다면 그만큼의 대가가 필요하다고 생각한다”며 “끊임없이 신규 거래처를 발굴하고 정직하게 거래하면 고객과 신뢰를 쌓을 수 있을 뿐만 아니라 더 많은 품목을 거래할 수 있다”고 말했다.

Interview
제2의 유통 혁신 모델 만들 것
(주)합동마트 이명균 대표이사

6280㎡(1900평) 부지에서 (주)합동마트를 이끄는 이명균 대표이사는 자수성가한 사업가다. 그는 대출받아 시작한 사료 유통을 계기로 유통업계에 발을 디뎠다. 이후 밀가루, 슈퍼마켓 물품 등 다양한 물류를 유통했다. 끊임없이 새로운 도전을 시작했던 이 대표가 식자재 유통업체에 최종 안착한 것은 외식업 경영주에게 있는 따뜻한 사람 냄새 때문이었다. 계약은 못 해줘도 밥은 먹고 가라며 밥을 내주는 모습이 참 인간적이었다고 회상하는 그는 이런 고객들이기에 더 정직한 거래를 해야 한다는 일념으로 고객 하나하나를 응대했다.
이런 마인드는 현재 합동마트를 운영하는 기본 방침이 되었다. 식자재 유통 시 가져야 할 자세가 정직인 것은 물론이거니와 마트를 방문하는 고객도 가족처럼 대한다. 부당한 클레임이라도 수용한다. 영업팀 직원들에게도 마찬가지다. 더 높은 매출을 제시하며 끊임없이 채찍질하기도 하지만, 편하게 업무를 수행할 수 있도록 근무 환경을 개선하는 등 당근도 함께 제시해 직원들에게 힘이 되고자 한다. 
이명균 대표는 오늘도 유통업계에 닥쳐올 미래를 대비하느라 분주하다. 고정비가 끊임없이 증가하는 사회에서 발 빠른 대응을 하지 않으면 중소자영업자가 살아남기 힘들다는 생각에서다. 그는 “유통업계에 제2의 혁신적인 유통 모델을 선보이기 위해 끊임없이 연구하고 있다”며 “관리·경영 시스템을 재정비해 효율성을 높일 것”이라고 말했다.

 
2017-07-03 오전 01:49:08 (c) Foodbank.co.kr
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