경기 성남시 분당구에 위치한 한우전문점 적향은 독보적인 브랜딩, 차별화된 메뉴 기획, 철저한 상권 분석으로 지속되는 불황 속에서도 뚜렷한 성장세를 이루는 곳이다. 경기 가평군 설악면에 자리한 설악한우마을을 기반으로 2024년 신규 오픈했다. 설악한우마을이 설악면행정복지센터 인근 골목에 소박하게 위치한 것과 달리 적향은 330㎡ 규모의 3층짜리 단독 건물과 40대 동시 주차가 가능한 주차장을 보유하고 있다. 단체 수용이 원활한 대형 하드웨어와 ‘아버지가 키운 소 아들이 파는 집’이라는 스토리텔링이 결합하며 현재 연매출 15억원대를 기록하고 있다.

올해 2년차를 맞은 적향은 고객의 니즈와 트렌드에 맞춰 전면 개편 작업에 한창이다. 시즌1이 ‘실속형 한우식당’이었다면 시즌2는 메뉴·서비스 퀄리티를 극대화한 ‘프리미엄 한우식당’으로 변신한다는 계획이다. 지난 2년간 상권 내 주요 타깃의 구매 목적을 꼼꼼히 분석한 데 따른 변화다. 분당에 거주하는 고객이 한우전문점에 방문하는 이유는 ‘가성비’가 아닌 ‘고급’임을 깨달은 것이다. 이에 생갈비 및 스페셜 메뉴를 강화하고 테이블별 그릴링 서비스를 도입하는 등 경쟁력을 높여가고 있다.

적향 곳곳에는 ‘아버지가 키운 소 아들이 파는 집’이라는 글귀가 눈에 띈다. 이 브랜딩은 2005년 아버지로부터 축산과 식당을 가업으로 물려받는 과정에서 탄생했다. 당시 점포를 방문한 고객들이 “여기가 아버지가 키운 소 아들이 파는 집”이라고 말하는 것을 들으며 이것이 고객들에게 특별한 스토리로 받아들여지고 있음을 깨달았다. 이후 고객의 목소리를 반영해 ‘농장직영’ 4글자만 적혀 있던 간판을 해당 문구로 바꿨고 이는 매출을 반등시키는 터닝포인트가 됐다.

농장직영은 실제 경영 효율에 도움이 되고 있다. 직접 소를 도축하고 발골·소분하기 때문에 일반 유통을 거쳐 부분육을 구매하는 것보다 비용이 절감되는 것은 사실이다. 하지만 거세우 기준 30개월의 사육 기간 중 사료비와 인건비를 감안했을 때 절대적인 절감보다는 신뢰 구축에 더 큰 의미가 있다. 제갈한덕 대표는 “농장직영의 진짜 효과는 품질의 투명성에 있다. 신선한 소고기를 속임수 없이 판매하고 이를 통해 고객 신뢰도와 재방문율을 높이는 것이 원가 절감을 넘어선 본질적 효과”라고 설명했다.

대표 메뉴는 ‘한우숯불불고기(가평식불고기)’다. 시중의 서울식불고기, 광양불고기, 언양불고기의 장점만을 극대화한 하이브리드 메뉴다. 특수 불판을 활용해 가운데 상단에는 크게 뚫린 구멍 사이로 숯불향을 입히는 동시에 소스가 숯에 떨어지면서 자연스럽게 훈연을 거치고, 가장자리 하단에는 육수를 담아 불고기가 촉촉해지도록 설계했다. 이를 통해 직화 불향을 살리면서도 국물과 함께 즐기는 반직화불고기를 완성했다. 

불고기용 원육은 1+ 등급 한우 목심을 고수한다. 목심은 운동량이 많아 비선호 부위로 분류되나 원육을 극도로 얇게 써는 적향만의 기술적 강점을 토대로 연한 식감을 구현했다. 거기에 단맛과 짠맛을 절제해 슴슴한 밸런스로 일상식이라는 포지셔닝을 굳혔다. 현재 한우숯불불고기는 전체 매출의 50%를 차지하고 있다. 이처럼 제갈 대표는 20여 년 가공 노하우를 통한 비선호 부위의 고부가가치화에 능하다. 불고기뿐 아니라 육회, 육회비빔밥, 우족탕, 냉면, 된장찌개 등 사이드 메뉴에 소 한 마리에서 나오는 거의 모든 부위를 분산 배치해 원가율을 방어하고 수익 구조를 유지하고 있다

적향은 실속형 한우식당에서 프리미엄 한우식당으로 개편하면서 시간대별 메뉴 방향성을 명확히 나눴다. 한우숯불불고기와 한우양념구이 등 양념육은 점심 일상식의 포지션을 그대로 지킨다. 반면 저녁에는 한우생갈비, 한우통안창스페셜과 한우육회 세트 등 고급 생고기 메뉴를 강화하면서 가족 외식과 직장인 회식 또는 비즈니스 접대 수요를 충족시키고 있다. 또 하나 큰 변화는 그릴링 서비스의 전면도입이다. 중산층 이상 고연령대 고객이 많은 분당 지역의 특성상 고객이 불편함 없이 식사와 대화에만 집중할 수 있는 환경을 구축했다.

객단가 상승과 고객 만족을 높이는 부가 서비스도 정교화했다. 테이블당 고기 4인분을 주문하면 무료로 제공하는 지름 30cm의 치즈듬뿍피자가 그중 하나다. 주문량이 적은 고연령대 고객들의 다인원 방문 및 포장 구매를 이끄는 유인책이다. 이외에도 솥밥과 반찬 맛을 개선하고 미숫가루슬러시와 뻥튀기 등 추억을 자극하는 디저트를 추가하며 고품질 서비스를 위한 업그레이드를 지속하고 있다. 제갈 대표는 “시즌1에서 시즌2로 변화하는 과정의 중요성을 직원들과 반복 공유하고 있다. 앞으로도 적향을 찾는 고객들을 만족시킬 방법을 찾아 꾸준히 발전할 것”이라 강조했다.  

글 장지원 기자  사진 이경섭 실장