‘4+4 덤 마케팅’으로 창업시장 대세로 부상

수입산 쇠고기전문점  

최근 창업시장에서 가장 주목받고 있는 곳은 덤 마케팅을 콘셉트로 하는 수입산 쇠고기전문점이다. 실속 있는 소비를 추구하는 고객들이 늘면서 합리적인 가격에 푸짐한 양을 맛볼 수 있는 수입산 쇠고기전문점들이 인기를 끌고 있다.  글 이정연 팀장 jylee@foodbank.co.kr 사진 각 업체 제공

 

무한리필에서 덤 마케팅으로 트렌드 변화 

외식메뉴로 쇠고기는 쉽게 접근할 수 있는 메뉴는 아니다. 고객 선호도는 높지만 고가라는 인식 탓에 타깃층이 한정돼 있는 아이템 중 하나다. 쇠고기에 비해 상대적으로 가격이 저렴한 돼지고기가 서민음식으로 포지셔닝됐던 반면 쇠고기는 비싼 메뉴라는 인식 때문이다. 그러나 최근 실속형 소비자가 늘면서 고가로 형성됐던 쇠고기전문점에 일대 변혁이 일고 있다. 최근에는 고기뷔페나 스테이크 무한리필전문점 등에 이은 뉴 트렌드로 4인분을 주문하면 4인분을 덤으로 주는 수입산 쇠고기전문점의 인기가 뜨겁다.

업계 관계자들은 “육류전문점은 한 때 유행했다 사라지는 것이 아닌 지속적으로 이어지는 외식업계의 문화”라면서 “갈매기살전문점, 매운족발전문점, 고기뷔페, 스테이크 무한리필전문점 등에서 4+4 수입산 쇠고기전문점으로 트렌드가 변화하는 추세다”고 전했다. 

덤 마케팅을 선보이고 있는 수입산 쇠고기 전문 브랜드는 「그램그램」을 필두로 「불소식당」, 「더 주는 고기집」 등 약 20개에 이른다. 20년 동안 유통업에 종사해온 업계의 한 관계자는 “이 같은 덤 마케팅의 원조는 경기도 수원의 독립점포인 「예박사」라 할 수 있다”며 “프랜차이즈 업계에서 이를 벤치마킹하고 시스템을 갖춰 대중화에 성공하게 된 것이다”고 말했다. 

4인분을 주문하면 4인분을 더 주는 덤 마케팅은 전형적인 박리다매 마케팅이다. 그램그램을 운영하는 (주)빅투 윤양효 회장은 “처음부터 8인분을 4만 원에 판매하면 테이블 2개에서 4만 원의 수익을 올리는 것이지만, 4인분을 주문하면 4인분을 더 주는 형태로 마케팅을 하면 결국 하나의 테이블에서 4만 원의 수익을 올리게 되는 것이다”며 “이러한 덤 마케팅은 높아진 객단가에 상대적으로 테이블 회전이 빨라 경영주에게 이득이 될 수 있다”고 설명했다. 

 

인기 지속되려면 안정적인 육류 수급 이뤄져야 

수입산 쇠고기전문점은 메뉴 특성상 진입 장벽이 높은 편이다. 업계에서는 이 정도 히트를 친 아이템이라면 벌써 100개 이상 유사 브랜드가 나오는 것이 일반적이지만 수입산 쇠고기전문점은 재료 수급에 대한 노하우가 없으면 모방에 한계가 있다는 분석이다. 때문에 수입산 쇠고기전문점은 원육 수급에 대한 안정성 확보가 가장 큰 경쟁력으로 떠오르고 있다. 업계에서는 벌써 수입산 소갈빗살을 구하기 힘들다는 목소리가 높아지고 있다. 이는 국내 외식업계에서 소갈빗살의 인기가 높아진 것도 한 원인이지만, 이보다 더 큰 이유는 사료 값 이상 등으로 미국 내 소 사육두수가 최근 2~3년 간 줄고 있기 때문이라는 것이 업계 관계자들의 분석이다. 

올해 초 kg당 9000원 정도 였던 미국산 소갈빗살은 10월 말 현재 최고 1만6000원까지 상승했다. 업계의 한 관계자는 “일부 프랜차이즈 업체 중에 원육을 수급하지 못해 가맹점에 공급하지 못하는 브랜드가 있는 것으로 알고 있다”며 “최소한 1년 이내 브랜드가 한 차례 정리되고 나면, 튼튼한 브랜드 위주로 시장이 재정리될 것이다”고 예견했다. 

4+4 덤 마케팅 리딩 브랜드 

그램그램

「그램그램」은 19년차의 육류 전문 프랜차이즈 회사 (주)빅투에서 론칭한 숯불 숙성 쇠고기전문점이다. 프랜차이즈 최초로 덤 마케팅을 선보여 성공적인 운영을 이어가고 있다. 이곳에서는 고객이 숙성쇠고기 3종(등심주물럭, 소갈비살, 부채살) 600g(4인분)을 주문하면 600g을 더 제공한다. 토털 8인분의 고기는 단돈 4만 원. 비슷한 등급의 쇠고기가 통상 100g 당 1만 원 정도의 가격이니, 약 1/3 수준의 파격적인 가격정책이다. 

그램그램은 덤 마케팅이라는 기본 콘셉트를 통해 고객을 유인하고, 경영자의 입장에서는 이를 상쇄할 수 있는 다양한 시스템으로 성공적인 운영을 할 수 있도록 만들어 놓은 것이 핵심이다. 특히 식재료 비용 절감 외에 기타 운영에 필요한 다양한 부대비용을 최대한 줄일 수 있는 시스템을 개발해 가맹점에 제공하고 있다. 대표적인 것이 인건비다. 판을 자주 갈 필요가 없는 극세석쇠와 직접 개발한 로스터, 셀프 반찬 바를 운영해 고깃집 지출 중 큰 부분을 차지하는 주방과 홀의 인력을 대폭 줄였다. 

핵심이 되는 식재료 가운데 특제 양념과 숙성 쇠고기는 본사에서 100% 완제품으로 납품해 주방 인력을 줄였으며, 유통가 역시 본사의 마진을 줄이고 이를 가맹점주와 고객의 가격혜택으로 돌리는 등 가맹점주의 수익창출에 힘썼다. 

매출 확대 방안도 일반 고깃집과는 조금 다르다. 추가주문, 주류, 사이드 메뉴 판매 등을 부가적인 수익으로 노리는 일반 고깃집과는 달리, 그램그램은 빠른 테이블 회전율을 유도하고 있다. 주류 및 추가주문을 통한 매출이 1만5000원을 넘기 힘든 상황에서 그램그램은 테이블단가가 평균 6만 원을 상회하기 때문에, 빠른 테이블 회전율이 사실상 매출 증대의 관건이다. 그램그램의 윤양효 회장은 “브랜드 론칭 단계부터 마케팅 전략을 철저히 분석했다”며 “고객에게는 우수한 품질의 상품을 파격적인 가격에 제공하고, 가맹점은 덤마케팅 이라는 판촉전략으로 손쉽게 모객, 시스템을 통해 운영비용을 절감하는 것이 장점이다. 마지막으로 본사의 입장에서는 물류 대량 유통을 통해 매입단가를 낮출 수 있어 박리다매 전략으로 모두 다 윈윈 할 수 있는 시스템을 개발했다”고 말했다. 

그램그램은 최근 신메뉴 LA갈비를 출시하고, 4인분을 주문하면 5인분을 제공하는 새로운 방식으로 판매전략을 구축하며 화제를 불러 모으고 있다. 

안정적인 원육 수급으로 가맹점과 상생 모색 

불소식당   

오픈 예정 매장을 포함 32개의 가맹점을 운영하고 있는 「불소식당」은 숯불양념 소갈빗살 4인분(600g)을 주문하면 4인분을 추가 제공한다. 총 1.2kg의 소 갈빗살 가격은 단돈 4만 원. 4인 가족이 와서 배불리 먹고도 충분한 양이다. 가격이 저렴한 대신 고기의 품질이 떨어질 것이라고 생각하면 오산이다. 푸짐함보다 더욱 주목 받는 것은 불소식당만의 특화된 소스에서 느낄 수 있는 차별화된 양념 소갈비살의 맛, 또한 갈빗살 중에서도 최상급으로 등심에 가장 가까이 붙어 있어 일반 갈비살보다 마블링이 좋고 육즙이 풍부한 황제 갈비살을 생으로 제공해 고기 자체의 풍미를 느낄 수 있도록 했다. 

굿투비를 운영하고 있는 (주)굿투비는 쇠고기 직수입전문 (주)굿투비 F&B 법인을 통해 수입한 쇠고기를 전량 불소식당에만 납품하고 있다. 원육을 안정적으로 공급할 수 있는 이유가 바로 여기에 있다. 

굿투비 관계자는 “늑간살이라고도 불리는 갈빗살 중 자투리 늑간살은 맛이 다소 떨어지기 때문에 정늑간살을 사용해 맛의 차별화를 가져가고 있다”며 “자체 직수입을 통해 고품질의 육류를 연간 안정적인 가격으로 가맹점에 납품 가능하다”고 말했다. 

불소식당은 가맹점주를 위한 다양한 지원제도를 시행하고 있는데 대표적인 것이 매출추이분석시스템이다. 일별, 요일별, 월별, 분기별, 연도별로 매출분석이 가능한 시스템을 통해 실시간 모니터링 한 후, 위험 신호 발생시 3단계에 걸쳐 가맹점에 매출향상시스템을 지원하는 방식이다. 전단지, 시식지원, 쿠폰 마케팅 등의 오프라인 마케팅을 비롯해 온라인, SNS를 통한 바이럴 마케팅, 신메뉴 출시 등 단계별 프로세스를 통해 매출 향상을 돕는다.  

불소식당 관계자는 “1대 1 전담 직원 실명제를 통해 꾸준한 매출향상을 돕는 사후관리를 실시하고 있다”며 “가맹점 유형별, 상권별, 지역별, 연령대별 운영상황이 상이한 만큼 지속적인 매출향상을 위해 본사에서 적극적으로 지원하고 있다”고 말했다. 한편, 20전 20승의 성공신화, 장사의 신으로 불리는 (주)굿투비 이종근 대표가 예비가맹점주를 위한 장사비법 아카데미 강좌를 매주 수요일에 실시한다. 사전 예약제로 진행돼 미리 신청해야 한다. 

호주산 청정우로 차별화 

더 주는 고기집   

(주)KD푸드에서 운영하는 「더 주는 고기집」은 호주산 소갈빗살, 소등심, 토시살, 부채살, 모둠구이 등을 숯불양념으로 즐길 수 있는 4+4 숯불 쇠고기전문점으로 고기 맛은 물론 쟁반막국수와 시골된장찌개, 더주는 냉면 등 사이드메뉴의 맛도 수준급이다. 현재 수입산 쇠고기전문점들의 대부분이 미국산 쇠고기를 사용하는 것과 달리 더 주는 고기집은 호주산 청정우를 사용함으로써 차별화된 전략을 구사하고 있다. 

더 주는 고기집은 소갈빗살, 소등심, 토시살 등 모든 메뉴에 들어가는 양념을 단일화하는 데 성공, 가맹점주가 좀 더 쉽게 매장을 운영할 수 있도록 하는 데 중점을 뒀다. 단 부위별로 함께 제공하는 소스에 차별화를 둬 고객들의 입맛을 사로잡고 있다. 

더 주는 고기집은 원목을 이용한 카페형 실내 인테리어와 튼실한 메뉴구성 등 차별화로 고객들의 발길을 끌어 모으고 있다. 또한 매장에는 주방의 저울과 연결돼 있는 LED 모니터를 통해 고기 정량 제공을 확인할 수 있는 양심저울을 설치해 고객 만족도는 물론 신뢰도까지 높이고 있다.  

현재 더 주는 고기집은 인천 청라점, 하남 덕풍점, 수원 매탄점, 강남구 자곡점, 충북 청주점, 부산 동삼정, 경남 양산점 등 전국에 28개(오픈 예정 포함)의 가맹점을 운영 중이며, 지속적으로 확대되고 있다. 더 주는 고기집은 올해 가맹점을 40개까지 확대할 계획으로 향후 2~3년 내에 80개까지 가맹점을 운영한다는 목표다. 

더 주는 고기집 관계자는 “고객에게 신뢰받는 브랜드로 성장하기 위해 체계적이고 철저한 매장운영 매뉴얼을 적용하고 있다‘며 ”지속적인 사후관리와 마케팅 지원으로 본사와 가맹점이 함께 동반성장할 수 있도록 최선을 다하고 있다“고 전했다.

한편 더 주는 고기집은 현재 MBC TV 아침드라마 ‘모두 다 김치’ 제작지원을 진행 중이며 브랜드 인지도 상승을 위한 다양한 마케팅 전략을 추진 중이다. 또 LA 갈비 등 지속적인 신메뉴 개발을 통해 경쟁력을 강화해나갈 계획이다.