글 김준성 기자  사진 이경섭 실장·안재훈

대형 매장으로 높은 매출을 기대하던 시대가 지나고 있다. 우선, 그만큼의 매장 규모를 유지하려면 인력 채용이 원활해야 하고 임대료를 감당할 수 있을 만큼의 매출이 유지되어야 하는데 이제는 모든 부분에서 어려움이 가중되고 있기 때문이다. 그래서인지 유명 프랜차이즈 브랜드들도 소규모 매장에서 운영할 수 있는 ‘작은 브랜드’들을 속속 선보이고 있으며 기존 브랜드 매장들까지 소규모 매장 시스템으로 서서히 변화시키고 있다. 즉, 이제는 가족 단위 또는 1~2인이 워라밸을 챙기며 ‘높은 매출보다는 꾸준한 수익’을 가져갈 수 있는 형태로 창업도 변화하고 있는 것이다.

그렇다면 작은 규모에서 안정적으로 운영할 수 있는 아이템엔 무엇이 있을까. 가장 먼저 떠오르는 것 중 하나는 국밥전문점이다. 국밥이라는 아이템 자체가 고객들의 호불호 적고 낮에는 식사 메뉴를, 저녁에는 수육이나 편육을 낼 수 있으니 24시간 안정적인 매출을 기대할 수가 있다. 뿐만 아니라 고기와 뼈를 우려내 국밥에 사용하고, 그 외의 고기를 저녁 술안주로 낼 수 있으니 식재료 활용 측면에서도 꽤 효율적이라 할 수 있다. 어느 시대, 어느 자리에서나 꾸준히 사랑받을 수 있다는 점에서 국밥전문점은 늘 예비창업자들의 관심 목록에 올라와 있다.

누군가가 이렇게 질문을 할 수 있다. 물론 그럴 수 있다. 해장국이나 순댓국, 육개장 등 눈에 자주 띄는 국밥집들은 대부분 프랜차이즈 브랜드이거나 노포들이기 때문이다. 큰 차별점이 보이지 않는, 굳이 거기까지 가서 먹지 않아도 되는, ‘거기서 거기’인 국밥집들이 많은 것 또한 사실이다.

하지만 2020년대 초반부터 젊은이들에게 주목받고 있는 국밥전문점들이 있다. 아니, 좀 더 정확하게 얘기하자면 ‘돼지 곰탕’이다. 돼지고기를 활용했지만 냄새도 나지 않고, 맑고 깔끔한 국물을 내며, 곁들여 나오는 사이드 메뉴나 와인·위스키·전통주 등의 잔술도 왠지 힙한 느낌을 준다. 게다가 술을 많이 마시지 않는 젊은 층 고객들이 원하는 메뉴 구성, 그리고 니즈를 정확하게 충족시켜주고 있는 것이다.

운영적인 측면에서 돼지 곰탕의 장점은 뭘까. 우선, 주로 사용하는 원육이 돼지고기 저지방 부위다. 때문에 소고기 또는 돼지고기 삼겹살과 비교했을 때 원육의 원가가 낮다. 즉, 국물이나 토핑, 사이드 메뉴, 잔술, 인테리어와 분위기 등에서 조금 더 차별화하게 되면 부가가치와 수익률을 최대한으로 끌어올릴 수 있게 된다. 게다가 저지방 부위의 원가가 낮기에 고객들에게는 고기를 푸짐하게 제공할 수가 있다. 고객을 만족시키는 동시에 수익률은 극대화하고, 더 나아가 식당의 브랜딩을 좀 더 세련된 방향으로 고민할 수 있는 아이템 중 하나가 돼지 곰탕인 것이다.

이 내용들 중 다시 한번 곱씹어 확인할 것은 ‘돼지 곰탕’ 자체가 아니라 ‘고기+국밥’을 함께 다루는 전문점으로서, 몇 가지의 운영 포인트들을 살펴보는 것이다. 원가 낮은 저지방 부위의 가치를 어떤 방식으로 끌어올려 수익성을 높이는지, 고객들을 만족시키기 위한 토핑·사이드 메뉴·잔술 추가·인테리어 및 분위기의 전략은 어떻게 만들어가는지 등. 이러한 운영 공식을 기본으로 벤치마킹하여 타 업종에서도 효율적인 운영 및 수익을 꾀할 수 있을 것이다.

국밥 맛을 좌우하는 건 결국 육수다. 고기를 우려내느냐, 뼈를 고아 내느냐 혹은 고기와 뼈의 국물을 블렌딩하느냐에 따라 국물의 맛과 향은 달라진다. 물론 정답이라는 건 없다. 각 브랜드마다 타깃 고객 또는 운영자 취향에 맞춰 선택하면 되는 일이다.

과거엔 진하고 고소한 국물을 선호하는 고객이 대부분이었다. 때문에 설렁탕이나 순댓국 전문점에 가면 오랜 시간 뼈를 우려낸 특유의 냄새가 있었다. 하지만 최근엔 맑은 곰탕류의 국물을 선호하는 고객들이 늘어나면서 고기만을 우려낸 곰탕전문점들이 많은 인기를 얻고 있다.

고기만을 우려냈을 때는 깔끔하고 담백한 국물이 만들어진다. 반면 뼈를 우려냈을 때는 진하고 고소한 국물이 나온다. 이 두 가지를 적절히 블렌딩하면 또 다른 매력의 맛과 향을 접할 수도 있다. 하지만 이렇게 육수를 만들 때 가장 번거롭고 어려운 일은 우리고 끓여 내는 과정이다. 몇 시간 동안 끓이면 끝나는 게 아니라 옆에서 계속 저어주고 여러 번 기름을 걷어내야만 깔끔한 국물을 맛볼 수 있기 때문이다.

뿐만 아니라 운영적 측면에서는 뼈를 손질하고 오래 끓여 내는 것보다 고기만 살짝 우려내는 게 훨씬 더 간편할 수 있지만, 고기만으로 육수의 맛과 향을 일정하게 유지하는 게 그리 쉽지는 않다. 뼈에서 우러나오는 국물은 그 자체만으로 맛을 커버할 수 있지만, 고기만 활용해 일정한 국물 맛을 내는 건 몇 배 더 계량화, 수치화한 노력과 정성이 필요하다. 

또 한 가지, 국밥 또는 곰탕전문점에서 구분해 살펴봐야 할 것은 품종과 부위다. 뼈를 우려내는 곳들은 머릿고기와 특수부위 등을 사용한다. 원육의 원가를 줄이기 위해 매장에서 직접 손질하는 곳들도 많다. 특히 머릿고기는 잘못 관리했을 경우, 냄새가 심하게 날 수 있기에 끓이는 과정에서 과일이나 정종 등을 추가하기도 한다.

반면 고기만을 우려내는 최근의 곰탕전문점들은 품종의 선별에 많은 신경을 쓴다. 국물을 깔끔하게 만들기 위해서는 저지방 부위를 사용해야 하는데, 지방이 없는 부위이다 보니 식감이 뻑뻑할 수가 있다. 때문에 제주 흑돼지 또는 버크셔K, 난축맛돈 등 저지방 부위까지 부드러운 품종을 고르고 선별하는 것이다. 그리고 과거엔 무조건 13~14시간 우려내는 국밥·곰탕전문점들이 많았다. 하지만 최근엔 70~120리터의 초대형 압력솥을 사용해 4시간 만에 끓여 내는 곳들이 많다. 여러 기기를 활용해 과정의 번거로움 및 시간 단축을 해나가고 있는 것이다.

마지막으로, 국밥·곰탕전문점은 토핑에 따라 다양한 메뉴를 낼 수 있다는 점에서도 강점이 있다. 탄탄한 육수의 국밥 하나만 잘 만들어내면 그 위에 어떤 재료와 맛을 추가하느냐에 따라 여러 가지 메뉴를 낼 수 있기에 고객들에게 메뉴 선택권을 다양하게 주는 것은 물론, 운영자 입장에서는 수익 채널을 다변화할 수 있는 포인트가 된다.

2017년 오픈해 ‘맑은 돼지 곰탕’ 트렌드를 가장 먼저 만들어낸 것은 물론, 이후 수많은 ‘맑은 국밥’ 전문점들의 출현에도 영향을 끼친 곳이다. 현재 미국 뉴욕, 프랑스 파리, 일본 현지에서도 많은 인기를 얻고 있는 돼지 곰탕 전문점.

이곳의 돼지 곰탕은 버크셔K 품종의 앞다리와 뒷다리를 사용해 2~3시간 우려낸 후 다시 2시간 식혀 냉장한다. 끓일 때는 고압의 압력솥을 사용하는데, 버크셔K 앞다리와 뒷다리·소금·무·대파·양파·마늘·생강·통후추 등을 넣어 끓인다. 24시간 냉장한 고기는 얇게 썰어 곰탕 위에 올리고 몇 차례 토렴한 후 고객에게 제공한다. 한 그릇에 들어가는 고기의 양은 180g.

2021년 오픈했다. 옥동식에서 오랜 기간 근무했던 장재현 대표가 자신만의 색깔을 더해 기획·구성한 곳이다. 최근엔 서울 성수동 등에서 다양한 팝업 프로젝트를 진행하기도 했다.

이곳의 국밥은 지방 함량 높은 스페인 듀록의 등갈비, 목살 부위를 활용한다. 고온고압 압력솥에서 등갈비와 목살로 2시간 30분가량 육수를 우려내고, 염지한 목살은 4시간 정도 수비드 조리해 부드러운 식감으로 제공하고 있다. 국물에서 차별화 포인트를 더하고 있는 건 오일. 청양고추와 비름나물로 만든 오일을 국물에 더해 향긋한 채소 향을 입혔다. 뿐만 아니라 돼지고기와 잘 어울리는 고수, 중국 향신료 화자오까지 추가해 입안에서 다양한 맛과 풍미를 느낄 수 있게 했다.

‘메종 루블랑’을 운영하고 있는 르꼬르동 블루 출신 오너셰프가 지난 1월 오픈한 국밥전문점. 서양식의 다양한 재료와 소스들을 한식에 걸맞게 활용하는 응용 노하우가 눈에 띄는 곳이다. 유행에 따라 등락이 있는 서양식이 아닌 꾸준히 사랑받는 한식, 그중에서도 ‘젊은 연인들이 데이트하기 좋은 국밥집’을 만들어보고자 기획했다.

이곳 국밥의 특징은 뼈와 고기 국물의 블렌딩이라는 점. 원육은 앞다리와 뒷다리를 사용하는데, 저지방 부위의 퍽퍽한 식감을 줄이기 위해 난축맛돈 품종을 택했다. 뼈와 고기는 70도 저온에서 14시간 정도 수비드로 조리한 후 압축 냉동을 거쳐 다음 날, 얇게 슬라이스해 국밥 위에 올린다. 육수를 낼 때는 120리터짜리 초대형 압력솥을 사용하는데, 끓이는 동안 온도가 일정하기 때문에 원육의 부드러움은 물론 국물 퀄리티 유지에도 강점이 있다고 한다. 

‘백랑국밥’엔 뒷다리, ‘백랑국밥 진’엔 앞다리와 항정수육을 사용해 메뉴별 원가 관리 및 고객의 메뉴 선택권을 늘렸고, ‘백랑탕면’과 ‘백랑탕면 진’으로 메뉴 라인업까지 확대했다. 특히 이곳에서는 ‘국밥만 먹기-유자 새우젓 섞어 먹기-청양고추 오일 넣어 먹기’ 등 국밥의 다양한 매력을 느낄 수 있도록 먹는 방식을 안내하고 있는데, 이러한 부분이 고객들로 하여금 먹는 재미를 불러일으키게 하고 있다. 뼈와 고기 국물을 블렌딩해서인지 가장 대중적인 고소한 맛을 내고 있다.

유명 정육 식당에서 6년 넘게 점장으로 일했던 배영훈 대표가 접근성 좋은 위치에 회전율 높은 식당을 운영하기 위해 이것저것 고민하다가 2021년 오픈한 국밥전문점이다.

이곳이 다른 식당과 다른 점은 돼지뼈를 메인으로 해 특수부위까지 함께 우려낸 국물을 사용한다는 점. 사골로 육수를 내기 때문에 색과 향, 맛이 진하다. 이렇게 4시간가량 육수를 우려내고, 수육은 저온에서 장시간 수비드 조리를 한다. 특히 오소리감투를 사용하는 것도 독특한 부분인데, 잡내도 나지 않고 특유의 씹히는 맛이 있어 여성 고객들의 반응이 좋다고 한다.

홍대 입구 인근에 2020년 오픈한 곳. 매출의 90% 이상이 국밥이라고 한다. 네덜란드산 돼지사골을 13시간 정도 우려내며 여러 번 기름을 걷어낸다. 네덜란드산을 사용하기에 원가 측면에서 강점이 있고, 퀄리티를 끌어올리기 위해 그만큼의 시간과 인력을 투입하고 있는 셈이다.

육수의 맛이 언제든 변함없도록 온도를 늘 일정하게 유지하고 있으며 99㎡ 규모 매장에서 하루 150인분의 국밥이 판매된다고 한다. 수입산 돼지고기로도 설렁탕처럼 깔끔한 국물을 내고 있는 게 이곳만의 가장 큰 강점이자 경쟁력이다.

식당 메뉴의 구성은 크게 메인 메뉴와 곁들임 메뉴로 나눠진다. 물론 밥과 반찬만 먹고 가는 고객들도 있겠지만, 그 외에 곁들일 수 있는 고기나 만두 등 큰 부담 없는 양과 가격대의 곁들임 메뉴가 있다면 쉽게 주문을 유도할 수가 있다.

곁들임 메뉴를 무엇으로 정할지에 따라 세트 메뉴의 구성도 달라질 수 있다. 식당을 운영할 때 가장 중요한 것 중 하나가 식재료의 호환성 및 메뉴 라인업을 다양화하는 것인데, 메인이나 곁들임 메뉴에도 없는 식재료를 하나 더 추가해 새로운 메뉴를 만드는 건 비용적으로도 큰 손실이기 때문이다. 즉, 면이나 밥, 고기, 해산물 등의 식재료를 기반으로 튀김·볶음·조림 등 ‘어떤 조리 과정으로 색다른 메뉴를 낼 것이냐’를 고민한 후 그 곁들임 메뉴를 또 어떻게 조합해 매력적인 가격대의 세트 메뉴로 구성할 것인지의 고민이 이어져야만 한다는 얘기다.

묶어팔기의 대표적인 예시는 ‘정식’이다. 예를 들어 단품 수육이 1만원, 국밥이 1만원이라고 할 때 수육+국밥 정식은 1만5000원 내외의 가격대여야 한다. 정식을 선택하는 고객은 많은 양을 먹고 싶어 하는 게 아니라 다양한 걸 골고루 먹고 싶어 하는 것이기에 부담 없는 가격대에서 적절한 양을 제공하는 전략이 뒷받침되어야 한다. 이때, 추가로 들어가는 별도의 작업이 있어서는 안 된다. 기존 식재료와 작업 프로세스 안에서 새로운 메뉴를 내야만 수익성과 효율성이 발생하게 된다.

곁들임 메뉴의 경우는 어떨까. 이 또한 마찬가지다. 식재료의 호환성은 늘 기본 포맷으로 생각해야 한다. 더 나아가 메인 메뉴와 함께 먹었을 때 시너지 효과를 내고 있는지, 추가 주문을 할 때 가격적인 부담은 없는지 등을 체크할 필요가 있다. 최근엔 SNS에 업로드할 만한 비주얼과 특징을 내세우는 곁들임 메뉴들이 많은데, 이처럼 모든 테이블에서 주문할 수밖에 없도록 만드는 것만으로도 매출은 몇 배 이상 늘어나게 된다.

소소한 디테일로 고객에게 색다른 맛과 경험 제공

색다르게 한다고 해서 거창하게 할 필요는 없다. 현재 젊은 층이 선호하는 식당들에서 보여주고 있는 새로움은 지극히 작고 디테일한 것들이기 때문이다. 예를 들어 토르티야에 싸 먹는다든지, 만두피를 먹물로 만든다든지, 혹은 동남아의 다양한 소스들을 찍어 먹을 수 있게 유도한다든지 하는 방식으로 색다른 경험을 제공하는 데 초점을 맞추고 있다. 이러한 과정을 통해 고객은 자신이 좋아하는 맛을 직접 만들며 찾아 나가는 재미를 동시에 느낄 수 있는 것이다.

결국 세트 메뉴 및 곁들임 메뉴 판매는 기존 단품 메뉴의 조합과 분리, 그리고 양과 가격의 적절한 조정 등을 통해 고객에게 어필하는 과정이라 할 수 있다. 국밥·곰탕의 탕반류 식당에서는 고기를 메인 식재료로 하고 있으니 이를 기반으로 한 고민이 필요하겠다.

젊은 층을 중심으로 주류 소비가 크게 줄고 있다. 20대 때부터 건강을 최우선시하고 있을 뿐만 아니라 다양한 사람들과 교류하며 커뮤니케이션하는 술자리 또는 회사 회식을 부담스러워하게 되면서 주류 소비는 자연스럽게 감소하고 있는 상황이다. 뿐만 아니라 저도주, 하이볼, 만들어 먹는 위스키 등 도수를 약하게 마시는 경향이 강해지면서 주류 트렌드 또한 서서히 변화하고 있다.

조금 더 넓게 본다면 식음료를 비롯한 외식산업 자체가 과거, ‘술이든 고기든 한가운데 쌓아놓고 많이 먹자’라는 주의에서 ‘정식류의 플레이팅-한 그릇 덮밥-핑거푸드와 베이커리-디저트’ 등의 순으로 점차 음식 소비의 양을 줄여왔다. 이제는 적은 양으로 다양한 맛을 보고 싶어 하는 시대로 이동하고 있으며, 주류 소비 또한 이러한 형태로 옮겨가고 있다.

이와 같은 주류 트렌드는 한국뿐만이 아니다. 전 세계적으로 무알코올, 저도주 시장은 2026년까지 25% 이상의 성장세를 이어갈 것으로 전문가들은 예측하고 있으며 일본 현지에서도 알코올 도수 8도 이하, 3.5도짜리 맥주들을 속속 출시하고 있다.

그렇다면 이러한 트렌드 안에서 주류 매출은 어떻게 올려야 할까. 여러 방법이 있겠지만, 우선 그 술을 마셔야 하는 당위성 또는 스토리텔링을 마련하는 것이다. 해당 식당의 콘셉트나 아이덴티티, 메인 메뉴와의 어울림 등을 강조해 부담스럽지 않게 주류 소비를 유도하는 것이 가장 기본적인 방안일 것이다.

주점 프랜차이즈 브랜드나 노포 등 일반적인 식당에서는 소주·맥주의 판매량이 압도적이다. 다른 주종의 구매를 유도하려고 해도 원래 마시던 걸 선택하는 경우가 많아 이미 공급받고 있는 전통주나 특정 주종마저 계약을 끊는 사례 또한 허다하다. 하지만 20~30대를 타깃으로 한 기획형 캐주얼 중식 전문점이나 한식 주점에서는 전통주 하이볼, 위스키 하이볼 등 다양한 형태의 주류 상품을 만들어 ‘가볍게 부담 없이’ 즐길 수 있도록 마케팅하고 있다. 이러한 과정을 통해 객단가 상승을 꾀하고 있는 것이다.

젊은 층이 많이 찾는 국밥·곰탕전문점에서도 전통주나 위스키를 판매하고 있다. 부담 없는 가격으로 접근할 수 있도록 잔술 판매를 한다거나 국물과 잘 어울리는 주종으로 선별해 구비하고 있는 곳이 많다. 예전에 비해 주류 소비가 많이 줄어들었다고는 해도 이렇게 약간의 매출이나마 끌어올리는 노력이 필요하다. 그리고 한 가지 더, 어떤 주종을 갖추고 있느냐가 해당 식당의 브랜딩 및 이미지에도 영향을 주기에 식당 및 메뉴 콘셉트와 잘 어울리는 주류 리스트를 고민해 보는 과정은 반드시 필요할 것이다.

*더 많은 정보는 <월간식당> 2024년 9월호를 참고하세요.