맛과 정성으로 일군 줄서는 대박식당
엘림 들깨수제비·칼국수
테이블이 고작 15개밖에 안되는 식당에 평일 평균 700~800여 명의 고객들이 다녀가고, 토요일에는 1000~1200여 명의 고객들이 북적인다. 11시 30분에 문을 열자마자 순식간에 모든 좌석이 만석, 이때부터 고객들의 긴 행렬이 이어진다. 서울 강북구 수유리에 있는 「엘림 들깨수제비·칼국수」의 얘기다. 멀리서 보면 그냥 허름한 건물에 불과하지만
인근 주민들은 물론 멀리서도 물어물어 찾아오는, 오로지 맛으로 승부해 줄서는 대박집 대열에 확고하게 이름을 올렸다. 이달에는 소형업소지만 전문 메뉴로 성공을 이룬 엘림 들깨 수제비·칼국수의 경쟁력을 소개한다.
글 육주희 편집장 jhyuk@foodbank.co.kr 사진 이종호 팀장
6000원이 주는 든든한 행복
사막 속의 오아시스처럼 고객들에게 편안한 쉼터가 되고자하는 「엘림 들깨수제비·칼국수(이하 엘림)」은 건강하고 소박한 들깨수제비와 칼국수 한 그릇으로 행복한 한 끼를 제공하고 있는 맛집이다.
지난 2007년 서울시 강북구 수유동 북한산 둘레길 아래에 오픈한 이곳은 겉에서 보기에는 허름한 음식점에 불과하지만 11시가 조금 넘는 순간부터 상황은 완전히 달라진다.
A급 상권 또는 화려한 인테리어 등 성공의 기본 조건과는 전혀 상관없는 이곳에 사람들이 두서너 명씩 들어서는가 했더니 어느 순간 15개의 테이블이 만석이다.
11시 30분 오픈하자마자 눈 깜짝할 사이에 일어난 일이다. 이렇게 시작한 점심 영업은 오후 1시까지 약 90분가량의 점심시간에만 테이블 회전율이 5회전을 훌쩍 넘는다. 점심시간에는 2인 고객 합석, 웨이팅은 기본적으로 감수해야 하는 것도 이곳을 찾는 고객들 사이에 불문율이다.
당당하게 ‘맛과 정성’만으로 고객들을 감동시켜 긴 줄을 세우며 소위 대박집으로 거듭난 엘림의 메뉴는 들깨수제비와 칼국수, 칼국수와 수제비를 반반 섞은 칼제비 그리고 보쌈과 수육, 고기만두가 전부다. 그나마 점심에는 보쌈과 수육을 판매하지 않는다.
점심시간에 보쌈과 수육을 팔면 자연히 술을 팔아야 하기 때문에 점심에는 술을 판매하지 않는 것을 원칙으로 했다. 때문에 북한산 둘레길 아래에 위치해 있음에도 불구하고 둘레꾼들은 별로 찾지 않는 곳이기도 하다.
엘림의 김영록 대표는 엘림의 타깃고객은 원래 50~60대 ‘아줌마’라고 말한다. 매장 벽면에 붙여 놓은 ‘음식은 단지 배를 채우는 것이 아니라 추억과 맛과 향수를 채우는 것이다’라는 말처럼 주부 고객들은 대부분 어렸을 적 어머니가 해주셨던 손맛을 그리워 할 뿐만 아니라 들깨로 만든 음식에 대한 거부감이 없어 마치 고향집에 온 듯 편안함을 느낄 수 있다고 판단했기 때문이다. 이들 아줌마 부대에게 마음이 가는 따뜻한 음식, 엄마를 생각나게 하는 음식을 편안하게 먹을 수 있도록 한 것이 콘셉트였다.
실제로 처음 오픈했을 때는 대부분이 여성고객이었다. 그러나 지금은 인근 직장인들과 가족고객, 부부들이 함께 찾으면서 남녀노소 누구나 편안하게 찾는 동네 사랑방이자 줄서는 대박맛집으로 거듭났다.
성공비밀 01
좋아하고 잘하는 것을 하자
엘림의 시작은 좋아하고 잘하는 것을 하자는 김영록 대표의 소신에서 비롯됐다. 원래 미각이 남다르고, 음식 만드는 것을 좋아 했던 김영록 대표는 식당을 하기 전 오랫동안 여고와 국립재활원에서 매점을 운영한 경험이 있었다. 여러 사정으로 잠시 쉬고 있던 중 퇴직한 남편이 재활원 근처에 마트를 시작하면서 점포의 반을 잘라 조그맣게 식당을 시작한 것이 지금까지 이어진 것이다. 처음 식당을 시작했을 땐 우여곡절도 많았다. 지방에서 칼국수 전문점을 하고 있던 시동생의 조언으로 지방식 해물칼국수를 시작했으나 맵고 칼칼해 서울 사람들의 입맛에는 맞지 않았던 것. 문을 연 지 일주일 만에 과감하게 문을 닫고 다시 메뉴에 대한 고민을 시작했다. 이때 생각한 것이 ‘좋아하고 잘하는 것을 하자’는 것이었다.
그렇게 시작한 것이 콩국수와 칡냉면이다. 콩국수는 평소 집에서 자주 해먹는 음식이었는데, 주변 지인들도 맛있다며 엄지손가락을 들곤 했었다. 콩국수는 100% 국산 서리태와 흰콩 두 가지로 준비해 매장에서 직접 맷돌로 갈아 음식을 만들고, 칡냉면은 맛있기로 유명한 집을 찾아 식재료를 공급받고 정성을 보탰더니 손님들의 반응이 매우 좋았다.
그러나 날씨가 쌀쌀해 지면서 콩국수와 냉면만으로는 겨울을 보내기가 불안해 고민하고 있던 중 “들깨 칼국수를 하면 어떻겠냐”는 고객의 권유가 마음에 와 닿았다. 이때부터 들깨 칼국수를 만들기 위해 여러 식당을 벤치마킹하며 다닌 김영록 대표는 드디어 그 맛을 찾는 데 성공했고, 이것이 엘림 들깨수제비·칼국수의 시작이 됐다. 들깨 칼국수를 시작한 지 1년이 채 안돼 손님들이 점점 늘어나 줄을 서기 시작했고, 매장을 넓혀 달라는 고객들의 요청이 쇄도할 즈음인 2007년 지금의 엘림 자리로 옮긴 후 대박식당으로 자리매김했다.
김영록 대표는 “식당을 창업하고자 하거나 혹은 영업이 잘 되지 않아 고민하고 있는 사람들에게 꼭 하는 말이 있다”며 “무엇보다 자신이 좋아하는 것, 잘하는 것을 하는 것이 성공할 확률이 훨씬 높다”고 조언했다.
성공비밀 02
정성 깃든 음식은 고객이 먼저 안다
엘림 들깨수제비를 먹어 본 사람들은 그 깊은 맛과 음식에서 느껴지는 정성을 알아차린다. 그렇기 때문에 엘림 들깨수제비 맛을 한 번 보면 그 매력에 빠져 십중팔구는 또 생각난다고 하는지도 모르겠다.
김영록 대표는 비록 6000원 짜리 들깨수제비 한 그릇이지만 들깨가루, 육수, 면, 배추 등 재료준비부터 음식을 만드는 것까지 한마디로 지극 정성을 다한다. 칼국수와 수제비의 재료가 되는 면 반죽에는 톳과 함초가루, 쌀가루를 넣어 건강한 면을 만드는 데 주력했다. 톳을 넣는 아이디어는 허영만의 만화 《식객》을 보다가 영감을 얻었다. 산성인 밀가루와 알칼리성인 톳은 궁합도 좋아 일반 밀가루 면에 비해 식감이 부드러운 것이 특징이다. 음식의 간도 배추 절일 때만 천일염을 사용하고 모든 음식을 함초 소금으로 하고 있다. 함초는 혈액순환과 피를 맑게 해주고, 혈관을 튼튼하게 해 고혈압과 저혈압 예방에 효과가 좋을 뿐만 아니라 양념을 많이 쓰지 않아도 깊은 맛을 낸다. 들깨탕은 고추씨를 넣어 우린 육수에 함초와 쌀가루를 넣어 묵직하지만 깔끔한 맛을 내고 있다.
수육을 삶을 때는 한약재를 넣는데 예전에는 계량이 쉽도록 한약재를 분말로 갈아 계량스푼으로 넣었지만 최근에는 분말로 갈지 않고 원재료 그대로 모시 보에 넣고 삶는다. 이렇게 하는 것이 한약의 성분과 향이 수육에 훨씬 더 많이 배기 때문이다.
또 들깨수제비가 나오기 전에 제공하는 보리밥은 늘보리로 짓는데, 번거롭더라도 과거 엄마들이 해먹던 방식대로 일단 한 번 삶은 후 물에 씻어 채반에 담아 물기를 뺀 후 다시 밥을 짓는다. 이렇게 하면 보리밥이 훨씬 부드러워 목넘김도 좋기 때문이다. 밥을 할 때 다시마를 몇 조각 넣는 것도 빼놓지 않는다.
김영록 대표는 “음식에 정성이 들어갔는지, 좋은 재료를 썼는지는 주인이 말하지 않아도 고객들이 먼저 안다”며 “내 입에 맛있어야 고객들도 입에도 맛있다는 생각으로 신선하고 좋은 식재료로 정성껏 만들고, 음식 궁합을 맞춰 건강에도 좋은 음식을 제공하고자 노력한 것이 고객들에게 전달된 것 같다”고 말했다.
성공비밀 03
식재료는 당일 사용이 원칙
엘림은 당일 쓸 식재료를 매일 규칙적으로 시간을 정해 만드는 것을 원칙으로 하고 있다.
면은 자체적으로 마련한 별도 생산장에서 정확한 레시피로 만들어 하루 동안 숙성시킨 후 1인분씩 팩에 소분해 당일 사용할 분량만 가져와 사용하고 있다. 들깨 역시 연간 사용량을 계약 수매하며 미리 볶아놓지 않고 매일 아침 당일 사용할 만큼만 준비해 고소한 향이 제대로 살아 있다.
칼국수 집에서 가장 중요한 기본 찬인 겉절이도 매일 아침 레시피에 따라 양념장을 만들어 놓고, 일정 분량만큼만 버무려 준비한 후 떨어지면 몇 번이고 준비해 둔 양념과 배추를 새로 버무려 그때그때 제공하고 있다. 겉절이 양념장은 숙성된 양념보다는 당일 만들어 사용하는 것이 가장 맛있다는 블라인드 테스트 결과에 따라 번거롭더라도 매일 양념장을 만든다. 단 비상시를 대비해 냉동실에 약간의 여유분량을 준비해 두고 있다. 서비스로 제공하는 수육 역시 한번에 7kg씩 하루에 최소 여섯 번에서 일곱 번에 걸쳐 수시로 삶아낸다.
엘림은 이러한 과정을 하루도 빠지지 않고 매일 주방 게시판에 꼼꼼하게 게재해 식재료 로스율을 줄이고, 평균 식수에 맞게 음식을 정확하게 준비할 수 있도록 시스템을 구축함으로써 재고 없이 당일 소진을 구현해 냈다. 직원들은 처음에는 이러한 방침을 매우 어려워하고 힘들어했지만 이제는 모두가 이해하고 한 뜻으로 참여하고 있다.
김영록 대표는 “돌이켜 보면 꾸준히 해온 것이 효과적이었다”며 “매일 새롭게 음식 준비를 하는 것이 번거롭지만 이러한 보이지 않는 노력들이 엘림의 성공을 견인한 이유라 믿는다”고 밝혔다.
성공비밀 04
서비스를 주려면 확실하게 줘라
엘림 들깨수제비가 대박 식당으로 확실하게 자리매김한 원동력은 넉넉한 인심도 한몫했다. 칼국수를 주문하면 보리밥만 제공하는 여느 칼국수 집과는 달리 수육이 나온다. 칼국수를 먹으면 왠지 배가 쉽게 꺼져서 헛헛하다는 고객들에게 들깨칼국수+보리밥+수육을 세트로 제공해 든든한 한 끼를 완성시켰다. 수육을 제공하는 것은 여느 칼국수집에서는 볼 수 없는 엘림만의 차별화 된 서비스다.
늘 좌석이 부족해 기다리거나 합석을 하는 일이 다반사임에도 불구하고 찾아주는 고객들에게 조금이라도 보답하고자 하는 마음에 서비스를 해줄 것이 없을까 고민하던 중 칼국수와 함께 고기를 먹으면 고객들도 심리적으로 훨씬 포만감이 들고 만족스러워 할 것 같다는 생각에 과감하게 수육을 서비스로 제공한 것. 이왕 서비스를 제공할 거면 제대로 제공하자는 생각에 추가비용지출에 대한 망설임이 없었다. 6000원이라는 가격임에도 불구하고 들깨칼국수에 보리밥, 수육까지 제공되니 이 가격만 받아도 되냐며 오히려 걱정을 하는 고객들이 있을 정도다. 이정도면 파격적인 서비스라 할만하다.
수육과 함께 먹는 묵은지에 들이는 정성도 남다르다. 묵은지는 1년 전에 담근 김치를 제공하는데 이를 위해 매년 12월이면 5000포기의 김치를 담근다. 전라도 고흥에서 재배한 배추와 직접 담근 멸치액젓으로 담근 묵은지는 시간이 갈수록 콤콤한 향과 깊은 맛이 더해져 별도로 구입이 가능하냐는 문의도 잦다고. 해마다 묵은지 소비량이 늘어나 올해는 6000포기를 담글 계획이다.
김영록 대표는 “서비스를 제공할 때는 더 확실하게 퍼주는 것이 훨씬 임팩트가 강하다”며 “원가대비 식재료 코스트가 높은 것은 사실이지만 많이 팔면 결코 손해 보지 않는다”고 말했다.
성공비밀 05
소형점포는 빠른 회전율이
엘림은 좌석이 테이블 15개가 전부다. 그런데 평일 평균 12~13회전은 거뜬하다.
이것이 가능한 이유는 메뉴의 간소화와 빠른 음식 조리에 있다. 점심시간에는 들깨칼국수 또는 수제비, 칼제비가 메뉴의 전부이니 메뉴의 간소화는 이뤄진 상태. 여기에 오랫동안 손발 맞춰온 베테랑 홀 직원들이 있으니 관건은 조리시간이었다. 토요일에는 고객 테이블이 300번까지 가지만 그 이상은 한계가 있었던 것.
김영록 대표는 “더 이상은 역부족이라고 생각하고 있을 때 마침 매달 받아보는 《월간식당》 기획기사에 ‘소형점포는 빠른 회전율이 관건’이라는 기사가 눈에 띄었다”며 “책을 보는 순간 정신이 번쩍 들면서 ‘그래, 다시 한 번 도전해보자’라는 생각이 들었다”고 말한다.
이후 연구 개발 끝에 면 삶는 시간을 30초 줄이는 방법을 고안해 조리시간을 3분 30초로 단축했다. 실제로 어느 토요일 번호표가 330번까지 가는 기록을 세웠지만 주방과 홀은 아무 문제가 없었다. 고객이 입점해서 14분만에 식사를 마치고 나간 셈이다.
과감한 결단력도 주효했다. 처음 엘림을 오픈했을 당시에는 청국장, 만두전골, 수육 등의 메뉴가 있었다. 그런데 전골을 하니 술손님이 오랫동안 자리를 차지하고 있어 회전에 문제가 됐다. 이때 들깨칼국수와 수육을 제외한 메뉴는 과감히 정리하고, 점심시간에는 수육과 술을 팔지 않는 대신 모든 고객들에게 수육을 서비스로 제공, 밥집으로 자리매김하면서 회전율을 높였다.
김영록 대표는 “외식업을 하면서 공부의 필요성을 절실히 느낀다”며 “함께 공부하는 경영주들로부터 많은 정보를 얻고, 벤치마킹을 통해 발전시킬 수 있어 많은 도움이 됐는데, 소규모 식당에서 음식이 나오는 속도와 회전률에 대한 상관관계도 관련 전문잡지와 서적에서 아이디어를 얻을 수 있었다”고 말했다.
성공비밀 06
친구·가족같은 단골고객들의 숨은 조력
엘림은 친구같고, 가족같은 단골 고객들이 유독 많다. 카운터에 있으면 “좋은 음식을 싸게, 맛있게 먹을 수 있게 해줘서 감사하다”는 인사를 하고 가는 고객들은 물론, 피곤할 텐데 직원들이랑 나눠 먹으라며 음료수를 사와서 슬쩍 밀어 놓거나 시골에서 가져 왔다며 고구마, 감자, 밤 등 철마다 다양한 먹거리를 나르는 고객들이 많다. 모든 음식 가격이 나날이 오르는 데 반해 이곳은 가격은 그대로지만 보다 좋은 음식을 대접하기 위해 항상 애쓰는 마음을 고객들이 알기 때문이다.
음식이 주는 가치에 비해 체감하는 가격이 워낙 저렴하다보니 테이블 합석 등도 자연스럽게 이해하는 분위기다. 또 식사를 마친 후에는 대기고객을 위해 일찍 자리에서 일어나는 문화가 자리잡으면서 어느새 이용하는 고객들의 불문율이 되었다.
엘림도 이런 고객들의 배려에 대한 보답으로 점심시간에는 아무리 고객들이 많아도 테이블 1개를 반드시 비워둬 노약자나 아이를 안고 밖에서 기다리기 힘든 주부고객을 위한 특별배려좌석을 마련해 운영하는 등 세심하게 배려하고 있다.
성공비밀 07
직원이 즐거워야 식당도 성장한다
대박식당이 자칫 소홀하기 쉬운 부분이 고객들과의 유대관계다. 그런데 엘림은 오히려 단골고객층이 더 두텁고 탄탄하다. 이는 엘림이 갖고 있는 여러 경쟁력 덕분이겠지만 그 중에서도 오랫동안 근무해 능숙하고 안정적인 직원들의 영향이 크다. 직원들의 평균 근무기간이 최소 4년에서 주방실장의 경우 오픈할 때부터 지금까지 함께 근무하고 있다.
안정적인 직원운영에는 김영록 대표의 소신이 컸다. ‘일하는 사람이 즐거워야 식당도 성장한다’는 신념으로 처음부터 업계 평균보다 높은 임금을 지급한 것은 물론 1년 이상 근속 보너스, 생일 보너스 지급을 비롯해 매일 목표 매출을 달성하면 10만 원씩 인센티브를 적립하고 있다. 이렇게 쌓인 인센티브로 지난해에는 일본 오사카에 다녀왔는데 손님의 입장으로 일본 식당들의 친절한 서비스를 체험한 후 직원들의 고객을 대하는 마인드가 달라졌음을 느꼈다고 한다. 올해는 중국 여행을 계획 중인데 최고의 호텔과 최고의 레스토랑으로 여행 일정을 준비하고 있다.
직원들을 2교대로 나눠 근무토록 하는 것도 이곳의 차별화 전략이다. 일에 너무 찌들면 오히려 업무의 능률이 오르지 않는다는 점에 착안해 직원들을 점심과 저녁 영업조로 구분해 하루 6~7시간동안 근무토록 하고, 피크 타임에는 2시간씩 아르바이트 직원을 고용하고 있다. 또한 일요일 영업을 쉬는 것도 직원들에게는 정신적인 여유를 갖게 해 업무 능률향상에 도움이 되었다는 평가다.
* 더 많은 정보는 <월간식당> 5월호를 참고하세요.
