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이커머스 진출을 위한 숨은 조력자 벤더사  <통권 431호>
취재부 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2021-02-01 오전 05:54:43

이커머스 진출을 위한 숨은 조력자 

벤더사


‘벤더’란 소규모 제조사와 판매자를 연결시켜 주는 중간 유통업체를 의미한다. 이커머스 시장 진출을 노리는 외식업체가 늘고 있는 요즘 필수적인 존재로 부각되고 있는 것이 벤더사다. 이커머스 상품기획자(MD)들이 벤더사를 통해 제품을 추천받고 있기 때문이다. 하지만 만나기도, 찾기도 쉽지 않은 것이 그들이다. 
글 신동민 기자 사진 업체제공 




벤더사 통해 제품 추천받는 이커머스 MD 
코로나19 확산으로 국내 외식업소들이 동시다발적으로 파산하는 집단 폐업 우려가 현실이 되고 있다. 이에 이커머스 진출을 통해 돌파구를 찾으려는 외식업자들 역시 급속도로 늘고 있다. 집과 야외에서 먹을 수 있는 투고(To-go)와 배달 메뉴 라인업을 강화하거나 HMR 개발에 나선 곳들도 많다.   
아이템만 좋으면 어디서든 팔 수 있을 것 같지만 현실은 녹록지 않다. 무엇보다 이커머스 시장 진출에 관한 구체적인 내용을 의논할 상대가 마땅치 않다. 
업계 한 관계자는 “무지한 상태에서 무작정 시작하다 보면 수익은 커녕 자칫 벤더사를 가장한 질 나쁜 업체에 걸려들 수 있다”며 “업체로부터 팔릴 만한 상품을 싼 가격에 사들인 뒤 비싼 가격에 되팔아 이익을 챙기거나 아직 유통기한이 충분히 남은 상품을 무리한 할인 이벤트로 헐값에 넘겨버리는 등 악덕 업체로 인해 피해를 입는 사례도 적지 않다”고 말했다. 
신림역 인근에서 식당을 운영 중인 K대표는 “SNS상에도 맛집으로 올라오는 만큼 메뉴 하나는 자신있다. 다행히 제조공장도 갖추고 있어 이커머스 시장에 진출하면 뭔가 될 것 같은데 유통을 어떻게 해야 할지 도무지 감이 잡히지 않는다. 이러한 업무를 성사시켜주는 중간 유통업체인 벤더사가 있다는 이야기는 들었지만 접촉하기가 쉽지 않을 뿐더러 무턱대고 계약하기도 껄끄럽다”고 토로했다.


벤더사의 요즘 화두는 패스트 프리미엄 
좋은 벤더사는 소규모 업체의 상품 가치를 평가하고 문제점을 보완해주는 역할을 한다. 채택된 아이템을 수익성이 보장되는 유통사에 연결해 주는 댓가로 수수료를 받는다. 제품에 대한 업그레이드와 유통채널에 대한 선택과 집중을 통해 서로가 이득을 취할 수 있도록 기획을 진행한다. 
A벤더사 대표는 “유통망을 확보하지 못한 외식업소에게 벤더사는 반드시 필요한 존재다. 이커머스 시장이 확대되고 있는 만큼 더욱 그렇다. 다만 수수료에 대한 부정적 인식, 벤더사 행세를 하는 업체들 때문에 때론 나쁘게 평가되기도 한다”고 아쉬움을 전하며 “아직까지 인맥에 의존하는 경향이 크기 때문에 벤더사 정보를 얻기 위해서는 그만큼 발품을 파는 노력이 필요하다. 또 내 상품에 대한 애정을 갖는 것은 좋지만 내 상품이 최고라는 맹목적인 신념은 버려야 한다. 한 외식업체는 자사 상품에 대한 자부심이 도를 넘은 나머지 터무니없는 요구를 해서 거래가 틀어진 사례가 있다”고 귀띔했다. 
벤더사들은 스토리가 있고 차별화된 브랜드 상품을 선호한다. 제품은 좋으나 가격이 비싸고 원료의 한계로 공급이 원활하지 않으면 상품화가 쉽지 않다. 요즘 벤더사들의 화두는 ‘패스트 프리미엄’이다. 이는 패스트푸드(Fastfood)와 프리미엄(Premium)의 합성어로 간편하면서도 고급스러운 식사를 즐기고자 하는 소비 트렌드를 의미한다. 
M벤더사 기획이사는 “가성비에 가심비까지 고려하는 경향이 늘어남에 따라 패스트 프리미엄의 인기는 계속될 것으로 예상된다. 여기에 코로나19 확산으로 인해 집에서 머무는 시간이 증가함에 따라 가정에서 간편하면서도 근사한 한끼를 추구하는 경향이 강해질 것”이라며 “앞으로 이커머스 진출을 계획하는 외식업계라면 패스트 프리미엄 트렌드를 기억해 두길 바란다”고 조언했다.




원팩 상품과 홈파티 메뉴에 주목

LF푸드

LF푸드는 LG패션(LF)에서 운영하는 외식기업으로, 벤더사 역할도 담당하고 있다. 외식과 식자재 유통사업으로 출발해 식재료 및 푸드 소싱, 유통, 다이닝 제공을 통해 새로운 식문화를 개척해가며 성장하고 있다. 




전국 2만여곳 이상 파트너 보유
LF푸드는 지난해 3월 외식사업 역량을 강화하기 위해 모노링크(B2B 식자재 유통업체)를 흡수합병하며 사업 재편에 나선 바 있다. 현재 모노링크를 포함해 외식(마키노차야, 하코야), 베이커리(퍼블리크), B2C 식료품 판매(모노마트, 모노키친몰), HMR 브랜드 사업(크라제, 모노키친) 등의 사업모델을 구축했다. 
최근에는 HMR 사업에 힘을 쏟고 있다. 이중 모노키친은 식품 전문가와 전국 2만여곳 이상 파트너들의 메뉴 선호도 및 평가 피드백을 통해 한식, 일식, 중식, 양식, 육가공류, 수산물, 소스류 등 차별화된 상품을 끊임없이 개발 중이다. 온라인쪽으로는 쿠팡, 마켓컬리, SSG닷컴 등을 통해 제품을 선보이고 있다. 
초창기 모노키친이라는 브랜드가 소비자에게 낯설어 애로사항이 있었지만 보장된 맛과 퀄리티 있는 제품으로 신뢰를 쌓고 있으며 지속적으로 라인업을 확장 중이다.
B2B와 외식으로 출발한 회사이다 보니 B2B에서 히트했던 상품을 B2C로 내놓으면서 시행착오도 겪었다. 지난해부터는 본격적으로 소비자에게 어필할만한 B2C 상품을 내놓으면서 호응을 얻고 있다.




외식업계와 다양한 콜라보 시도
멘보샤와 랍스터 갈릭버터치즈구이 키트는 대표적인 히트 상품이다. 에어프라이어로 간단하게 조리 가능한 모노키친 멘보샤 상품은 출시 이래 약 4500건 이상의 상품 후기를 축적하며 인기를 지속하고 있다. 탱글탱글한 새우와 바삭한 빵이 별미인 멘보샤는 중식당에서 비싼 메뉴였으나 집에서 손쉽게 사이드메뉴, 안주, 간식으로 즐길 수 있게 됐다. 
랍스터 갈릭버터치즈구이 키트의 경우 손질하기 어려운 랍스터와 갈릭버터소스, 치즈, 레시피카드가 동봉된 밀키트로 홈파티를 즐기는 고객에게 큰 호응을 얻었다. LF푸드는 앞으로도 소비자들이 간단한 조리만으로 근사한 홈파티 메뉴를 완성할 수 있는 원팩 상품을 강화할 계획이다.
향후에는 벤더사로서 외식업계와도 다양한 컬래버레이션을 시도해 나갈 방침이다. 흔치 않은 콘셉트를 가진 상품 또는 해당 외식업체만의 특색이 있는 시그니처 메뉴가 있는 경우라면 LF푸드와 함께 이커머스 시장 진출을 꾀해 볼 수 있다. 
간단한 조리로 한끼를 즐길 수 있는 원팩 상품과 에어프라이어용 원팩 상품, 홈파티 메뉴(일품 일식, 중화요리 간편식, 해산물 밀키트 등), 해외여행 현지에서 맛보던 다양한 나라의 미식(간편식 제품) 등이 LF푸드가 주목하고 있는 상품군이다. 
문의: 02-6925-5350



HMR 론칭에 필요한 모든 것을 대행

오픈더테이블


오픈더테이블은 HMR 상품을 기획·개발해서 유통하고 있는 HMR 기획&개발 업체이자 벤더사다. 다양한 외식 브랜드를 컨설팅했던 노하우와 2018년부터 2020년까지 공유주방을 운영했던 경험을 토대로 차별화된 메뉴를 기획·개발, 이커머스 업체에 입점시키는 역할을 하고 있다. 




80여종의 HMR 제품 운영 중
오픈더테이블은 제품의 기획부터 브랜딩, 레시피 개발, 디자인, 공장형 제품 개발 및 생산, 유통까지 HMR 제품 론칭에 필요한 모든 것을 수행하는 회사다. 
2018년 11월에 설립된 오픈더테이블은 탕류, 안주류, 간편 식사류, 신선 샌드위치 등 현재 약 80여종의 HMR 제품을 운영하고 있다. 마켓컬리, SSG닷컴, GS 심플리쿡, 동원 더반찬, 쿠팡 등 국내 주요 이커머스 플랫폼과 거래 중이다. 
대표제품으로는 ‘그린밤’ 브랜드의 샐러드 샌드위치와 각종 양념, 새우, 오일 등이 담긴 원팩 감바스, 한식 탕브랜드인 ‘안원당’의 우거지 감자탕, 소고기 쟁반수육 등이 있다. 감자탕의 경우 우거지, 돼지뼈, 순대가 들어있어 푸짐하게 즐길 수 있는 원팩 제품이고 소고기 쟁반수육은 육수, 메밀면까지 함께 포장해 일품요리를 집에서 편하게 즐길 수 있도록 만들었다.  
반면 2019년 여름에 출시한 ‘수상한 도넛’은 아쉬움이 남는 제품이라고. 당시 유행하던 마라맛·양꼬치맛·쌀국수맛 도넛이었는데 각 유통채널의 MD들과 내부 임직원의 반응이 좋아 기대가 컸던 제품이다. 그러나 지나치게 맛을 강조하다 보니 판매가가 높았고, 소비자들에게 생소했던 만큼 재구매로 이어지지 못해 단종되고 말았다. 





RMR 트렌드, 외식업계와 협업준비
외식업체와의 협업 사례로는 광장시장의 박가네 빈대떡과 사리원 불고기의 불고기, 갈비 등이 히트상품으로 꼽힌다. 박가네 빈대떡은 두툼한 두께와 녹두의 식감을 잘 살려 매장에서 먹는 것과 최대한 비슷한 맛을 즐길 수 있도록 개발했다. 사리원 불고기 역시 매장의 맛과 스타일을 유지하도록 신경썼다. 
오픈더테이블 이동은 대표는 “오픈더테이블만의 기획력과 레시피 개발 등의 노하우를 바탕으로 제품을 개발, 생산하고 있다. 기존에 출시했던 제품 중에 인기가 많았던 아이템에 편리성, 합리성을 더해 업그레이드 하거나 프리미엄 메뉴를 HMR 제품화하는 데 주력하고 있다”며 “최근에는 HMR을 넘어 유명 레스토랑의 밀키트·간편식 등의 RMR이 인기를 끌고 있다. RMR은 기존 HMR 제품보다는 비싸지만 색다른 한끼를 즐기려는 고객들이 많이 찾는다. 이러한 트렌드에 발맞춰서 다양한 외식업계 브랜드와 협업을 준비하고 있다”고 설명했다. 
오픈더테이블은 다양한 제조업체와 협업, 공장별 장점과 설비 스펙 등을 고려해 각 공장별 특성에 맞는 제품을 기획, 개발하는 데에도 집중하고 있다. 추후 베트남 뿐만 아니라 다른 나라의 공장과도 MOU 협약을 맺어 해외 OEM 제품들을 늘려나갈 예정이다. 베스트셀러 제품을 주축으로 하는 자사몰도 론칭할 준비를 하고 있다.
문의: 070-4130-0744



*더 많은 정보는 <월간식당> 2021년 2월호를 참고하세요.

 
2021-02-01 오전 05:54:43 (c) Foodbank.co.kr
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