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위드 코로나 시대 외식업 생존전략 1  <통권 430호>
취재부 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2020-12-29 오전 05:21:49

위드 코로나 시대 외식업 생존전략 1

이커머스 시장에서 팔리는 상품 만들기




코로나19로 F&B 산업의 판이 바뀌었다. 비대면이 가속화되면서 온라인 플랫폼을 매개로 한 소비가 일상화되고 있는 것. 
코로나19는 전 산업에 영향을 미치고 있지만 특히 매장 영업 중심의 외식업소들이 직격탄을 맞았다. 이에 매출 추락을 만회하고자 포장판매, 배달서비스 등 힘을 써보지만 급변하고 있는 소비자들의 외식 소비 패턴은 이미 오프라인에서 온라인으로 넘어가고 있는 추세다. 그러나 모든 외식업소들이 온라인 시장에 뛰어들 수는 없다. 그럼에도 불구하고 온라인 시장에 진출해야 한다면 무엇을 어떻게 준비하고, 어떻게 판매를 해야 할지 탐구가 필요하다. 
본지는 2021년 위드 코로나 시대를 맞아 비대면 소비가 트렌드가 되고 있는 상황에서 어떻게 이커머스 시장에서 팔리는 상품을 만들 것인지를 1~3월호에 걸쳐 집중 취재했다. 
<편집자 주>






3차 대유행, 
62.2%가 매출 50% 이상 감소

상시근로자 5인 미만의 소상공인들이 2021년을 전망해 ‘거주양난(去住兩難)’을 사자성어로 뽑았다. 버텨야 할지 폐업을 해야 할지가 아닌 잠시 영업을 중단해야 할지 폐업을 해야 할지 판단이 서지 않는다는 한탄의 목소리다. 
코로나19 3차 대유행이 확산되고 사회적 거리두기 3단계 격상을 코앞에 두고 있는 연말 외식업계가 생존의 위기에 내몰리고 있다. 외식업계가 연중 가장 호황을 누리는 연말임에도 불구하고 회식과 모임 금지, 외식 자제 요청으로 외부 활동이 극도로 줄어들면서 사상 최악의 매출하락을 겪고 있다. 외식업 경영주 33.3%가 전년동기 대비 70% 이상 매출이 감소했다고 응답했다. 특히 지난 1차, 2차 코로나19 대유행 당시 보다 전년대비 매출 하락폭이 가장 큰 것으로 나타났다. 
본지는 지난 12월 18~21일 4일간 독자들을 대상으로 코로나19 1차, 2차 대유행 당시와 3차 대유행을 맞아 전년 동기대비 매출 변화에 대한 설문조사를 했다. 설문조사는 구글 설문조사로 진행했으며 총 402명이 응답했다.


1차, 2차, 3차 갈수록 매출 하락 현상 심화

먼저 코로나19 1차 대유행 당시(2월 1~29일) 전년대비 매출은 어떻습니까라는 질문에 20~50% 미만 감소했다는 응답이 42.8%로 가장 많았고, 이어 20% 미만 감소 18.4%, 50~70% 미만 감소 17.4%, 70% 이상 감소 11.4%였으며, 변함없다는 응답은 7.5%, 증가했다는 답도 2.5% 였다. 
2차 대유행 당시(8월 31~9월 30일) 전년대비 매출 증감률을 묻는 질문에도 20~50% 미만 감소가 40.8%로 가장 많았다. 이어 20% 미만 감소 21.4%, 50~70% 미만 감소 21.9%, 70% 이상 감소 7.0%로 나타났다. 반면 변함없다는 응답은 5.0%, 증가했다 4.0%로 매출 하락 현상이 다소 심화된 것을 알 수 있다. 
3차 대유행(11월 24일~12월 말) 기간 동안 전년대비 매출은 더욱 심각해졌다. 가장 많은 수의 응답자(33.3%)가 전년대비 70% 이상 감소했다고 답했다. 이어 50~70% 미만 감소 28.9%, 20~50% 미만 감소 26.4%, 20% 미만 감소 8.0%로 나타났다. 반면 변함없다는 응답은 2.5%, 증가했다는 1.0%로 매출 하락 현상이 매우 심화한 것을 알 수 있다.





2021년 외식업 경기 
더 어렵거나 비슷할 것 66.2% 

한편 2021년 외식업 경기를 어떻게 전망하냐는 질문에 2020년보다 현저히 어려워질 것이다 16.4%, 2020년보다 조금 더 어려워질 것이다 21.4%, 2020년과 비슷할 것이다 28.4%, 상당 부분 회복될 것이다 7.0%, 다소 회복될 것이다 26.9%로 나타나 전체 응답자 중 66.2%가 더 어렵거나 비슷할 것으로 전망했다. 반면 회복될 것이라고 희망하는 답변은 33.7%였다. 



3차 대유행 연말 외식업계 
매출 사상 최악 ‘생존위기’

이러한 결과는 소상공인들의 신용카드 결제정보를 관리하는 한국신용데이터의 분석 결과에도 나타났다. 한국신용데이터에 따르면 2020년 12월 둘째 주 소상공인 전체 매출은 전년 동기 대비 71% 하락한 것으로 나타났다. 음식점업과 음료 전문점 등 외식업계 매출은 지난해 같은 기간의 51%에 불과했다. 한국신용데이터가 2020년 2주부터 50주까지의 매출을 전년 동기 대비 실적을 바탕으로 생성한 매출지수에 따르면 11월 둘째 주 0.92로 시작한 매출지수는 매주 0.86, 0.78, 0.77을 거쳐 12월 둘째 주 0.71까지 떨어졌다. 
이 매출지수는 매주 소상공인들의 카드매출과 지난해 같은 주차 매출액 증감률이 100일 때를 1로 가정해서 만든 지수다. 2019년 11월과 12월 기간 중 매주 100만원씩 벌던 소상공인이 2020년에는 11월 둘째 주 92만원, 셋째 주 86만원, 넷째 주 78만원, 12월 첫째 주 77만원, 둘째 주 71만원을 벌었다는 의미다. 특히 12월 둘째 주 매출지수 0.71은 코로나19 사태로 소상공인 피해가 가장 극심했던 3월 첫째 주(0.76)와 8월 넷째 주(0.75) 보다 낮다.



코로나19 사태 기간 중 
12월 첫째 주 매출 하락폭 최고

명절·휴가 등 계절적 요인으로도 코로나19 리스크를 극복하기엔 역부족이었다. 지난해 1월 말 코로나19 1차 대유행이 시작되면서 2월 초 구정 연휴 특수로 반짝 경기가 회복했으나 이후 지속적으로 하락해 3월 초 0.76으로 바닥을 쳤다. 특히 대구지역은 코로나19가 도시 전체에 확산되면서 지역경제가 마비됐다. 이에 4월 초중순 지자체 및 정부가 재난긴급지원금을 지급하자 5월 둘째~넷째 주 기간동안 재난지원금 효과로 1.06까지 치솟으며 반짝 매출 상승을 경험했을 뿐 나머지 전 기간에 걸쳐 전년 동기 대비 마이너스 성장에서 벗어나지 못했다.
소상공인 매출지수는 2020년 2월 첫째 주 1.19를 정점으로 코로나19 1차 대유행 시작과 함께 0.98, 0.90, 0.79, 0.76으로 급격히 하락했다. 이후 3월부터 정부와 지방자치단체에서 소상공인 경기 부양을 위해 다양한 지원정책 마련에 들어갔다. 또 서울시와 경기도를 중심으로 지방자치단체 차원의 재난긴급생활비가 4월 둘째 주부터 지급되면서 광화문 집회로 인해 전국적인 재유행이 시작된 8월 셋째 주 전까지 재난지원금 효과가 어느 정도 이어졌다. 그러나 이 기간 중 지난해 수준의 매출을 완전히 회복한 기간은 5월 둘째 주부터 넷째 주까지 3주에 불과했다. 지방자치단체의 재난긴급생활비에 이어 정부 차원의 전 국민 대상 긴급재난지원금이 지급된 5월 둘째 주 매출지수 1.00을 회복했고 셋째 주에 1.06까지 상승했다. 매출지수 1.06은 전년 동기 대비 6% 상승을 의미한다. 
이후 5월 넷째 주 이태원 발 코로나19 재유행으로 인해 매출지수가 꺾이기 시작했지만 여름 휴가철 등 계절적 요인으로 어느 정도 매출을 유지했다. 8월 15일 광화문 집회로 코로나19 재유행이 시작된 8월 셋째 주부터 매출지수가 0.85로 떨어졌고, 이후 8월 4째 주 수도권 사회적 거리두기 2단계 방역조치를 계기로 매출지수가 0.75로 떨어져 3월 첫째 주(0.76)보다 낮은 최저 경기 수준까지 떨어졌다가 추석연휴를 맞아 매출지수가 다시 상승하기 시작했다. 그러나 전국적으로 고향 방문 및 추석연휴를 맞아 여행 수요가 늘면서 다시 감염자 수가 증가, 9월말 다시 사회적 거리두기 2.5단계를 시행하면서 매출지수가 0.77로 떨어졌다.  
코로나19 확진자 수에 따라 사회적 거리두기 시행으로 매출지수가 하락과 상승을 반복하면서 10월 초순부터는 우리나라의 코로나19가 어느 정도 잦아드는 듯 했지만 외식업계의 연말 특수를 앞두고 코로나19 3차 대유행이 발생하면서 지난해 연말 3단계 격상을 고려할 정도로 바이러스 전염이 빠르게 확산되면서 체감으로 느끼는 매출지수는 최악으로 나타났다.




PART 1

이커머스 시장 트렌드와 생태계 이해

전 세계적으로 코로나19가 확산되고 안전과 위생, 건강에 대한 경각심이 높아지면서 소비 패러다임이 급격하게 변하고 있다. 가장 대표적인 것이 비대면 소비인 이커머스 시장의 확대다. 이커머스는 상품이나 서비스를 온라인 플랫폼을 통해 소비하는 형태다.
글 육주희 국장  


온라인·모바일 등 
이커머스 소비의 급증

코로나19에 따른 사회적 거리두기와 주 52시간 근무제 등으로 집에 있는 시간이 늘어나고, 나 혼자 먹고 즐기는 1코노미(1인 경제)나 신혼부부 위주인 2인 가구의 증가로 HMR, RMR, 밀키트와 같은 가정간편식 시장이 급성장하고 있다. 가정간편식은 식사 준비를 위한 노동력은 적게 들이면서 근사하게 한 끼를 즐기려는 경향이 높아짐에 따라 배달음식, 테이크아웃 등과 함께 수요가 증가하면서 급성장한 시장이다. 
통계청이 12월 초 발표한 ‘2020년 10월 온라인쇼핑 동향’에 따르면 온라인쇼핑 거래액은 14조 2445억원으로 전년동월대비 20.0% 증가했다. 온라인쇼핑 중 모바일쇼핑 거래액은 9조 5355억원으로 전년동월대비 22.9% 증가했고 거래액 비중은 66.9%를 차지했다. 세부 상품군별 온라인쇼핑 거래액 중 전년동월대비 음식서비스는 6051억원(71.6%), 음·식료품 5196억원(43.8%)이 증가해 전 상품군에서 가장 높은 증가율을 보였다. 코로나19 여파로 비대면 소비문화가 빠르게 정착하면서 특히 음식 서비스, 음·식료품 등의 온라인 소비가 급격히 증가한 것을 알 수 있다. 


이커머스 앱 이용자 쑥쑥 늘고 
신선식품 인기

비대면 소비가 늘면서 마켓컬리, 쿠팡 등 주요 이커머스 앱의 이용자도 증가하고 있다. 디지털 광고 전문기업 인크로스에 따르면 9월 이커머스 플랫폼 데이터 분석 결과 이커머스 앱 순이용자수·성장률 압도적 1위는 쿠팡이며, 주 이용자는 3040 여성이었다. 
주요 이커머스 앱 순이용자수 추이 분석 결과 쿠팡(1689.5만명) ▲11번가(993.3만명) ▲지마켓(817.2만명) ▲위메프(760.4만명) ▲티몬(650.8만명) ▲옥션(561.3만명) ▲GS SHOP(470.5만명) ▲홈앤쇼핑(406.9만명) ▲CJmall(364.8만명) ▲현대Hmall(319.5만명) 순으로 이용자수가 많았다. 온라인쇼핑 트렌드는 비대면 소비의 확산과 함께 앱을 통한 장보기가 활성화되면서 신선식품·라이브커머스가 주도하고 있다. 마켓컬리는 작년 10월에 비해 올해 9월 순이용자가 무려 110.9% 증가한 180.1만명을 기록한 것으로 나타났다. 마켓컬리는 2018년 매출액이 1500억원에서 2019년에는 4298억원으로 349.0% 급증했으며, 쿠팡은 2018년 매출액이 4조 4228억원에서 2019년 7조 1531억원으로 61.8%의 매출 증가세를 보였다.




외식업 온라인 진출 성공 사례 많지만 
위험성도 높아

위드 코로나 시대를 맞아 외식업체들은 생존을 위해 온라인 시장 진출을 모색하고 있다. 오프라인 외식이 급격히 무너지고 비대면 소비 트렌드의 확산으로 온라인 진출은 이제 선택이 아닌 필수가 된 것. 이에 최근 일부 유명 맛집 또는 유명 셰프들이 RMR((Restaurant Meal Replacement, 레스토랑 간편식) 제품으로 외식(外食)의 내식(內食)화를 꾀하고 있다. RMR은 유명 맛집이나 셰프의 음식을 가정에서 간편식으로 즐길 수 있도록 선보인 제품으로 비대면 소비와 편리미엄에 대한 니즈를 동시에 충족시키며 주목받고 있다. 그러나 일반 외식업체의 HMR 또는 RMR 시장 진출은 성공하는 사례도 많지만 실패의 위험성도 높다. 
점포를 오픈할 때 매장을 기준으로 한 유효 상권은 일반적으로 반경 2~3km 이내다. 이때 업소의 홍보는 간판을 통해 할 수도 있고, 방문고객·지인의 입소문, 배달 어플을 통한 홍보 등의 경로가 있다. 그러나 온라인 시장에 진출한다는 것은 상권이 전국적이라는 의미이며, 수많은 경쟁자가 있기 때문에 침투율이 매우 낮아 성공을 담보하기 어렵고, 재고관리와 원가관리의 문제가 필연적으로 발생할 수 있다. 특히 자체적으로 생산 시설을 갖추고 있지 않다면 OEM 업체 발굴과 1회 생산량인 MOQ(Minimum Order Quantity, 최소발주 수량)를 맞춰서 유효기간 내에 판매하는 것도 쉽지 않은 과제다. 온라인 시장은 마케팅을 통해 상품을 알리고 회전율을 높여 원가를 낮추는 것이 관건인데 상당한 비용과 기간, 정성이 필요하기 때문에 시장 진입은 녹록치 않다. 
면사랑 마케팅실 이윤화 상무는 “올해 비대면 소비 트렌드 확산으로 이커머스 시장을 강하게 성장시켜 놓았고 당분간은 이커머스 시장의 강세가 이어질 것이다. 하지만 코로나19라는 이슈로 비대면 소비트렌드 확산이 이커머스만 상승시킨 것이 아니라 배달시장에도 큰 상승 역할을 했다. 혼밥, 혼술 등 1인 식사 문화가 확고하게 트렌드로 자리를 잡았을 정도다. 과거 대형마트 vs 이커머스의 양자구도에서 배달이라는 소비자의 구매 행태로 인해 이커머스 형태 변화가 어떻게 변화될지 귀추가 주목된다”고 말했다. 



즉석판매제조가공업 VS 
식품제조가공업

코로나19 3차 대감염으로 외식업소의 영업이 중단되다시피 한 지금, 많은 외식업 경영주들의 고민은 더 깊어지고 있다. 매장 내 영업이 제한적이기 때문에 필연적으로 배달과 테이크아웃 이외에 온라인 시장 진입을 고민하고 있는 경영주들이 많다. 
그렇다면 실제 식당을 운영하면서 온라인 판매도 하려면 어떻게 해야할까. 온라인 판매는 기존에 하고 있는 포장판매나 배달과는 다르다. 온라인 시장에 진출하기 위해서는 자신이 운영하고 있는 업체의 경쟁력을 냉정하게 점검할 필요가 있다. 밀키트 형태로 택배 위주의 온라인 유통을 할 것인지, HMR 제품을 만들어 판매할 것인지에 따라 준비해야 할 절차와 제조·유통·마케팅, 진입할 수 있는 이커머스 플랫폼이 달라질 수 있다. 따라서 먼저 내 상품을 어떤 형태로 판매할 지를 결정해야 한다. 
온라인으로 상품을 판매하기 위한 첫 번째 스텝은 허가받기다. 허가는 즉석판매제조가공업과 식품제조가공업으로 구분할 수 있다. 즉석판매제조가공업은 내가 제품을 영업장에서 만들어 포장해서 소비자에게 온라인으로 직접 판매하는 영업형태이고, 식품제조가공업은 내가 만든 제품을 직접 온라인에 판매할 수도 있고 다른 곳에 납품하거나 마트 입점이 가능하도록 완제품을 만들어 파는 영업형태로 일반 외식업소에서 식품제조가공업 허가를 받아서 판매하기란 쉽지 않다. 
일반 외식업소에서 온라인 시장에 진출할 때 비교적 접근하기 쉬운 방법은 기존 플랫폼의 스토어에 입점해 판매하는 것이다. 그러기 위해서는 즉석판매제조가공업 신고증이 필요하다.





PART 2

온라인 마켓은 이런 상품을 원한다

이커머스 시장의 니즈 알기


이커머스 시장에 진출하고 싶은가? 그렇다면 시장이 무엇을 원하는지부터 알아야 한다. 이커머스 시장에도 트렌드와 유행이 있고, 업체별로 찾고 있는 제품도 모두 다르다. 아직도 ‘일단 제품만 만들면 팔 곳은 널려 있다’고 믿고 있는가? 그렇지 않다. 당신이 팔고 싶어 하는 제품과 소비자가 사고 싶어 하는 제품은 분명 다르다.





가정간편식 격전지로 부상한 
이커머스 시

코로나19 이후 이커머스 시장에서 식품 카테고리가 급성장하고 있다. 마켓컬리를 시작으로 쿠팡, SSG닷컴, 오아시스 마켓, 헬로네이처 등 후발업체들까지 새벽배송 시장에 뛰어든 데다 60대 주부들까지 온라인 장보기에 빠르게 적응하면서 이커머스는 식품 시장의 격전지가 됐다. 
식품전문 이커머스 업체 1위인 마켓컬리는 코로나19로 인해 지난해 회원 수만 265만 명이 늘었다. 매출 또한 2019년(4298억원) 대비 두배 이상 성장했다.
이커머스 업체들이 앞다퉈 식품 카테고리를 강화하는 것도 이런 이유다. 외식 대신 어쩔 수 없이 집밥을 선택해야 하는 상황에서 빠르고 간편하게 이용할 수 있는 HMR과 같은 가정간편식을 다양하게 선보이며 소비자 니즈를 충족시키려는 것. SSG닷컴은 이마트의 온라인 장보기로 시작해 자사 통합몰로 기능을 강화하며 신선·가공식품 분야에 힘을 실었다. 특히 가공식품 카테고리에서는 자사 브랜드인 피코크를 포함해 프레시지, 애슐리, 마이셰프, 앙트레 등 60가지가 넘는 브랜드의 제품을 판매 중이다. 쿠팡은 최근 프리미엄 식품관인 ‘파인테이블’을 론칭하고 정육과 과일, 수산, 베이커리 등을 선보이고 있다. 이 가운데는 고급 한우구이로 유명한 본앤브레드도 입점해 있다. 
SSG닷컴과 쿠팡이 마켓컬리 따라잡기에 총력을 기울이고 있다면 후발주자인 헬로네이처와 오아시스 마켓 등은 차별화된 콘텐츠로 충성고객 확보에 주력하는 모습이다. 헬로네이처는 맛집 컬래버 RMR만을 전문적으로 소개하는 ‘팝업스토어’로 차별화에 나섰고 오아시스 마켓은 친환경·유기농 오프라인 매장을 운영하는 경쟁력을 살려 ‘건강한 간편식’ 콘셉트로 소구하고 있다. 


맛집 컬래버·새로운 제품 선호…
1인분 소포장, 프리미엄 제품 강세 

이커머스 시장이 가정간편식의 격전지로 부상하면서 이커머스 각 업체들은 유명 맛집과 컬래버한 RMR을 출시하거나 자체 개발한 간편식으로 차별화에 나서는 모습이다. 과거 백화점이나 복합몰이 F&B를 강화하기 위해 맛집 모시기에 열을 올리던 현상이 온라인으로 그대로 옮겨온 것이다. 맛집 컬래버 다음으로 선호하는 것은 ‘최초 론칭’이다. 신제품에 목말라 있는 이커머스 업체들은 자신들의 플랫폼을 통해 신제품을 론칭하되 추후 다른 채널로 확장해가는 형태를 선호하는 경향이 강하다. 신제품 론칭 시 할인 등을 통해 고객 유입률을 높이고, 다른 상품까지 함께 구매하는 동반 구입률을 높이기 위함이다. 
한편 새벽배송 등 유통망 발달로 소량씩 자주 구매하는 현상이 일반화하고, 1인 가구수가 지속적으로 증가함에 따라 HMR 역시 3~4인 단위보다는 1인 단위의 저렴한 제품 위주로 재편되는 추세다. 코로나19로 인해 외식과 해외여행이 어려워지면서 집밥 외에도 맛집음식, 지역명물, 해외음식 등으로 니즈가 세분화·다양화하는 것도 특징이다. 
이에 마켓컬리와 헬로네이처, 오아시스 마켓 등 주요 이커머스 업체들의 가정간편식 부문 활성화를 위한 주요 전략과 외식업체 협업 현황을 살펴봤다. 각 채널별 특징이 명확한 만큼 외식업체 각사에 맞는 파트너를 찾는 데 도움이 될 수 있을 것이다. HMR이나 밀키트를 출시하고 싶지만 노하우와 자본이 부족한 업체들을 위한 크라우드 펀딩 절차도 함께 소개한다.
글 박선정 기자 

 

PART 3

이커머스 시장, 우리는 이렇게 뚫었다

외식업체 이커머스 진출 성공사례


이커머스 시장에 대한 학습이 끝났다면 이제부터는 본격적으로 파트너를 찾아 나서야 할 때다. 이커머스 시장에 진출해 성공한 외식업체들은 어떻게 준비를 했으며 어떤 시행착오를 겪었을까? 마켓컬리와 헬로네이처, 오아시스 마켓 등 식품전문 이커머스에서 네이버, 카카오메이커스, 크라우드 펀딩 업체 와디즈까지. 6가지 플랫폼별 외식업체 입점 성공사례를 분석했다. 






‘세상에 없는 새로운 것’을 
찾으려고 애쓰지 말 것

이커머스 업체 전문가들은 ‘시장에 없는 새로운 것’에 집착하지 말라고 조언한다. 새로운 제품에 도전하려는 모험심 강한 소비자는 생각보다 적다는 이유다. 
이마트 피코크 상품개발팀의 함동우 과장은 부대찌개 시장을 예로 들어 설명했다. 그는 “레토르트, 밀키트 등 다양한 형태의 냉장·냉동 제품이 경쟁하고 있지만 여전히 새로운 제품이 꾸준히 출시되고, 이 중에는 흥행하는 상품도 여럿 있다”며 “완전히 새로운 상품을 만들어 시장을 리드할 자신이 없는 이상 차별화된 제품으로 안정적인 시장을 공략하라”고 말했다. HMR 시장에서 ‘부대볶음’이 실패한 것도 같은 이유다. 생산자는 부대찌개의 대항마로서 경쟁력이 있을 거라고 생각했지만 소비자는 낯선 부대볶음 대신 익숙한 부대찌개를 택했다. 


섣불리 포화상태라고 판단하지 말 것

다양한 상품이 나와 있다고 해서 그 시장이 이미 포화상태에 이른 것은 아니다. 냉면 시장이 커지면서 평양식과 함흥식으로 시장이 나뉘는 것처럼 부대찌개는 의정부식과 송탄식, 떡볶이는 차돌떡볶이와 곱창떡볶이, 닭갈비떡볶이 등으로 시장이 세분화·다양화하고 있다. 간편식 시장이 커지면서 소비자는 집에서도 외식을 하듯 다양한 경험을 즐기고 싶어하는 것이다. 
섣불리 포화시장이라고 판단하기에 앞서 차별화된 제품으로 시장을 공략하는 것이 바람직하다. 뻔하다고 생각되는 제품군도 자세히 들여다보면 저마다 다른 소구 포인트를 가진 다양한 제품이 경쟁하고 있다. 


시장에 나와 있는 비슷한 제품은 
모두 경험해볼 것 

외식업 경영주들이 HMR을 개발하면서 간과하는 것 중 하나가 시장조사다. ‘오프라인 매장에서 검증된 메뉴’라는 자신감에 정작 이커머스 시장에서 경쟁해야 하는 상품분석을 놓치는 경우가 많다. 
밀키트로 성공한 분당 미가의 김성욱 대표가 제품 출시에 앞서 가장 먼저 진행한 것은 시장조사와 벤치마킹이다. 마트와 편의점 등 오프라인 매장에서 온라인 이커머스, 충무김밥으로 유명한 통영 맛집의 택배 제품까지 시장에 나와 있는 유사 상품을 모두 구입해 배송기간에서 포장방식, 재질, 후면 표기사항, 조리법, 맛 등을 꼼꼼히 분석했다. 그는 “기성 제품의 장점은 살리고 단점은 보완하는 과정을 통해 상품의 방향성을 명확히 하고 경쟁우위를 확보할 수 있었다”고 말했다.  
시장조사는 후면 표기사항이나 유통기한 설정 시에도 도움이 된다. 비슷한 다른 상품은 성분표기를 어떤 식으로 했는지, 유통기한을 어느 정도로 설정했는지를 참고한다면 전문업체에 의뢰하지 않아도 돼 비용을 절감할 수 있다.
글 박선정 기자





PART 4

HMR RMR 제조·생산하기

HMR이나 RMR 등으로 이커머스에 진출하고자 할 경우 상품기획이나 플랫폼 입점, 마케팅에 대한 이슈를 모두 해결했다고 해서 바로 진행될 수 있는 것은 아니다. 가장 중요한 것이 바로 상품 제조다. 자체적으로 생산시설을 갖추고 있지 않더라도 적합한 OEM 업체를 찾는 것이 관건이다. 



최소 발주량으로 OEM 생산 본격화 
<(주)거북이달린다>

거북이달린다는 수산물 전문 가공업체로 프랜차이즈 브랜드 쭈꾸미도사를 운영하고 있다. 자사 품목 제조와 함께 HMR OEM 및 ODM, 업소용 B2B 제품을 생산한다.
글 육주희 국장  사진 업체제공




천호동 줄서는 맛집 쭈꾸미도사로 시작
거북이달린다는 천호동 주꾸미 골목에서도 줄서는 맛집으로 유명한 쭈꾸미도사 프랜차이즈를 운영하는 곳이다. 음식은 식재료가 좋아야 맛있다는 신념으로 주꾸미 중에서도 가장 크고 쫄깃한 식감을 자랑하는 다이아몬드급 주꾸미만을 사용해 맛으로 승부수를 던져 천호동 주꾸미 골목을 평정했다. 
쭈꾸미도사는 한국인이 사랑하는 매운맛을 기본으로 한 주꾸미 볶음에 트렌디한 식재료인 대창을 감각적으로 컬래버레이션 해 온라인에서 ‘대창쭈꾸미’라는 키워드를 선점했다. 매콤한 맛의 비밀은 깔끔한 맛을 내는 청양고춧가루와 빨갛고 먹음직스러운 빛깔을 완성하는 태양초 고춧가루, 매콤한 양념 맛을 더해 주는 베트남 고춧가루 3가지를 황금비율로 배합해 가장 맛있게 매운 맛을 잡았다. 대표메뉴는 오리지날 쭈꾸미, 대창쭈꾸미, 가리비쭈꾸미, 통삼쭈꾸미 4가지로 단출하다. 


수산물 가공업체 거북이달린다로 식품제조
거북이달린다는 2018년 쭈꾸미도사를 론칭하면서 동시에 준비한 수산물 전문 가공업체다. 이전에 부대볶음전문점 서병장대김이병 프랜차이즈를 30개 정도 운영한 경험을 살려 메뉴기획 단계부터 이커머스 진출을 염두에 두고 준비했다. 당시 부대볶음이라는 신박한 아이템으로 경쟁이 치열한 부대찌개 시장에서 눈길을 끌었던 것처럼 주꾸미볶음도 반드시 시그니처 메뉴가 있어야 한다는 생각에 대창과 주꾸미를 결합한 대창쭈꾸미 메뉴로 도전장을 내밀어 성공적으로 안착했다. 
처음에는 쭈꾸미도사 매장에서 즉석판매제조가공식품 허가를 받아 온라인 판매를 시작했다. 주꾸미볶음을 주력으로 하는 식당 수만해도 50여 개에 달하는 골목에서 끊임없이 소비자들의 니즈를 파악해 매뉴얼을 수정해 가며 포장방법, 용량, 패키지 디자인 등 이커머스 시장의 경쟁력에 대한 분석을 바탕으로 식품제조가공업을 위한 시설 투자를 준비했다. 



주꾸미 원물과 소스 제조 노하우로 OEM·ODM 생산 
거북이달린다는 2019년 7월 HACCP 인증을 받은 CK 공장이 완공되면서 본격적으로 수산물 전문 가공업체로 허가를 받아 즉석판매제조가공식품이 아닌 쭈꾸미도사 HMR 제품을 이커머스 스토어에 입점해 판매를 하고 있다. CK 공장이 가동되면서 프랜차이즈 가맹사업도 탄력을 받아 1년 여 만에 20여 개의 가맹점이 늘어 현재 25개의 가맹점을 운영하고 있다.
쭈꾸미도사의 HMR 제품은 오리지날 쭈꾸미, 대창쭈꾸미, 가리비쭈꾸미 3종류다. 처음에는 다양한 플랫폼에 입점했지만 현재는 네이버 스마트스토어와 쿠팡 로켓프레시에만 입점하고 있다. HMR 제품은 매장에서 판매하는 메뉴와는 맛과 사양 등이 다르지만 초기 이커머스에서의 안착을 위해 쭈꾸미도사 브랜드를 달고 판매하기 때문에 혹시라도 가맹점에 피해를 줄까 우려되기 때문이다. 브랜드 론칭 당시부터 즉석판매제조가공으로 온라인 판매를 해왔고, 이후 HMR 제품을 출시해 이커머스에서 유통하고 있는 것을 알고 브랜드 가맹을 한 터라 큰 문제는 없지만 향후 HMR 브랜드는 거북이달린다 시리즈로 해 제품 라인을 넓혀갈 계획이다. 


최소 발주 수량 획기적으로 줄여 문턱 낮추다
거북이달린다는 다양한 소스 제조 노하우와 주꾸미 등 원물을 경쟁력으로 금액대별, 식감별, 양념별 다양한 맞춤형 상품 제안을 특장점으로 내세웠다. 또 철판, 직화, 볶음 등 조리방식에 따른 맞춤 생산으로 다양한 결합상품 제작과 브랜딩 능력을 기반으로 한 B2C, B2B 제품 개발이 모두 가능하다.
무엇보다 외식업소들이 온라인 판매, 마트 입점 등 B2C에 적합한 OEM·ODM 요청 시 패키지 디자인부터 완제품 생산까지 가능하며, 가장 해결하기 어려운 MOQ(최소 발주 수량)를 획기적으로 낮춰 눈길을 끈다. 최소 MOQ는 500kg으로 약 1300개 정도의 수량이다. B2B 업소용은 300~500g의 개별조리용 원팩 낱개포장과 1~5kg 대용량 벌크포장도 가능하다. 
모든 제품은 제조 후 급랭하기 때문에 유통기한은 1년으로 안정적이다. 따로 식품제조가공시설을 갖추지 못한 중소외식업체들이 눈여겨 볼만하다.



*더 많은 정보는 <월간식당> 2021년 1월호를 참고하세요.  


 
2020-12-29 오전 05:21:49 (c) Foodbank.co.kr
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