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(주)티엠지홀딩스 김재원 대표  <통권 467호>
취재부 기자, foodbank@foodbank.co.kr, 2024-01-30 오전 04:22:09

소싱부터 유통까지 전략적인 ‘브랜드 헌터’

(주)티엠지홀딩스 김재원 대표




일본 프리미엄 치즈케이크로 명성이 높은 르타오, 스리랑카 고급 홍차로 유명한 베질루르, 그리고 태국 대표 간식 피쇼. 이들의 공통점은 현지를 넘어 국내에서도 사랑받는 해외 브랜드라는 것이다. 그 중심에는 ‘브랜드 헌터’로 불리는 티엠지홀딩스 김재원 대표가 있다.
글 박귀임 기자  사진 이경섭 실장


해외 유명 디저트 독점 판매로 주목
김 대표가 이끄는 티엠지홀딩스는 식품 무역을 기반으로 해외 유명 브랜드 직(直)소싱(Sourcing)부터 마케팅 및 운영 등을 전문으로 한다. 국내 실정에 맞춘 OEM 방식으로 생산 및 유통까지 하며 국내외에서 주목받고 있다. 
김 대표는 “티엠지홀딩스는 국내 식품 수입 및 유통 브랜드 마케팅 업체로 고객에게 최상의 브랜드와 제품을 소개하기 위해 노력하고 있다”고 소개했다. 
베질루르, 르타오, 피쇼를 포함 10가지 이상 해외 브랜드가 티엠지홀딩스를 통해 국내에 소개되고 있다. 이 가운데 피쇼와 타로피쉬, 그리고 일본에서도 인기가 많은 도쿄밀크치즈팩토리 등은 국내 독점 판매 중이다. 르타오는 일본 훗카이도를 대표하는 디저트 브랜드로, 2015년 국내 론칭 후 연간 80만 개씩 판매하고 있다.  
이외에 김 대표가 직접 기획한 자체 개발 스낵 브랜드인 정새우와 정꼬꼬도 좋은 반응을 얻고 있다. 2021년 출시한 정새우는 새우머리 원물을 튀긴 스낵이며, 국내 모든 유통 채널에서 판매 중이다. 누적 판매량 1000만 개(2023년 12월 기준)를 돌파할 정도로 선호도가 높다. 지난해 선보인 정꼬꼬는 닭껍질 78% 이상 함유해 바삭한 식감이 특징이다. 
김 대표는 각국의 브랜드를 국내에 론칭할 때 ‘브랜드 아이덴티티 유지’에 가장 신경 쓴다. 이를 통해 브랜드와의 신뢰를 구축할 뿐만 아니라 고객에게도 현지와 동일한 서비스가 가능하기 때문이다.
“국내에서는 맛보다 콘셉트가 좋은 제품을 선호하는 경향이 크다. 이에 판매자의 태도도 제품 이미지에 큰 영향을 미친다. 해외 브랜드를 독점으로 론칭하는 경우가 많아 고객의 예상 질문지 20여 가지를 정리해 답변까지 교육한다. 브랜드 인기가 장기적으로 이어질 수 있는 이유다.”  

뛰어난 안목으로 신뢰도 상승    
김 대표는 1999년부터 4년간 미국 인디애나 주립대학교에서 스포츠마케팅과 경영을 전공하며 유학했다. 2007년 국내 식품 중소기업에 영업 사원으로 입사, 식품 유통 등의 분야를 배워나갔다. 이른바 개척 영업을 담당하며 쉽지 않은 길을 걸어야 했다. 
“유통의 모든 것을 알고 있지 않으면 제품을 판매하기가 어려웠다. 제품 생산 과정부터 원가, 비용, 마케팅 전반에 걸친 모든 분야를 계속 공부했다. 또한 그 당시에는 제품을 소개하기 위해 바이어 집 앞에서 기다리는 일이 많았다. 판매 제품과 관련된 해외 자료를 수집하는 것은 기본이고 부드러운 대화를 이어나가기 위해 유머나 상식 관련 서적도 틈틈이 읽었다. 어려움이 따르기도 했지만 바이어에게 좋은 인상을 심어주기 위해 많은 노력을 기울인 만큼 폭넓은 인맥도 생겼다.”  
이처럼 실력을 인정 받은 김 대표는 2009년 티엠지홀딩스의 전신인 티엠글로벌을 설립, 본격적으로 수입 식품 유통 사업을 시작했다. 기존 노하우를 활용, 초반부터 피쇼를 국내 유명 대형마트에 납품하는 데 성공했다.  
“피쇼는 태국에서 유명한 스낵 브랜드다. 당시 피쇼 관계자들의 방한 소식을 듣고 호텔 앞에서 무작정 기다렸다. 태국인처럼 보이면 모두 붙잡고 물어볼 정도로 적극적이었다. 결국 피쇼 관계자와 만났고 수차례에 걸쳐 설득하는 데도 성공했다. 그렇게 시작된 파트너십은 현재까지 이어지고 있다. 정새우 역시 피쇼를 만드는 업체에서 생산하고 있다.”  
김 대표는 사업 초반부터 태국, 일본, 프랑스 등 세계 유명 식품 박람회를 찾아 다녔다. 이는 현재 진행형이다. 국내 유통업계를 정확하게 파악하고 있기 때문에 브랜드의 확실한 정체성, 가치 있는 영속성, 대중적인 확장성 등을 판단 후 선택한다. 이를 통해 르타오 등과도 인연을 맺었다.  
“2014년 무렵부터 ‘디저트 배는 따로 있다’는 말이 유행했다. 국내 디저트 시장이 확대될 것이라고 판단하면서 관심 있게 찾아 봤다. 그러던 중 고품질에 맛까지 좋은 르타오를 알게 됐다. 미국이나 유럽 디저트는 당도가 강한 반면 일본 디저트는 담백한 단맛이 특징이다. 그래서 한국인이 더 선호할만한 르타오와 독점 계약을 체결했다.” 
특히 김 대표는 르타오, 베질루르, 도쿄밀크치즈팩토리의 해외 첫 매장까지 국내에 성공적으로 유치한 장본인이다. 그는 “사실 해외 유명 브랜드라도 국내에서는 실패하는 사례가 많다. 국내 실정에 맞지 않거나 해당 브랜드의 규칙이 엄격할 경우가 대부분”이라며 “국내 홍차시장이 굉장히 좁기 때문에 베질루르는 카페로 운영하면 승산이 있을 것이라고 판단했다. 카페 스타일의 매장이 없었기 때문에 콘셉트도 내가 직접 부티크 티숍으로 정해 본사에 제안했다. 서울에 오픈한 베질루르 카페를 성공적으로 운영하자 다른 나라에도 입점이 이어졌는데 인테리어 콘셉트는 티엠지홀딩스에서 맡고 있다. 그렇게 본사와의 신뢰도 더욱 두터워져 의미 있는 브랜드”라고 설명했다. 




까다로운 국내 기준 충족 위해 노력 
베질루르에 이어 르타오까지 브랜드의 까다로운 기준을 따르면서도 국내에 성공적으로 안착시키며 주목받은 김 대표는 정새우 등 자체 개발 브랜드를 확장하며 사업 다각화에 나섰다. 순조롭지만은 않았다. 정꼬꼬의 경우 엄격한 국내 수입 조건을 충족하기 위해 무려 2년 여의 연구 및 개발 기간이 필요했다. 
“정꼬꼬는 태국에서 생산하는 만큼 현지와 국내 양국의 엄격한 심사 과정을 거쳐야 했다. 위생 시설은 기본이고, 태국에선 가능하지만 국내 반입 불가 성분도 많았다. 무엇보다 국내 식약처 기준은 세계 1위라고 할 수 있을 정도로 까다로운데 정꼬꼬의 경우 육류가공품이기 때문에 검역 역시 더욱 철저하게 이뤄졌다. 현재도 정밀 검사가 무작위로 진행되는데 부적합 나온 적이 없다.” 
‘해외 인기 제품을 국내에 합리적인 가격으로 공급하고 싶다’는 마음가짐 하나로 사업을 시작했지만 현실은 어려움의 연속이었다. 국내 식약처에서 요구하는 특별 레시피 비율 공개를 꺼리는 해외 브랜드부터 국내에 없는 품목임에도 불구하고 30% 이상의 관세가 붙거나 유통기한 기준이 상이해 유통 불가한 사례까지 다양했다. 이로 인해 폐기 처분하는 일도 부지기수였다. 
“국내 정식 통관이 어려운 품목도 개별적으로 해외 직접 구매(이하 직구)를 하면 반입되는 경우가 있다. 비싸게 직구하는 것보다 정식 수입으로 저렴하게 선보이려고 해도 해당 브랜드 원칙과 국내 식약처 등의 기준이 맞지 않아 무산될 때도 많다. 직구를 통해 좋지 않은 제품이 국내에 소개될 수도 있기 때문에 안타까운 상황이다. 개별 직구에 대한 법을 강화하고, 정식 수입의 절차를 완화한다면 더욱 좋은 제품을 합리적인 가격에 선보일 수 있을 거라고 생각한다. 특정 집단이 아니라 국민 전체의 이익을 위해서라도 글로벌 시대에 맞게 개선해주길 바란다.”

일상에서 편히 접할 수 있는 브랜드 추구
티엠지홀딩스는 지난해 10월 서울 송파구 롯데백화점 에비뉴엘 잠실점에 위치한 캐주얼 다이닝 목탄장을 오픈하며 외식사업에도 뛰어들었다. 목탄장은 국적의 경계를 초월한 숯불 요리를 선보인다. 4만원대의 런치 코스 등 합리적인 가격은 물론 백화점에서 숯을 사용하는 최초의 매장인 만큼 고객 반응도 뜨겁다. 
김 대표는 “트러플, 에스카르고 등 고품질의 여러 식자재와 와인을 수입하고 있는 만큼 합리적인 가격으로 판매할 수 있을 것 같아 목탄장을 오픈하게 된 것”이라며 “기존 다이닝에서 일부 식재료를 너무 고가로 판매하고 있어 고객 진입 장벽이 높았다고 생각한다. 많은 고객이 목탄장을 통해 즐길 수 있길 바란다”고 강조했다. 이어 “다양한 해외 브랜드를 론칭하며 쌓은 노하우를 목탄장에 녹여내고 있다. 해외 진출도 준비 중”이라고 덧붙였다. 
또한 지난해부터 3자무역을 통해 정새우의 대만 수출을 시작했으며, 다른 나라와도 긴밀하게 협의 중이다. 해외 유명 버터 브랜드를 국내에 대규모로 론칭하는 것도 준비하고 있다.     
“트렌디보다 오디너리가 더 중요하다. 트렌디한 것은 유행이 지나면 시들해지지만 편안하고 익숙한 건 언제든 찾을 수 있기 때문이다. 티엠지홀딩스는 오디너리 브랜드를 추구한다. 이를 통해 글로벌 식품·외식기업으로 확장하는 것이 목표다.”


 
2024-01-30 오전 04:22:09 (c) Foodbank.co.kr
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