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업종변경 및 브랜드전환 틈새시장 전략인가, 제살깎기 경쟁인가  <통권 292호>
기자, , 2009-07-28 오전 03:21:14

지난해부터 본격적으로 나타나기 시작한 업종변경 및 브랜드전환. 가맹본부 입장에서는 보다 효율적인 가맹점 유치가 가능하고 가맹점주 입장에서는 비용을 절감할 수 있어 상생할 수 있는 전략으로 관심을 받고 있다. 그러나 상도를 넘어선 과열경쟁을 야기할 가능성도 짙기 때문에 문제점으로 지적되기도 한다. 업종변경이 프랜차이즈 업계의 뜨거운 감자로 부상하고 있다.

외식 프랜차이즈 업계의 경쟁이 나날이 치열해지고 있는 상황에서 최근 업종변경, 특히 브랜드전환이 관심을 끌고 있다. 이는 경기침체로 가맹점 신규개설이 점차 줄어들고 있는 데다, 가맹본부 입장에서는 신규보다 유경험자를 유치하는 것이 가맹점 관리 등 여러 모로 유리하다 보니 기존 타 브랜드 가맹점을 대상으로 한 ‘전환유도’에 주력하기 때문으로 분석된다.
업종변경이나 브랜드전환을 통한 가맹점 유치는 프랜차이즈 본사의 입장에서 볼 때보다 적은 노력으로 손쉽게 볼륨을 확장할 수 있는 틈새시장으로 볼 수 있다. 일반 기업에서 경력직원을 선호하는 것과 마찬가지로, 일단 경험이 있는 점주라면 이미 기본적인 마인드를 갖추고 있어 점포 개설부터 서비스 교육까지 한결 수월하게 진행할 수 있기 때문이다.
또한 개인 점포로서의 성장에 한계를 느낀 일반 업소들이 프랜차이즈를 통한 브랜드 파워를 얻기 위해 가맹점으로 소속되려는 분위기가 커지면서 이러한 업종전환 경향이 더욱 활발히 진행될 것으로 보인다.
한식 FC - 생계형 점포 브랜드변경 많아
한식 프랜차이즈는 브랜드변경이 비교적 잦은 편에 속한다. 타 업종에 비해 메뉴 아이템별 브랜드가 상당히 다양하기 때문이다. 그중에서도 브랜드 변경이 잦은 대표적인 업종이 바로 고깃집이다. 우리나라의 대표 메뉴인 삼겹살을 중심으로 한 고깃집의 경우 주방시설이나 기물 등이 거의 다르지 않기 때문에 브랜드를 바꾼다 해도 전환 비용이 크지 않기 때문이다.
가맹점에서 브랜드 전환을 고려하는 가장 큰 이유는 바로 매출의 한계다. 경기 침체에 따라 매출이 떨어지면 새로운 환기를 위해 가장 먼저 브랜드 교체를 생각한다는 것. 한 관계자는 “삼겹살 프랜차이즈의 가맹점은 생계형, 투자형, 부수입형으로 구분할 수 있는데, 생계형 가맹점의 경우 매출 하락에 매우 민감하기 때문에 브랜드 변경을 고려하는 것”이라고 설명했다.
더불어 새로운 상권에 진입하기 위한 전략으로 업종변경 혹은 브랜드전환을 유도하기도 한다. 웬만한 상권에는 웬만한 브랜드들이 대부분 입점해 있는 상태이다 보니 기존에 진출하지 못했던 상권을 공략하기 위해 해당 상권에서 영업 중인 개인 업소뿐 아니라 타 브랜드의 가맹점을 대상으로 한 영업이 간혹 이뤄진다. 타이밍이 잘 맞을 경우 효율적인 상권 진출의 발판이 되기도 한다.

주점 FC - 콘셉트 차이로 업종변경 비호감
대부분의 업종이 그렇겠지만 특히 주점 프랜차이즈의 경우 브랜드별로 전체적인 이미지와 주요 메뉴, 인테리어 콘셉트 등 전반적으로 차이가 많은 편이어서 업종변경이 거의 없는 축에 속한다.
가맹본부에서도 업종변경을 통한 가맹점 유치를 그다지 선호하지 않는 경우가 많고, 업종변경 문의 및 상담이 접수되면 비교분석을 통해 꼼꼼히 따져본 후 가맹점 개설 여부를 결정한다.
주점업계 관계자는 “개인 업소든 프랜차이즈 가맹점이든 기존 매장을 다른 브랜드로 변경하는 데 드는 비용은 거의 차이가 없다”면서 “특히 가장 비용이 많이 드는 부분이 인테리어인데 업종변경시 시설비용을 저렴하게 해달라는 요구가 많아 실질적으로 가맹점 개설까지 이어지는 경우는 극히 드물다”고 말했다.
주점 프랜차이즈 가맹점으로의 업종변경은 개인적으로 주점을 운영하다가 전환하는 경우가 대부분이다. 특히 최근 경기 침체가 장기화됨에 따라 유지가 어렵고 위기에 대응할 수 있는 방안을 모색하는 데 개인으로서는 한계점이 있기 때문에 본부의 지원을 받을 수 있는 가맹점을 개설하는 것이다.

치킨 FC - 브랜드전환 마케팅 툴로 적극 활용
치킨 프랜차이즈의 경우 이른바 ‘판갈이’로 불리는 브랜드전환이 대세로 자리를 잡고 있는 추세다. 이와 관련 한 관계자는 “국내 프랜차이즈 업체 중 절반이 외식업이고 그중 또 절반이 치킨 브랜드이기 때문에 이미 시장은 포화상태에 다다른 상황”이라면서 “꽉 찬 시장 안에서 가맹점 유치를 위해 찾아낸 편법이 바로 판갈이 마케팅”이라고 설명했다.
특히 후발주자로 양적, 질적 성장에 한계점을 갖고 있는 신규 브랜드는 빠른 시장 확대의 방편으로 가맹비, 로열티 등을 면제하는 대신 물류를 통해 수익을 얻고자 한다. 따라서 본사 운영을 위해 더 많은 가맹점을 유치할 수밖에 없는 상황으로 내몰리게 된 것이다. 그래서 무료로 간판을 달아주고서라도 더 많은 가맹점을 확보하려는 형태의 영업이 이뤄졌다.
실제로 주요 치킨 프랜차이즈 본사들은 최근 업종변경, 브랜드전환, 유경험자 환영 등을 내건 지면광고를 진행, 가맹점을 모집하고 있다. 한 담당자는 “이미 많은 곳에서 광고를 통한 유치를 전개하고 있으며, LCD 모니터 지원, 시식행사 지원 등 부가적인 혜택 사항을 포함한 광고가 나갈 경우 상담 건수가 현저하게 높게 나타난다”고 전했다.

가맹본부의 비합리적 관리에 대한 대응책
업종변경이 새로운 틈새시장으로 주목을 받은 것은 개인 업소 운영자들의 창업설명회 참여가 늘어나면서부터다. 초기에는 대부분 개인 업소 또는 타 브랜드 가맹점을 운영 중인 점주들이 상담을 신청해 업종변경이 이뤄졌다. 업계에 따르면 이들 대부분이 매출 부진에 따른 업종변경 상담이나 기존 가맹본부에 대한 불만과 불신에 따른 브랜드전환 문의다.
일례로 한 브랜드와 가맹계약을 체결, 비활성 상권에 매장을 열고 자체 전단지 제작 배포 등을 진행함으로써 안정적인 영업 환경을 조성했는데, 본사에서 동종의 제2 브랜드 가맹점을 인근에 또 개설한 경우가 발생했다. 본사가 시장 확장만을 생각하고 가맹점을 위한 상권보호에는 신경을 쓰지 않은 것이다. 이런 불만이 쌓여 브랜드를 전환하기에 이르렀다.
또 가맹본부에서 가맹점을 상대로 수익을 목적으로 한 영업을 한다거나 원자재 등에서 부당이득을 취하고, 본부의 판촉물을 강매하는 등 다양한 사안들로 인해 본부에 대한 가맹점의 불신의 골은 깊어졌다. 물론 계약서 조항에 업종변경, 브랜드전환 금지와 관련된 내용이 포함돼 있긴 하지만, 이들의 결정은 가맹본부의 비합리적 관리에 대한 대응책인 셈이다.

시장 확장 위한 편법으로 활용되지 않아야
문제는 브랜드전환을 유도하는 전략이 자칫 잘못하면 제 살 깎아먹기 경쟁으로 치달을 수 있다는 데 있다. 개인 업소 운영자나 타 업종 경험자를 가맹점으로 유치하는 경우는 외식 프랜차이즈 시장의 규모를 확장시키는 긍정적인 효과를 나타내지만, 단순히 브랜드만을 바꾸는 경우는 기존의 시장에서 같은 밥그릇을 두고 나눠먹는 형상에 불과하기 때문이다.
더욱이 최근에는 가맹본부 영업사원들이 직접 타 브랜드 가맹점을 찾아다니며 업종변경을 유도하는 경우가 늘어나고 있다. 이런 상황은 이미 공공연한 비밀로 치부되고 있지만, 동종 가맹점의 브랜드전환 유치는 어디까지나 공정성을 잃어버린 편법이다. 특히 간판을 바꾼 매장의 매출이 제대로 나오지 않을 경우 매장뿐만 아니라 신뢰도 추락 등 본부가 입을 타격도 만만치 않다.
또 프랜차이즈 컨설팅 업체들이 업종전환을 권유하는 경우도 있다. 업계 관계자는 “신규 브랜드가 론칭하면 컨설팅 업체들이 소정의 비용을 받고 향후 운영방안 등에 대해 노하우를 전수하고 홍보를 대행하는 등의 업무를 진행하는데, 이 컨설팅 업체들이 기존 거래처를 대상으로 업종변경, 브랜드전환 등을 추천하는 경우가 종종 있다”고 지적했다.
이 역시 정식 루트가 아닌, 뒷거래를 통한 편법으로 업계의 문제점으로 지적되고 있다.

점주의 관점 간파해야 장수 브랜드로 거듭
인터넷의 보급으로 우리는 정보의 홍수 속에 살고 있다. 온라인 공간에는 외식 프랜차이즈와 관련된 정보 역시 수없이 많이 담겨 있다. 수많은 정보와 더불어 십 수 년 동안 체득한 경험을 바탕으로 이제는 가맹점주가 가맹본부를 선택하는 시대가 됐다. 이에 따라 향후 탄탄한 본사를 찾아 안정을 추구하는 가맹점의 업종변경은 더욱 가속화될 전망이다.
이미 개인 업소든 가맹점이든 10여 년 이상의 경험을 지닌 점주들이 늘고 있고, 이들은 가맹본부를 평가할 만큼 자질이 갖춰져 있는 상태다. 이런 상황에서 가맹사업 본부들은 공정하고 객관적이며 정직한 영업을 전개해야만 시장에서 살아남을 수 있을 것이다.
즉, 단순히 가맹점에게 ‘점포’를 파는 것이 아니라 회사의 노하우와 시스템, 경영철학이 모두 담긴 ‘브랜드’를 매개로 본부와 가맹점이 함께 상생하는 것이 프랜차이즈 사업임을 잊지 말아야 할 것이다.
글/황정일 기자 hji0324@foodbank.co.kr


case 01
홍가 대학로점 개인 업소에서 주점 프랜차이즈로

대학로에서 주막풍의 주점을 운영하던 이필수 씨. 유동인구가 매우 많은 상권이지만 눈에 잘 띄지 않는 골목 안쪽에 자리한 지리적 한계로 인해 매출이 기대만큼 오르지 않았다. 게다가 경기 침체가 장기화되자 고객들의 발길이 점점 줄어들었고 이내 경제적으로 어려움을 느끼기 시작했다. 현상을 유지하는 것 자체가 버겁게 된 것이다.
이에 불황 극복의 해법으로 메뉴 개발을 시도했지만 이 역시 한계에 부닥쳤다. 장사가 잘 될 때에는 혼자서도 충분히 소화해낼 수 있지만, 어려움에 부닥쳤을 때 대응책을 마련하는 것은 개인의 힘만으로 어려운 부분이 많았다. 이런 상황에서 찾은 돌파구가 바로 프랜차이즈 가맹점으로의 업종변경이었다.
홍가 대학로점으로 업종을 바꾼 이필수 점주는 “점포개설부터 운영 중 겪게 될 어려움에 대한 대처방안 등에 대한 운영 매뉴얼이 이미 갖춰져 있고, 이에 따라 적재적소에서 도움을 얻을 수 있다는 점이 프랜차이즈의 가장 큰 매력”이라며 “기존의 매장을 리뉴얼해 업종을 변경한 만큼 상권분석은 이미 마무리됐고, 이에 따라 최적의 브랜드를 선정한 만큼 합리적인 결과를 이끌어낼 것으로 기대한다”고 밝혔다.

case 02
도네누 인천검단점 패스트푸드점에서 한식 프랜차이즈로

인천 검단동에서 프랜차이즈 패스트푸드점, 낙지전문점 등을 운영하던 자리에 볏짚통삼겹살 전문점 도네누가 들어섰다. 도네누 인천검단점 이성재 점주는 “먹을거리에도 유행의 흐름이 있고 지역마다 차별성이 분명히 있다”고 업종변경의 이유를 설명했다. 패스트푸드점의 경우 서울 시내의 주요 상권이라면 얼마든지 매출을 올릴 수 있으나 인천 지역에서는 아직까지 보편화되지 않았고, 낙지의 경우 특정 마니아층을 중심으로 운영된다는 한계를 지닌다는 설명이다.
이 점주는 매출도 좋지 않은 편인 데다 메뉴 아이템의 한계 때문에 누구에게나 먹히는 대중적인 아이템으로의 업종변경을 고려하게 됐고, 오랜 친구의 권유로 도네누 가맹점 개설을 결정했다. 새로운 아이템에 대한 불안감으로 고민도 많이 했지만, 도네누 가맹점을 직접 운영하고 있는 친구의 권유였기에 믿음을 가졌다. 더욱이 친구의 매장을 방문해보고 활력과 생동감을 느껴 가맹점 개설을 확정하게 됐다.
이성재 점주는 “기본적으로 제품 자체가 고품질, 저가격, 풍부한 양까지 고루 갖추고 있었고, 단순히 음식을 먹는 음식점이 아니라 손님들로 북적이며 활기찬 매장의 생동감에 매료됐다”면서 “가맹점 오픈 후 매출이 오른 것뿐 아니라 자신감과 재미, 새로운 인생의 전환점을 마련했다는 게 가장 큰 변화상이자 수익”이라고 말했다.

case 03
경쟁 브랜드 가맹점 회유 사례

최근 본격적인 가맹사업을 전개하고 있는 떡볶이 전문 브랜드 A본부. A본부는 최근 서울 시내의 한 상권에 진입하기 위해 B점주와 가맹점 계약을 체결했다. 그러나 B점주는 정상적인 오픈을 위해 매장 내 제반 설비를 준비하고, 인테리어 공사를 진행하던 중 C브랜드로부터 제안을 받게 됐다. 분식 전문 브랜드 C본부에서 제안한 내용은 ‘아직 공사를 진행하고 있는 상태이니 우리 브랜드로 전환하지 않겠냐’며 ‘전환시 1000만원의 비용을 지원하겠다’고 단서를 붙였다.
하지만 B점주는 C브랜드의 제안을 거절하고 이런 사실을 A본부에 알렸다. 신의가 중요하다는 마인드 때문이다. 결국 C브랜드는 상권 인근에 다른 가맹점을 먼저 내고 영업을 시작했다.
A본부 관계자는 “C브랜드가 변칙 영업을 전개하고 있어 신경을 쓰지 않을 수 없지만 아직까지는 직접적인 피해가 없어 지켜보고 있는 상태”라며 “어떻게 아는지 우리가 신규 점포를 오픈하려고 하는 예정 지역마다 C브랜드가 먼저 인근 자리를 꿰차고 매장을 개설하고 있는데 이런 편법은 해당 브랜드의 이미지나 프랜차이즈 업계의 발전을 위해 지양해야 하지 않느냐”고 꼬집었다.

 
2009-07-28 오전 03:21:14 (c) Foodbank.co.kr
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