인도네시아의 프랜차이즈 사업은 1970년대 외국외식업(Shakey Pizza, KFC, Swensen, Burger King)브랜드 도입으로 시작됐다. 2008년부터 2011년 동안 프랜차이즈 산업은 매년 18% 이상 급속히 성장해 시장 규모는 2008년 90억 달러에서 2011년 150억 달러로 증가했으며, 2012년 시장 성장률은 전년대비 15%로 추정된다. 

외국 프랜차이즈가 전체 시장에서 70%를 점유하는 반면 현지 프랜차이즈의 시장점유율은 30% 수준에 불과하다. 또한 프랜차이즈 산업의 70%가 자바섬에 집중돼 있으며, 자바섬 중 2800만 인구가 거주하는 거대 도시인 자카르타는 수도일 뿐만 아니라 가장 많은 중산층이 거주하는 도시다. 이 때문에 거의 모든 인도네시아 프랜차이즈 사업은 자카르타에서 첫 번째 매장을 개점하는 것이 일반적이다.

인도네시아 외식시장에는 최근 식당과 카페를 혼합한 형태의 트렌드가 확대되는 추세다. 또한 집에서 먹는 식사보다는 지인들과 함께 할 수 있는 외식에 대한 수요가 증가함에 따라 패스트푸드뿐만 아니라 커피나 차를 함께 해결할 수 있는 혼합형 레스토랑에 대한 수요가 증가할 것으로 예상된다.

인도네시아에서 외국 프랜차이즈는 주로 3개 분야(식음료, 소매유통, 교육)에서 활약하고 있다. 2011년 기준 인도네시아 식음료 프랜차이즈 수는 총 331개, 총 매장수는 2만9256개를 기록했으며, 이중 외국 프랜차이즈 수는 62개(18.7%)로 현지 프랜차이즈 수보다는 상대적으로 열세를 보이고 있다.

국가별로 살펴보면 미국과 싱가포르 프랜차이즈 브랜드가 각각 44% 및 33%로 높으며, 특히 미국은 인도네시아에서 가장 활발히 프랜차이즈 사업을 확장하고 있다. 전통적으로 미국, 싱가포르계 프랜차이즈의 진출이 많았으나 2008년 이후부터 일본계 프랜차이즈의 진출도 눈에 띈다.

인도네시아에 들어온 일본식 레스토랑은 

모스버거(MOS Burger), 아지테이(Aji Tei), 아지센라멘(Ajisen Ramen), 규가쿠(GyuKaku), 페퍼런치(Pepper Lunch), 요시노야(Yoshinoya) 등이 있으며, 중국식 레스토랑으로는 난시앙(Nanxiang), 스팀 번 레스토랑(Steam Bun Restaurant), 공차(Gong Cha), 디안 샤오 에(Dian Xiao Er) 등으로 중국식 레스토랑의 성장은 인도네시아에 거주하는 중국인의 수요에 기인한다.

외국계 프랜차이즈는 높은 브랜드 인지도와 선진 경영방식으로 현지 시장 점유를 확대하고 있으며, 주로 중상류층 소비자를 공략해 쇼핑몰 또는 상업지역에 위치하고 있는 것이 특징이다. 현재도 싱가포르, 중국, 호주, 미국 등 많은 외국 프랜차이즈 기업들이 인도네시아 시장을 공략하고 있다.

우리기업의 인도네시아 진출 방안

인도네시아에서 한국 프랜차이즈의 규모는 비교적 작지만 한국 문화에 대한 친밀감 때문에 발전 가능성이 높은 것으로 평가된다. 

한국 프랜차이즈 중 성공한 사례는 「본촌치킨(Bonchon)」이 대표적으로, 이 브랜드의 가맹점은 ‘미첼인도 푸드 인터내셔널(Michelindo Food International)’이며 자카르타에 위치하고 있다. 2012년 1월에 프리미엄 백화점인 ‘플라자 인도네시아(Plaza Indonesia)’에 1호점을 오픈한 데 이어 2012년 9월에 7개 매장으로 확장했다. 본촌치킨의 성공에는 인도네시아인들이 선호하는 치킨을 바탕으로 외식을 즐기는 중상류층을 타깃으로 사업을 한 것이 주효한 것으로 분석된다.

외국계 프랜차이즈의 성공은 자체 브랜드의 명성도 중요하지만, 능력 있고 성실한 가맹점을 선별하는 것이 가장 중요한 만큼 외국 유명 프랜차이즈는 주로 명성 있는 인도네시아 기업과 제휴를 맺는것이 일반적이다. 

하지만 브랜드 인지도가 상대적으로 낮은 한국 외식프랜차이즈의 경우, 대기업과 제휴가 힘들 가능성이 있다. 제휴사와 협상 시 가장 논란이 되는 부분은 외국인 지분이 최대 51%에 불과하다는 점으로 과반수 이상의 지분을 확보해 경영방어는 가능하겠지만 기타 의사결정에 있어서 불편할 수도 있으므로, 지분관계에 있는 직접투자보다는 로열티를 받는 마스터 프랜차이즈 형식으로 제휴를 통해 사업운영의 리스크를 최소화하는 것도 한 방법이다.

프랜차이즈 사업 시작 전 상표와 디자인 등록을 먼저 살피고 진출을 고려해야 할 것이며 인도네시아는 이슬람이기 때문에 사업 착수 전에 할랄(Halal)인증이 필요한 경우가 있다.

한국 프랜차이즈 업체가 쇼핑몰 혹은 주변 상가지역에서 외국 및 현지 프랜차이즈와 경쟁하기 위해서는 메뉴개발, 목표 고객층의 정의, 적극적 판촉활동, 광고 역량 강화가 필요하다.

인도네시아 사람들은 짜고 매운 강한 맛을 선호하나, 싱겁고 담백한 맛을 좋아하는 한국인과 건강음식을 선호하는 현지거주 외국인들 공략 시 이율배반적인 면이 존재하므로 메뉴 선택에 대한 신중한 결정이 필요하다.

한편 신규 규정에 따르면 인도네시아 프랜차이즈 사업은 매장에서 사용되는 원료와 설비의 80%가 현지에서 생산되는 제품이어야 한다. 때문에 현지 공급을 위해서는 식음료 제품을 공급할 수 있는 많은 현지 업체들과의 협력이 필수적이다.